【商品・サービスの具体化】マーケティングミックス（4P）を策定せよ

商品・サービスの具体化 マーケティングミックス（4P） を策定せよ

マーケティングミックス（4P）とは何か？ マーケティングミックスとは・・・ ◼ 顧客に刺さる商品・サービスを提供するための具体策を練ることを指す ◼ 製品（Product）、価格（Price）、流通経路（Place）、宣伝方法（Promotion）の4つを 漏れなく考えることであり、それぞれの頭文字を取って4Pと言われることもある 製品 （Product） 価格 （Price） 流通経路 （Place） 宣伝方法 （Promotion）

製品（Product） 製品 （Product） 価格 （Price） 流通経路 （Place） 宣伝方法 （Promotion） 製品（Product）とは、顧客に提供するモノ・サービスについて考えること モノ・サービスの価値 本質的価値 自動車の父ヘンリー・フォードの時代では、代表的な移動手段は 馬車であった。このような中、フォードは「人々が求めているのは 馬車ではなく、早く移動することである」という本質的ニーズを 理解し、自動車という新しい価値を世の中に生み出した 補助的価値 誰でも自動車を手にできる現代において、自動車の本質的価値 そのものだけでは顧客を魅了することはできない。購入後の アフターサービスや接客時の対応、ブランドといった補助的価値を 充実させることが、顧客の購入という行動に繋がる 本質的価値・補助的価値の両輪を押さえながらProductを検討すべき

価格（Price） 製品 （Product） 価格 （Price） 流通経路 （Place） 宣伝方法 （Promotion） 価格（Price）とは、提供するモノ・サービスの価格を検討すること 1 モノ・サービスを提供するために要するコストから逆算する コストよりも低い価格に設定してしまうと、売れば売るほど赤字になるため、 基本的には提供コストよりも高い価格に設定する 価 格 の 決 め 方 200円 2 競合の価格から逆算する 顧客は自社だけでなく、競合も含めて最終的な購入先を決定するため、 競合よりも高価格/低価格、あるいは同価格のいずれにするかを決定する 180円 3 顧客にとっての価値から逆算する 商品・サービスが顧客にとってどれほどの価値があるのかについて考える （宇宙旅行に行けるサービスの価値は、10万円or10億円？ など） こ の 範 囲 で 価 格 決 定 150円 価格設定の際は、コスト・競合価格・顧客にとっての価値をもとに検討すべき

流通経路（Place） 製品 （Product） 価格 （Price） 流通経路 （Place） 宣伝方法 （Promotion） 流通経路（Place）とは、モノ・サービスを顧客に届けるまでの一連の経路を決めること 小売 卸 小売 メーカー 小売 卸 開放型チャネル政策 顧客にモノ・サービスを届けるまでの経路をできる限り広くする方法。 より多くの顧客に届けることができるが、ブランドや価格などに対する コントロールが効きにくくなってしまうことが難点。 小売 メーカー 卸 小売 閉鎖型チャネル政策 顧客にモノ・サービスを届けるまでの経路をできる限り狭くする方法。 ブランドや価格などに対するコントロールを効かせられる一方、 アプローチできる顧客の数は少なくなってしまうことが難点。 自社が提供したいものを踏まえ、どのような流通経路が適切か考えるべき

宣伝方法（Promotion） 製品 （Product） 価格 （Price） 流通経路 （Place） 宣伝方法 （Promotion） 宣伝方法（Promotion）とは、 自社のモノ・サービスや自社そのものについて、顧客に届ける手段を考えること 宣伝方法の種類 概要 メリット デメリット 広告 テレビＣＭや新聞・雑誌の広告、 オンライン広告などの広告媒体 多くの顧客にアプローチ 可能 一方通行の情報伝達 販売員活動 店頭などで顧客と 直接話をしながら宣伝すること 顧客と意思疎通し、 深い情報伝達が可能 相手に出来る 顧客の数が限定 広報 広告媒体に、無償で自社やモノ・ サービスの紹介をしてもらうこと 無償であり、第三者評価 であるため信頼性高 記事の掲載有無や内容 のコントロールが不可 販売促進 試供品や記念品の提供、 各種イベントの開催などの活動 とにかく1度使ってほしい 場合などには効果的 特典目当てで一時的な 効果しかない可能性 4つの手段のメリット・デメリットを踏まえ、自社に最適な宣伝方法を検討すべき

スターバックスの事例で考える 製品（Product） 価格（Price） ◼ 本質的価値としてコーヒー自体の味はもちろん、 オシャレでゆったりできる空間も含まれている ◼ コストを上回る金額であることに加え、 競合よりも高い価格に設定されている ◼ 補助的価値として注文時に名前を呼ぶことや、 非常に気さくな店員さんの接客がある ◼ これは顧客にとっての価値に自信があるため であり、顧客も競合より数百円高い商品を 違和感なく購入している 流通経路（Place） 宣伝方法（Promotion） ◼ フランチャイズ展開はせず、スターバックス 独自のブランドを徹底的に維持するように 努めてる ◼ 新商品の販売時にはSNSなどを活用した 大々的な宣伝活動を行っている ◼ 出店地は顧客の多い場所であり、店内も非常 に落ち着いた魅力的な空間になっている ◼ 有名人が勝手に宣伝する仕組みが出来て いるため、スターバックスは集客に困らず、 絶え間ない人気を手にすることができている マーケティングミックス（4P）の観点に立てば、抜けもれなく考えることが可能

マーケティング全体における位置付け 1 ３ C 環境分析 2 セグメンテーション/ ターゲティング 3 ポジショニング マーケティング ミックス 商品（Product） 顧客・市場（Customer） ４ P 競合（Competitor） 自社（Company） ◼ 顧客・市場（Customer）、 競合（Competitor）、 自社（Company）の観点 から、事業環境について 全貌を理解し、自社の 事業機会を見極め 4 価格（Price） 流通経路（Place） 宣伝方法（Promotion） ◼ 市場を細分化して、 そのなかのいずれの セグメントで戦うべきか を決定 ◼ セグメンテーション/ ターゲティングで定めた 狙うべきセグメントに おいて、自社の優位性 をどのように発揮して 戦っていくかという コンセプトを決定 ◼ 商品（Product）、価格 （Price）、流通経路 （Place）、宣伝方法 （Promotion）を検討し、 ポジショニングで定めた コンセプトを具体的な レベルにまで落とし込み マーケティングミックス（4P）だけでなく、その前の流れも理解することが重要

まとめ ✓ マーケティングミックスとは、顧客に刺さる商品・サービスを提供するための具体策を考える ことを指し、Product・Price・Place・Promotionの頭文字を取って4Pと呼称 ✓ 製品を意味するProductは、顧客に提供するモノ・サービスについて考えることを指すが、 その際は本質的価値と補助的価値の2つを考慮することが重要 ✓ 価格を意味するPriceについては、コストから逆算した価格、競合と比較した価格、顧客が 感じる価値を表現した価格、という3つの観点を網羅して価格設定する必要あり ✓ 流通経路を意味するPlaceは、モノ・サービスを顧客に届けるまでの一連の経路を決める ことを指し、開放型チャネル政策と閉鎖型チャネル政策という考え方が存在 ✓ 宣伝方法を意味するPromotionは、自社のモノ・サービスや自社そのものについて顧客に 届ける手段を考えることを指し、広告・販売員活動・広報・販売促進の4つの手段が存在