営業のやり方を勝ち方に変える

営業のやり方を 勝ち方に変える 顧客とともに課題解決のストーリを創る ～ビジネスアーキテクチャを根拠にしたABM（アカウントベースドマーケティング）～ ��ἁ �Ə‫ٮ ٳ ٴ‬Ə‫ ﭜ‬Ө‫ � ٽ‬Қ ‫ ﭜ‬ҹ I MRMF ? QF G�Aml qs jrgl e � Gl a,

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 2 � ᾝǖ ự Ồ ổ � � Ớ � ǎ � Ế �‫ ڡ ٲ ﯩ ٶ‬җ‫ ڂ‬Ҳ� Ҹ ‫ ﭔ ﮻‬ǖ ��ỚỆ Ỏ�ࢼ ‫�� ڡ ڂ ٱ‬ ��Ā Ṥ �ỹ ǎ ᵚ ǐ Ỏ�� ��ࢼ ỗ ờ ����‫ ڂٽ ڂ ٴ ڡ‬‴ ᶁ 確信をもって成果を手にするためには、これら3つの条件が全て必要だと私たちは 考えています。ただ実際の営業活動は、❶も❸もほぼ無いままに、❷競合他社より 優れた提案をひたすら追いかけていることがほとんどです。それでは費やした労力 に見合った成果は得られにくい。 �ǖ ‫ ڡ ڂٹ‬Ớ�ẻ ࢼ �ỖẼ ǐ ở � �ǖ �ỎỈ Ể ỗ ẻ ỖẼ ử Ỉ 。 ỹ ǎ �ࢼ ộ ��Ớ�ẻ Ǐ Ể ỗ Ớộ ǎ � ���Ớ 私たちは、‫ � � ﷺ � ڂ ټ ٱ ٹ ٽ‬ү ‫ ﭜ ټ ٮ ڂ ٽ ﭧ‬Ớ Ể ǐ Ǎ ǖ � Ữ � Ữ ます。

3 Aml ac n r K _gl � Aml rc l rq Qc pt gac A_qc � qrs b w © 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 4 Aml ac n r 顧客の価値観は そのビジネス構造により 形づけられる FACTOR 01 � ṽ ‫ � � ڂ‬ờ � � � � � FACTOR 02 ‫� � � � ڡ ٲ ﯩ ٶ‬ ビジネス モデル バリュー チェーン 業界 業務フロー 株主構成 ポジション 取引先 業界特性 構造・構成 ・・・ 組織風土 ・・・ ・・・ ・・・

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 5 Aml ac n r 顧客の、ビジネス構造を根拠にした価値観（バリュー）と、 プロダクト・サービスを通して提供できる価値（バリュー）、 の方向性を合わせる（アライメント）こと バリューアライメントセールス Values Allignment Sales

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© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 7 Qc pt gac ‫ ڡ ٲ ﯩ ٶ‬җ‫ ڂ‬Ҳ� Ҹ ‫ ﭔ ﮻‬Ớࣿ Ổẳ Ỏ‫ ڂټٽ ٳ‬җ‫ٽ‬қ ‫ٓﭓ ٴ ﭜٻ‬ ‫ ٽ‬ờ �ǐ • 顧客の外部環境構造と内部構造のマッピング • 「自社価値が作用する構造部位」の特定 • 顧客選定基準の“ 構造親和度スコア” 定義 • 経営、部門責任者、現場の認識差構造整理 • 共通ゴール定義と一貫性ストーリー設計 • 「課題解決物語の第一章」作成 җ Ұҝ ‫�� ٴ ﭜ‬ �� ‫ ڂټٽ ٳ‬җ‫ٽ‬қ ‫ ٴ ﭜٻ‬Ṷ��� ��ٰ ‫ �ٽ‬Қ‫ٷ‬ �� • 顧客経営課題の構造文脈での把握 • どの構造層へ自社が価値提供するかの仮説化 • 各構造要素に対しての「作用仮説マップ」作成 � • 共創KPIのモニタリング • 顧客内情報に基づいたストーリー再構築と展開 • 成果データを構造分析へフィードバック ү ‫ٮ ڂ ٽﭧ‬ ‫�� ﭜ ټ‬ ‴ ᶁ ࢼ � • 社内機能と顧客プロセス単位での連動 • 顧客との共創プロジェクト運営体制設計 • 情報/進捗/KPIの「構造整合」での共有

