採用から繋がる働き方×DX改革 〜採用＝正社員ではなく、新たな選択肢を持つことの重要性～／セミナー資料

採⽤から繋がる働き⽅×DX改⾰ 〜採⽤＝正社員ではなく、新たな選択肢を持つことの重要性〜

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか ⼀般的な製造業‧建設業の⼀連の流れ 営業 設計 ⾒積もり 製造 施⼯ 納品 メンテナンス アフターフォロー

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか ⼀般的な営業職の⼀連の流れ 資料送付 テレアポ DM 紹介営業 展⽰会 広告 など 商談 資料、⾒積書 送付 製造‧施⼯ チームへパス アフターフォロー 受注 or ⾃⾝で現場監督

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか ⼈が辞めたから？ 仕事が増えたから？ 増えそうだから？ ブラック 新しい事業を始める デ から？ メ リ ッ ト これらがあって初めて採⽤ニーズが 出てくるのではないでしょうか？ ‧この仕事をやってほしい！ ‧この業務を任せたい！

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか 採⽤を⾏う前に‥ ‧業務フローの⾒直し ブラック ‧任せる役割 そもそも何をやってもらいたいのか？ どんな⼈にやってもらいたいのか？ ITで代替はできないか？

そもそもなぜ採⽤を⾏うのか ‧何を具体的にお願いするの？（業務内容、ミッション、役割） ‧どんな⼈にお願いするの？（年齢、性別、経験など） 業務‧タスクの⾒える化を⾏うことが⼤切です！ ◾⼀般的な営業職の⼀連の流れ ブラック 資料送付 テレアポ デ DM メ 紹介営業 依頼 リ 広告 ッ など ト 商談 資料、⾒積書 送付 製造‧施⼯チー ムへパス アフターフォロー 受注 or ⾃⾝で現場監督

採⽤から繋がる働き⽅改⾰

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ では、どのような 選択肢があるでしょうか？ デ メ リ ッ ト

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 選択肢としては4つあります。 ①業務の全部ができる⼈を採⽤する ②業務の⼀部ができる⼈を複数⼈採⽤する ブラック デ メ リ ッ ト ③外部にアウトソーシングする ④ITの導⼊を⾏い⼈以外でできる⽅法を考える

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ ①業務の全部ができる⼈を採⽤する ②業務の⼀部ができる⼈を複数⼈採⽤する ブラック デ メ リ ッ ト ③外部にアウトソーシングする ④ITの導⼊を⾏い⼈以外でできる⽅法を考える

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 業務の全部ができる⼈を採⽤する or 業務の⼀部ができる⼈を複数⼈採⽤する ◾⼀般的な営業職の⼀連の流れ 資料送付 テレアポ DM 紹介営業 依頼 広告 など 商談 資料、⾒積書 送付 アフター フォロー ブラック デ メ デ リメ デリ ッ メッ リト ト ッ ト 受注 or ⾃⾝で現場監督 全部できる⼈ メ リ ッ ト 製造‧施⼯チー ムへパス • • ⼀部ができる⼈ 教育コストがかからない すぐに結果に結びつきやすい • 採⽤ハードルが⾼くなる（競合が多い） • 年収が⾼くなる（競争が激しいため） メ リ ッ ト • • デ メ リ ッ ト • 教育コストがかかる • すぐに結果に結びつきにくい 採⽤ハードルが低く採⽤しやすい 年収もそこまで⾼くなく採⽤ができる ⼈材要件が変わってきます！

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 業務の⼀部ができる⼈を複数⼈採⽤する ⼀部ができる⼈を採⽤（Aさん） 資料送付 テレアポ DM 紹介営業 依頼 広告 など 資料、⾒積書 送付 商談 アフター フォロー 受注 業務分担して、⼀連の業務を⾏うことができる！ ブラック デ 資料送付 メ テレアポ DM リ 紹介営業 ッ 依頼 広告 ト など 製造‧施⼯ ⼀部ができる⼈を採⽤（Bさん） 商談 資料、⾒積書 送付 アフター フォロー 受注 製造‧施⼯

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ ⼀部ができる⼈で業務を運⽤するとは？ ‧営業のコア業務だけを営業が担当 （お客様との接点、提案活動、アフターフォローなど） ‧それ以外の庶務は営業事務‧アシスタントが全て担当 個別の業務を考える お客様と出会うところから、受注し、制作‧製 業務プロセス全体の個別個別で必要なこと＝業 デ 造、アフターメンテナンスまでを考え、どこが メ コア業務なのか、ノンコア業務なのかを考え リ デ る。 ッ メ リ ト 務は何で、どんな職種が必要なのかを考える。 ブラック 業務プロセス全体を⾒て考える ッ ト

