価値探索 -仮説検証の実践-

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価値探索ユーザーが求めるサービスを⽴ち上げるための仮説検証の実践 Do the Right things Right Ichitani Toshihiro 市⾕聡啓

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http://about.me/papanda0806

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https://guildworks.jp/works/

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「職種で探す」オープン・Web系プロジェクトマネージャー(オープン・Web系) 業務アプリケーションSE ERP・SCM・CRM設計 WebアプリケーションSE データベースSE(オープン・Web系) ブリッジSE(オフショア開発) プログラマー（オープン・Web系）汎⽤系プロジェクトマネージャー(汎⽤系) アプリケーションSE（汎⽤系）データベースSE(汎⽤系) プログラマー（汎⽤系）組込み・制御系プロジェクトマネージャー(組込み・制御系) ソフトウェア設計（組込み・制御系）プログラマー（組込み・制御系）ネットワーク系ネットワーク設計・構築セキュリティシステムSE サーバー設計・構築サーバー・マシン運⽤・保守ネットワーク監視・運⽤・保守カスタマーサポートエンジニア・フィールドエンジニア・ヘルプデスク導⼊・技術教育 MIS・社内システム担当通信インフラ系通信インフラ企画・設計(有線) 通信インフラ企画・設計(無線) プロダクト系プロジェクトマネージャー(プロダクト系) パッケージソフト・OS開発プロダクトローカライズコンサルタント・プリセールスシステムコンサルタントセキュリティコンサルタントネットワークコンサルタント ERPコンサルタント CRMコンサルタント SCMコンサルタントプロセスコンサルタントその他ITコンサルタントプリセールス研究､管理職、その他ソフトウェア関連職 IT系基礎研究開発管理職(ソフトウェア･ネットワーク関連) 品質管理・評価・テスト(ソフトウェア･ネットワーク関連) その他ソフトウェア・ネットワーク関連職研究・開発・設計関連職基礎、応⽤研究、分析（電気・電⼦）基礎、応⽤研究、分析（機械･メカトロ）アナログ回路設計・開発デジタル回路設計・開発電気・電⼦制御設計・開発半導体設計・開発光学系機器設計・開発機器･デバイス設計・開発通信･交換機･無線･伝送設計・開発機械･機構･実装設計・開発メカトロ･制御設計・開発特許技術者（電気・電⼦・機械・メカトロ）その他研究・開発・設計関連職（電気・電⼦・機械・メカトロ）⽣産・製造技術開発、⽣産･品質管理･検査･保証⽣産・製造技術（電気・電⼦・機械・メカトロ）⽣産管理･品質管理･検査･保証（電気・電⼦・機械・メカトロ）電気通信技術者⾦型設計管理職、サポート､その他電気・電⼦・機械・メカトロ関連職管理職（電気・電⼦・機械・メカトロ）サポート・フィールドエンジニア（電気・電⼦）サポート・フィールドエンジニア（機械･メカトロ） CADオペレーター（機械･メカトロ）製造スタッフ・技能⼯（電気・電⼦・機械・メカトロ）その他電気・電⼦・機械・メカトロ関連職サービス関連職医師・看護師・薬剤師店⻑・店⻑候補・マネージャー（サービス）医師・⻭科医師ホール・レジャーサービススタッフ看護師スーパーバイザー(サービス) 薬剤師バイヤー・買取査定・商品管理（サービス）⻭科技⼯⼠・⻭科衛⽣⼠店舗開発・マーチャンダイザー（サービス）介護・リハビリホテル業務ケアマネジャー旅⾏⼿配・添乗員・ツアーコンダクターホームヘルパーブライダルコーディネーター・冠婚葬祭関連職介護福祉⼠警備員・守衛臨床検査技師・臨床⼯学技⼠・診療放射線技師理学療法⼠(PT)・作業療法⼠(OT)・⾔語聴覚⼠(ST)、視能訓練⼠（ORT）清掃関連職ビル・設備管理社会福祉⼠(ソーシャルワーカー) その他サービス関連職その他医療・福祉・介護関連職理容・美容・エステ関連職臨床⼼理⼠・カウンセラー・セラピスト理容師・美容師管理栄養⼠エステティシャン医療事務アロマセラピストその他医療・福祉・介護関連職その他理容・美容・エステ関連職専⾨店・量販店・⼩売関連職学校・教育関連職店⻑・店⻑候補・マネージャー（専⾨店・量販店・⼩売）教師・講師販売（専⾨店・量販店・⼩売）インストラクター・トレーナースーパーバイザー（専⾨店・量販店・⼩売）保育⼠・幼稚園教諭バイヤー・買取査定・商品管理（専⾨店・量販店・⼩売）学校・スクール運営スタッフ店舗開発・マーチャンダイザー（専⾨店・量販店・⼩売）その他学校・教育関連職その他販売関連職運輸・運送・倉庫関連職アパレル関連職ドライバー店⻑・店⻑候補・マネージャー（アパレル）乗務員販売（アパレル）倉庫管理・作業スーパーバイザー（アパレル）物流バイヤー・商品管理（アパレル）メカニック・整備⼠店舗開発・マーチャンダイザー（アパレル）その他運輸・運送・倉庫関連職その他アパレル関連職管理職、研究・開発・設計関連職フード関連職管理職（建築・⼟⽊・不動産）店⻑・店⻑候補・マネージャー（フード）建設コンサルタントホール・フロアスタッフ(フード) 技術開発(建築・⼟⽊) 調理師・栄養⼠・調理スタッフ構造解析･意匠設計ドライバー・デリバリー建築設計スーパーバイザー(フード) ⼟⽊設計バイヤー・在庫管理（フード）プラント設計店舗開発・マーチャンダイザー（フード）空調･電気設備･配管設計商品・メニュー開発(フード) 測量その他フード関連職積算 CADオペレーター（建築・⼟⽊・不動産）その他研究・開発・設計関連職（建築・⼟⽊・不動産研究・開発関連職基礎・応⽤研究、分析（化学・素材・バイオ）基礎・応⽤研究、分析（医薬・⾷品・化粧品）創薬研究(医薬) 製品開発(化学・素材・バイオ) 製品開発（⾷品・化粧品）特許技術者（化学・素材・バイオ・医薬・⾷品・化粧品）その他研究・開発関連職（化学・素材・バイオ・医薬・⾷品・化粧品）治験・臨床開発関連職前臨床研究 CRA(治験モニター) CRC(治験コーディネーター) データマネジメント・⽣物統計薬事申請その他治験・臨床開発関連職⽣産・製造技術開発、⽣産･品質管理･検査･保証⽣産・製造技術（化学・素材・バイオ）⽣産・製造技術（医薬・⾷品・化粧品）⽣産管理･品質管理･検査･保証（化学・素材・バイオ）⽣産管理･品質管理･検査･保証（医薬・⾷品・化粧品）サポート､その他化学・素材・医薬・⾷品関連職サポート・フィールドエンジニア（化学・素材・バイオ・医薬・⾷品・化粧品）その他化学・素材・バイオ関連職その他医薬・⾷品・化粧品関連職 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