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 8 Qc pt gac � K c l s 01 ‫ ڂ ﮹‬һ � ‫���� ٴ‬ 自社が最も価値を発揮できる法人群を 明確な論理構造で定義 単なる業種・規模などのセグメンテーションではなく、 顧客のビジネス構造・意思決定構造・投資ドライバーに 基づいてアカウントを分類・優先付けする 市場マッピング 価値提供仮説の明確化 アカウント スクリーニング スコアリング設計 ターゲットリスト確定 業界構造/バリューチェーン/市場プレイ ヤーを可視化し、顧客法人の位置付けを 特定 02 ‫ٕ ڂٽ‬ ‫ ﯩ‬Ң‫�� ﭜ ټٮ ڂ ٽ ٲ‬ 03 ‫ٰٮ�ﷺ‬ ‫ٽ‬ү �� 特定ターゲットに対して 「顧客が納得して社内を動かせるストーリー」 ターゲットごとにキーワードと接点チャネルを設計し、 リードを“ 作る” のではなく、“ 引き寄せる” 構造を創る 単なる提案構成ではなく「課題認識→共感形成→合意形 成」というプロセスをストーリーとして再現可能化する 最も自然な“ 接触・関係起点” を設計 を設計 業界・戦略段階別に「共感されやすい 論点」「内部課題の顕在化トリガー」を 整理 顧客課題構造分析 経営課題・業務課題・感情課題を分解 し、どの層の課題に刺さるかを構造化 オファー企画 無償相談／事例資料／比較ガイドなど、 接触時に提供する“ 入口価値” を設計 意思決定関与者の関係図と、影響力 マップを作成 定量（業績・構造指標）＋定性（文化・ 戦略親和性）で優先アカウント群を選定 タッチポイント設計 メール／セミナー／展示会／紹介など、 法人ごとの効果チャネルを定義 ステークホルダー 構造整理 提案ストーリー構成 「Before → Gap → After」の変化構造を 設計し、ロジックと感情を結合 「フィット」「リーチ」「リターン」の ３軸スコアを定義し、優先順位を数値化 メッセージ設計 ターゲット層の意思決定者別に「思考・ 関心」に沿ったメッセージを分化 合意形成デザイン 社内稟議・検討会・上申の“ 通り方” を 想定した合意の積み上げ方を設計 リードデータ構築 アカウントベースのCRM整備（担当者 情報・接点履歴・反応ステータス） コンテンツ化 提案資料テンプレート／社内プレゼン 資料支援などを体系化 自社の強みと、顧客業界の課題を照らし 合わせ、「どの構造課題にどう効くか」 を定義 スコア上位群を“ 戦略ターゲットアカウ ント” として設定、次フェーズの入力情 報とする ターゲットセグメント 別課題仮説

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 9 Qc pt gac � K c l s 04 ����‫ ڂٽ ڂ ٴ ڡ‬‴ ᶁ �� 営業・マーケ・CSなど全接点を統合し 「顧客と一緒に課題を解く」 提案活動を「顧客との課題解決ストーリー共創プロジェ クト」に昇華させ、定量・定性の両側面で成果を最大化 する 05 ‫ ڂ ټ ٱ ٹ ٽ‬ү ‫���� ﭜ ټ ٮ ڂ ٽ ﭧ‬ 成果が“ 属人的な成功” ではなく “ 組織の仕組み” で再現される状態の創造 営業・マーケ・CSのKPIとプロセスを一貫させ、レベニ ューの再現性を担保する 共創ミーティング設計 顧客との定期レビュー／構想検討会 など、“ 共に考える場” を設計 KPI・ファネル体系設計 MQL → SQL → Win までの指標を全社統 一し、データ連携設計を行う 実行マネジメント設計 提案進捗／KPI進捗／顧客反応を定期 レビューし、全体最適で意思決定 プロセス定義 各ステップの目的・入力・出力・責任を 明文化 接点管理 メール／面談／イベント／レポートな ど、全タッチをアカウント単位で管理 営業会議／ABMレビュー／成約検証会を 体系的に運営 クロスファンクショナ ル連携 営業×マーケ×CS×開発の情報を連動 し、顧客接点をシームレス化 会議体・レビュー運営 設計 成果 ドキュメンテーション 顧客との共創成果を次提案・事例化の 素材に変換 データ・ナレッジ運用 CRM・BI・ナレッジベースを活用し、 情報を知見化する PDCA仕組み化 改善サイクルを回す運用ルール・KPI ダッシュボードを整備

