【フレームワーク】3C分析で事業環境を分析せよ

フレームワーク 3C分析で 事業環境を分析せよ

3C分析とは何か？ 3C分析は・・・ 3C分析は、顧客・市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の頭文字を取った 分析方法であり、これら3つの観点から事業環境について全貌を理解し、自社の事業機会を 見極めるために使用 顧客・市場 競合 自社 （Competitor） （Company） XXX 「事業機会を見極めよ！」という 漠然としたお題に対しても、3Cの切り口を 活用すれば網羅的に分析可能！ （Customer）

顧客・市場（Customer） 顧客・市場 （Customer） 競合 （Competitor） 顧客・市場（Customer）では・・・ 自社 （Company） 自社が活動している、あるいは活動しようとしている事業領域において、 顧客が望んでいるものを、デスクトップリサーチやインタビューを通して徹底的に深掘りする。 顧客だけではなく、市場動向についてもしっかりと調査することが重要である。 ミクロな視点で顧客を見る マクロな視点で市場を見る ◼ 顧客が望む商品・サービスは何か？ ◼ どのような購買行動を起こしているのか？ ◼ 既存品に対する不満はどこにあるのか？ など ◼ 市場規模は十分に大きいか？ ◼ 既に成長が止まっていたり、将来の成長が 期待できないような状況ではないか？ など 分析対象にしている顧客・市場が、自社にとって魅力的か否かを判断する

競合（Competitor） 顧客・市場 （Customer） 競合 （Competitor） 競合（Competitor）では・・・ 自社 （Company） 自社が他社を出し抜いて競争優位性を確立するために、競合について分析・理解する 定量情報 競合は〇〇領域には進行していないから ここが狙い目かも！ ◼ 市場にはどのような競合がいて、それら競合の 売上・利益・市場シェアはどうなっているか など ＞ 競合Ａ社は本体代金を無料にする代わりに、付属品で 利益を獲得しているな。これは自社も模倣すべきだ！ 定性情報 ◼ 競合の強み・弱み、儲けの仕組み、市場に おける勝ち筋はどのようなものか？ など 競合の状況を理解することで、事業機会を見つける手がかりを得る

自社（Company） 顧客・市場 （Customer） 競合 （Competitor） 自社（Company）では・・・ 自社 （Company） 自社の強み・弱みを棚卸しすることで、どのような強みを持って競合に打ち勝っていくか、 弱みをどのように克服していくかを検討する 定量情報 ◼ 競合分析と同様の項目 （自社の売上・利益・市場シェア） など 定性情報 ◼ 客観的な自社の強み・弱み など 自社の成功例・失敗例から 定性的に振り返っていくと見つけやすい！ 自社の 成功例 自社では当たり前に感じていた販売員の数・ 品質は、他社からすると圧倒的な強み！？ 自社の 失敗例 自社が自慢に思っていた大規模倉庫が、 実は商品の回転率を悪化させる弱み！？ 自社事例を集めることも、自社の強み・弱みを理解するためには重要である

3C分析を行う際のポイント とにかく何でも調べてみよう アプローチ BAD ◼ 3C分析は、調べようと思えば無限に 調べ続けることが可能 ◼ しかし、情報量が増えれば増えるほど、「結局 何が言いたいんだっけ」の状態に 仮説は、現時点で最も答えに 近いと思われる仮の答え 仮説思考 アプローチ GOOD ◼ 分析を始める前に、「おそらく市場はこうなって いるのでは」、「競合はこういった勝ちパターン を持っているのでは」といった仮説を持ち、 それを検証するために必要な情報のみを収集 最初は設定した仮説とまったく異なる調査結果が出てくるかもしれないが、その結果を踏まえて 仮説を軌道修正・再検証することで、全方位的に調べ続けるよりも示唆に富んだ分析結果を得られる

セブンイレブンのコーヒーの事例 セブンイレブンのコーヒーは、 2013年に提供を開始し、2019年には累計販売数が50億杯を突破した超人気商品 顧客・市場 （Customer） ◼ 当時のコーヒー市場は、規模・成長性ともに十分なものであった ◼ その背景には、顧客の「安くておいしいコーヒーを手軽に 飲みたい」というニーズがあった 競合 （Competitor） ◼ ニーズは、コーヒー業界の競合となるスターバックスやタリーズと いったコーヒーチェーンや、飲料メーカーがコンビニやスーパーで 提供する缶コーヒーやボトルコーヒーによって満たされていた 自社 （Company） ◼ セブンイレブンは、ニーズのさらなる充足を考えた ◼ セブンイレブンは自社の最大の強みが、顧客がいつでも・どこでも アクセスできる圧倒的な店舗数であることを把握していた 各店舗に コーヒーマシンを導入 することで、本業とは 異なるコーヒー事業で 大成功を収めた 3C分析が、自社の事業機会を見つけるうえで意義あるフレームワークと分かる

まとめ ✓ 3C分析は、顧客・市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の頭文字を取った 分析方法であり、事業環境の全貌を理解し、自社の事業機会を見極めるために使用 ✓ 顧客・市場（Customer）では、顧客が抱えているニーズや不満などを把握するというミクロな 視点はもちろん、市場規模の大小や成長性といったマクロの視点でも状況を把握 ✓ 競合（Competitor）では、自社が他社を出し抜いて競争優位性を確立するために、 競合の儲けの仕組みや勝ち筋、市場におけるポジションなどを把握 ✓ 自社（Company）では、自社の強み・弱みを棚卸しすることで、どのような強みを持って 競合に打ち勝っていくか、弱みをどのように克服していくかを検討 ✓ 3C分析を行う際は、とりあえず調べてみようという発想ではなく、必ず仮説を持ち、 それを検証するという発想を持つことで、調査の効率・効果を最大化することが可能