GTM Lab_Go-to-Market + Engineer

b a L M T G # Go-to-Market + Engineer Sep 29, 2026 世界のスタートアップが必死に求める「GTMエンジニア」とは なかむらまこと ©GTM Lab なかむらまこと

b a L M T G # 自己紹介 中村誠 Certified ScrumMaster。AI時代に向けて、Go-to-Marketを探求する #GTMLab を主宰。顧客と対面し売上最大化に貢献する営業、マー ケ、CSなどのロールの「これまで」と「これから」を現場目線で情 報収集・発信中。 ＠fideleruuth www.linkedin.com/in/makotonakamura88/ ©GTM Lab なかむらまこと

• https://www.linkedin.com/in/makotonakamura88/?locale=en

GTM Labの取り組み #GTMLab は、Go-to-marketに携わる営業・マーケ・カスタマーサクセスなどの職種のこれまでとこれから を調査研究するプロジェクトです。ニュースレター・ポッドキャストの形式で情報発信をしています。 📰ニュースレター 🎙️ポッドキャスト ©GTM Lab なかむらまこと

Go-to-Marketとは？ 戦略 企業が自社のサービスやプロダクトを市場に投入し、 顧客に届けるまでのプロセス全体のこと。 誰に（WHO） 何を（WHAT） どう届けるか（HOW） を定義し、 マーケティング・営業・開発が同じ方向を向いて進むための戦略。 ©GTM Lab なかむらまこと

Go-to-Marketとは？ 戦略 最終ゴールは、 売上 の最大化 Revenue ©GTM Lab なかむらまこと

Go-to-Marketとは？ 戦略 コーポレート戦略 人・組織・ カルチャー 事業・製品 戦略 GTM戦略 マーケ SDR 営業 CSM #GTM Lab 参考：GTM Lab Podcast｜Episode 01｜焼きそば屋で理解を深めるGTM概論〜外資系営業組織立ち上げの経験を紐解く〜 （リンク） ©GTM Lab なかむらまこと

• https://youtu.be/bxzeuz_IqSs?si=5cAdkICbSXURC2MC&t=2524

Go-to-Marketのプロセス 戦略 戦略策定 実行 マーケット ターゲットマーケット（業種・企業規模） ターゲット企業のセグメント設計 マーケティング 認知向上、想起率向上（ブランディング） コンテンツマーケティング、AEO 顧客 ターゲットペルソナ/Ideal Customer Profile 営業 インサイドセールス（インバウンド対応/アウトバウンド） ハイタッチ営業 パートナーアライアンス・パートナー営業 プロセス 顧客獲得プロセス（Product-led/Sales-led） 顧客オンボーディングプロセス 組織 体制、担当範囲 カスタマーサクセス・サポート 顧客オンボーディング NPS（顧客満足度調査） 予算 マーケティング予算 ©GTM Lab なかむらまこと

どのレバー（変数）をイジれば、 アウトカムにつながるか？ #GTM Lab 参考：The Model（ザ・モデル）とは？用語と営業プロセスをSalesforceが解説（リンク） ©GTM Lab なかむらまこと

• https://www.salesforce.com/jp/sales/what-is-the-model/

AI貢献度が高いほど、 コンバージョンレートが上がる ICONIQ | Building The Modern GTM Org ©GTM Lab なかむらまこと

• https://www.iconiq.com/growth/reports/gtm-org-structure-ai-2026

Vercel社は SDRの10名で行っていた業務を 1名＋AIで回す。 参考：What world-class GTM looks like in 2026 | Jeanne DeWitt Grosser (Vercel, Stripe, Google) ©GTM Lab なかむらまこと

• https://youtu.be/RmnWHz8HD74?si=i54RzBk4Mr1EFi4D

GTM Engineerとは？ GTM engineers build revenue engines using AI and automation. GTMエンジニアは、「収益創出エンジン」 を「AI」と「自動化」を駆使して実装する。 参考：GTM Engineering: What It Is, How It Works, and How to Hire Your GTM motion isn’t under-staffed—it’s under-engineered. (リンク） ©GTM Lab なかむらまこと

• https://www.clay.com/blog/gtm-engineering

s o u r c e : h t t p s : // s t a t e o f g t m e . c o m ©GTM Lab なかむらまこと

何をエンジニアリングするのか？ Human Decision ICP 戦略定義 関係構築 対話 計測 調査/評価 市場 データ 顧客 データ 優先度の 意思決定 仮説修正 Process 計画 実行 Data 接点 データ ナレッジ ©GTM Lab なかむらまこと

何をエンジニアリングするのか？ リードタイム クオリティ SIGNAL-TO-ACTION DATA COMPLETENESS 有 望 な シ グ ナル （ 購 買 意 思 の あ り そ う な 傾 向 ） が 発 生 して か ら 、 適 切 な 人 ・ チ ャ ネ ル ・ ア ク ショ ン が 動 く まで LEAD-TO-FIRST-MEANINGFUL-RESPONSE リード獲得から、 単 な る テ ン プ レ ー ト 送 信 で は な い、 文 脈 を 踏 ま え た 初 回 対 応 まで 見込み顧客のフォローに必要十分な 情報が揃っているか HANDOFF QUALITY 適切な判断基準に基づ いて リードが営業担当に割り振られるか など など ©GTM Lab なかむらまこと

b a L M T G # youtube.com/@GTM-Lab ©GTM Lab なかむらまこと

• https://www.youtube.com/@GTM-Lab