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 10 Qc pt gac � @c l c �rq �ࢼ ờ �ẳ ᾝ� ‫ � � ڂ‬ǖ � ࢼ 01 � � � ᶱ Ớ� ỐV ǎ � ‫ ﯸ‬ῂ �ộ �Ḯ ᵚ ἢ ǖ �Ữ‫ ݝ‬Ỉ Ể ỗ 01 02 営業プロセス各工程の コンバージョン率向上 競合他社との差別化実現 03 04 � ᶱ � 長期的な顧客基盤 � � 02 03 高い収益性 04 � 顧客ニーズの解像度 アップ 効率的な複数部門連携 の確立 顧客ニーズに基づく 成長機会の創出 業界内での競争優位確立

11 Aml ac n r K _gl � Aml rc l rq Qc pt gac A_qc � qrs b w © 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 12 A_qc � qrs b w CP N� ࣿ �‫�� ࢼ� ﬥ���� ﭡ � ڡٮ‬ 課題 �ࢼ ‫ ڡ ڂ ٱ‬ẻ ��ộ ử ử Ớ���ǖ Ể ộ Ỉ ẻ ��ờ ��ẻ ֕ ẻ Ǎộ ẳ 概要 • 支援前年の新規案件受注率は16.7% • 顧客の要望には応じているが、提案金額を潜る以外に効果的な 競合他社に勝つための対策が見いだせない 解決策 • 顧客アプローチ前の十分なビジネスアーキテクチャ分析 • ビジネス構成要素×プロダクトベネフィットの仮説から、 顧客ニーズを明瞭にするスタイルの浸透 • 提案数を絞り込み、一案件当たりの時間を増大 受注率 83 UP % 案件単価 20 UP % 成果 売上 127 営業工数 0 UP UP/DOWN % % □ 支援3年間提案した案件は全て受注 □ 受注金額は全て競合の中で最高額、または2番目に高額 □ 年間受注額は支援前と比して、 2.3倍（ 11 → 25億円）に増 □ 入社2年目営業担当により、約3億円案件の受注実現 業種業界 収益構造 バリューチェーン 事業戦略

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 13 A_qc � qrs b w �‫�� ₴��� ﷺ‬Ө ‫ ڡ ٶ ڂ‬ờ �ṑ ἁ Ъ �SN 課題 ���ࢼ ᶁ ‫ ݝ‬ẻ ử ử ộ Ǎỉ � / . �Ṳ֕ Ớ�Ồổ ���� ἁ Ъ �ṑ �ẻ 概要 • 10年以上連続で年間入退会法人収支マイナス • 営業管理者不在で、成果も上がらず営業社員が定着しない 会員法人数 0 UP/DOWN % 新規顧客獲得 成果 見込顧客数 120 409 UP UP % % • 見込顧客創出は既存顧客向けイベントのみに依存 □ 10年以上振りに年間入退会法人数収支がプラスに • MA導入/Webサイト刷新/メルマガ定期配信（あるべき法人 運営とリスクについて各ーマ毎に配信）の実施で見込顧客創出 □ 見込顧客数は支援前年の5倍に増加 解決策 • 法人情報の見方と商談仮説の立て方の勉強会を定期実施 営業工数 0 UP/DOWN % □ 年間新規顧客獲得数込顧客、過去10年の年平均2.2倍にアップ 業種業界 情報開示 経営者責任

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 14 A_qc � qrs b w �‫ࣚ�ﷺ‬ ᾚ� Ө ‫ ڡ ٶ ڂ‬ờ � � � ṑ � ࢼ � � 課題 � � ỗ Ệ ổ ờ � � Ở ࢷ ࢻ Ệ ổ ẳ Ǐ ẻ ‫ ﬨ‬Ἠ� Ớ ‫����ﷺ‬ẻ ἣ ẳ 概要 • 1件あたり平均受注単価約50万円 • コールドリストからのアポイント率3%未満 受注単価 340 新規アポ率 UP 55 UP % % 成果 トップ受注 310 UP % • 訴求性の低さをアプローチ数で補う □ 1件あたり平均受注単価1,500万円以上に • ターゲティング段階からビジネスアーキテクチャとプロダクト ベネフィットを掛け合わせた絞り込みの実施 □ 年間平均受注額の10倍以上のトップ営業マン創出 解決策 • 綿密なビジネスシナリオをもってコールドコールからトップ アプローチ実施 営業工数 20 DOWN □ コールドリストからのアポイント率60%以上 営業戦略 取引先構造 経年財務諸表 上場区分 %

© 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 15 Amk n _l w� Npm�jc 商号 株式会社コトハシコンサルティング KOTOHASHI Consulting Inc. 設立 2025年6月30日 代表者 代表取締役 大給 章司 事業内容 法人営業組織オペレーションデザイン 所在地 〒135-0021 HP Mail 東京都江東区白河２丁目１４番２号 https://kotohashi.com [email protected]

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