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ ⼀部ができる⼈で業務を運⽤するとは？ 資料送付 テレアポ DM 紹介営業 依頼 広告 など 商談 資料、⾒積書 送付 アフター フォロー 製造‧施⼯チー ムへパス 受注 or ⾃⾝で現場監督 ‧営業のコア業務だけを営業が担当 （お客様との接点、提案活動、アフターフォローなど） ‧それ以外の庶務は営業事務‧アシスタントが全て担当 ブラック 業務プロセス全体を⾒て考える デ メ お客様と出会うところから、受注し、制作‧製 リ デ 造、アフターメンテナンスまでを考え、どこが ッ メ リ コア業務なのか、ノンコア業務なのかを考え ト ッ ト る。 個別の業務を考える 業務プロセス全体の個別個別で必要なこと＝業 務は何で、どんな職種が必要なのかを考える。

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 「⼈に仕事（業務）を当てはめる」だけではなく、 「仕事（業務）に⼈を当てはめる」という発想を持つことも⼤切です。 ‧「採⽤＝正社員」だけではなく、別の選択肢を考えてみる。 ‧「全ての業務を同じ⼈でやる」という発想を捨ててみる。 ブラック ‧「その⼈でなければ担当ができない＝属⼈的」な発想を捨ててみる。

まとめ ①分業することで採⽤のハードルが下がる 全ての業務ではなく、特定の業務だけをお願いするの で、スーパーマンを採⽤する必要がなくなる。 ②クオリティが⾼く業務スピードがあがる 特定の業務だけをお願いするので、習熟度もあがり、 クオリティ、業務スピードもあがる。 今の時代、「採⽤＝正社員」ではありません。

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ ①業務の全部ができる⼈を採⽤する ②業務の⼀部ができる⼈を複数⼈採⽤する ブラック デ メ リ ッ ト ③外部にアウトソーシングする ④ITの導⼊を⾏い⼈以外でできる⽅法を考える

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 外部にアウトソーシングする or ITの導⼊を⾏い、⼈以外でできる⽅法を考える ⼀部ができる⼈を採⽤ アウトソース or IT導⼊ 資料送付 テレアポ DM 紹介営業 依頼 広告 など 資料、⾒積書 送付 商談 受注 業務分担して、⼀連の業務を⾏うことができる！ ブラック デ 資料送付 メ テレアポ DM リ 紹介営業 ッ 依頼 広告 ト など 製造‧施⼯ アフター フォロー 商談 資料、⾒積書 送付 アフター フォロー 受注 製造‧施⼯

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ ①業務の全部ができる⼈を採⽤する ②業務の⼀部ができる⼈を複数⼈採⽤する ブラック デ メ リ ッ ト ③外部にアウトソーシングする ④ITの導⼊を⾏い⼈以外でできる⽅法を考える

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ ⼀般的な営業職の⼀連の流れ 資料送付 テレアポ DM 紹介営業 展⽰会 広告 など 商談 ⽂書のデジタル化 管理のデジタル化 ⽂書のデジタル化 プロセスのデジタル化 ⽂書のデジタル化 プロセスのデジタル化 ⽬的 ⽬的 ⽬的 ⽬的 ⽬的 ⽬的 ‧オフライン施策のみなら ずオンライン施策を⾏うこ とでアクション内容‧結果 が定量的に分析が可能にな る ‧営業活動時の⾒える化 （トーク内容等）‧標準化 し、営業メンバー間でのバ ラツキを無くす ‧情報を⼀元化し、営業担 当の機動性を⾼める ‧製品‧サービスの利⽤度 や顧客接点情報を解析して 顧客状態を判定し、対応を ⾏う ‧情報を⼀元化し、営業担 当の機動性を⾼める ‧情報を⼀元化し、営業担 当の機動性を⾼める 資料、⾒積書 送付 製造‧施⼯ チームへパス アフターフォロー 受注 or ⾃⾝で現場監督 ‧⾒積書等の作成時間の短 縮 ‧BI（統計処理）を活⽤ し、問題分析する ‧ベストモデルを発⾒し、 全体レベルを上げる 事例 事例 事例 事例 事例 事例 ‧顧客管理、販売管理の⾒ える化を⾏うためシステム 導⼊ ‧商談内容をAIによる議事 録化 ‧過去の⾒積書や企画書の をデータ保存し、案件に合 わせた内容で⾃動⽣成する システムを構築 ‧営業活動から⽣じるデー タの中に意味のあるパター ンを⾒出し、可視化して伝 えるシステムを導⼊ ‧電⼦印‧電⼦帳票などの 整備 ‧AI等の活⽤による⽣産性 を⾼めるためのシステムを 導⼊ ‧⾒込み客の⾃動抽出 ‧営業活動の⾃動化。メー ルの依頼内容を解釈し提案 書を⾃動⽣成するなど ‧商談の流れを可視化する ためのツール導⼊ ‧標準営業プロセスとマネ ジメントプロセスを標準化 ‧積算等、⾃動計算ソフト の導⼊ ‧接点機会を⾏うためのア ラート機能を活⽤ ‧モバイル⽀援環境の整備 ‧AR‧VRなどの活⽤によ るシミュレーションを⾏う 体制を構築

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ ⼀般的な製造業の⼀連の流れ 企画‧計画 製品設計 ⼯程設計 製造‧検査 製造実績分析 保守‧保全 設計情報を⼀元管理 設計管理 特徴 1 ⽣産管理 コスト CRM 原価企画、⽣産準備と同期を取って進 ⾏する設計DX ERP ‧設計変更が関連部⾨へ伝わる 営業部⾨∕販社 PLM バーチャル商談ルーム AR カスタマー サービス ‧設計意図と製造ギャップ分析 ‧ポイントを捉えた現場改善 クイック点検修理 E/M/S-BOM モノ作り設計 DB 特徴 2 3D図⾯の活⽤による設計‧製造DX AR ‧改善や不具合情報を設計へフィード AR 製造現場 スマート組⽴指⽰ AR 品証部 デジタル品質検査 バック 特徴 3 製品の品質を向上させる設計DX ‧設計ルールへ実績をフィードバック

採⽤から繋がる働き⽅改⾰ 業務を何でやるのか？ 仕事を「⼈」でやるのか？「システム（IT）」でやるのか？ ⼈ メ リ ッ ト ブラック デ メ リ ッ ト システム（IT） • 臨機応変な対応ができる • コミュニケーションが取れる • 経験や知識を活かせる メ リ ッ ト • 精度が⾼い＝ミスがない • 作業時間を削減できる • ⼈件費を削減できる • ミスが発⽣しやすい • 処理速度に限界がある • 仕事のパフォーマンスに波が ある デ メ リ ッ ト • 柔軟性がない • システムトラブルのリスクが ある • 初期費⽤、保守費⽤がかかる

まとめ

まとめ 採⽤を⾏う前に、業務フローを⾒直しましょう。 その結果に基づいて業務内容を整理し、 任せる役割を明確にすることが⼤切です。 選択肢は下記の4つがあります。 ①業務の全部ができる⼈を採⽤する ブラック ②業務の⼀部ができる⼈を複数⼈採⽤する ③外部にアウトソーシングする ④ITの導⼊を⾏い⼈以外でできる⽅法を考える

まとめ 「業務の要件定義」と「⼈財の要件定義」が重要で、 ここを間違えると必ず失敗します。 1 3 2 業務の要件定 義 どんな課題をどのような 状態にしてもらいたいの か？具体的に実現しても らいたい内容を定義する 人財の要件定 義 どのようなスキルセット を持っている⼈財が適し ているのか？どんな経験 を活かしてもらいたいの か？を定義する 採用の要件定 義 採⽤したい⼈財から応募し てもらうために必要なこと を定義する

◎2年で採⽤したプロ⼈財‧募集ポジションは30？！ 2年間でお⼿伝いをいただいたポジションは以下の通りです。 ブラック ‧コーポレート制作（デザイナー/エンジニア ‧テレフォンアポインター ‧⼆つ折り名刺の作成 ‧サービスサイト制作（デザイナー/エンジニア） ‧メルマガの配信 ‧リスティング広告‧運⽤ ‧サービス動画の制作（デザイナー） ‧ブランディングプランナー ‧求⼈‧採⽤に困っている企業向け営業 ‧マーケティング設計 ‧プロダクト‧サービス企画 ‧アライアンス‧パートナー向け営業 ‧プレスリリース⽤の記事作成 （新規事業企画/プロダクトマネージャー） ‧契約書の作成‧リニューアル（法務） ‧PR‧広報 ‧営業‧経営管理表の作成 ‧採⽤広報 ‧事務 ‧財務分析‧会計 ‧営業企画 ‧イラスト作成‧アニメーション ‧営業資料の作成 ‧事業企画 ‧チラシ‧パンフレット作成 ‧セミナー講師‧インストラクター ‧経営企画 ‧SNS（Twitter）広告の運⽤ ‧労務‧就業規則の作成 ‧SNS（Facebook∕Instagram）広告の運⽤ ‧LINE∕Lステップの構築 現在でも10名以上の⽅が継続して業務を⾏っていただいております。

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