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「職種で探す」オープン・Web系プロジェクトマネージャー(オープン・Web系) 業務アプリケーションSE ERP・SCM・CRM設計 WebアプリケーションSE データベースSE(オープン・Web系) ブリッジSE(オフショア開発) プログラマー（オープン・Web系）汎⽤系プロジェクトマネージャー(汎⽤系) アプリケーションSE（汎⽤系）データベースSE(汎⽤系) プログラマー（汎⽤系）組込み・制御系プロジェクトマネージャー(組込み・制御系) ソフトウェア設計（組込み・制御系）プログラマー（組込み・制御系）ネットワーク系ネットワーク設計・構築セキュリティシステムSE サーバー設計・構築サーバー・マシン運⽤・保守ネットワーク監視・運⽤・保守カスタマーサポートエンジニア・フィールドエンジニア・ヘルプデスク導⼊・技術教育 MIS・社内システム担当通信インフラ系通信インフラ企画・設計(有線) 通信インフラ企画・設計(無線) プロダクト系プロジェクトマネージャー(プロダクト系) パッケージソフト・OS開発プロダクトローカライズコンサルタント・プリセールスシステムコンサルタントセキュリティコンサルタントネットワークコンサルタント ERPコンサルタント CRMコンサルタント SCMコンサルタントプロセスコンサルタントその他ITコンサルタントプリセールス研究､管理職、その他ソフトウェア関連職 IT系基礎研究開発管理職(ソフトウェア･ネットワーク関連) 品質管理・評価・テスト(ソフトウェア･ネットワーク関連) その他ソフトウェア・ネットワーク関連職研究・開発・設計関連職基礎、応⽤研究、分析（電気・電⼦）基礎、応⽤研究、分析（機械･メカトロ）アナログ回路設計・開発デジタル回路設計・開発電気・電⼦制御設計・開発半導体設計・開発光学系機器設計・開発機器･デバイス設計・開発通信･交換機･無線･伝送設計・開発機械･機構･実装設計・開発メカトロ･制御設計・開発特許技術者（電気・電⼦・機械・メカトロ）その他研究・開発・設計関連職（電気・電⼦・機械・メカトロ）⽣産・製造技術開発、⽣産･品質管理･検査･保証⽣産・製造技術（電気・電⼦・機械・メカトロ）⽣産管理･品質管理･検査･保証（電気・電⼦・機械・メカトロ）電気通信技術者⾦型設計管理職、サポート､その他電気・電⼦・機械・メカトロ関連職管理職（電気・電⼦・機械・メカトロ）サポート・フィールドエンジニア（電気・電⼦）サポート・フィールドエンジニア（機械･メカトロ） CADオペレーター（機械･メカトロ）製造スタッフ・技能⼯（電気・電⼦・機械・メカトロ）その他電気・電⼦・機械・メカトロ関連職？かのるせ出探し研究・開発関連職基礎・応⽤研究、分析（化学・素材・バイオ）基礎・応⽤研究、分析（医薬・⾷品・化粧品）創薬研究(医薬) 製品開発(化学・素材・バイオ) 製品開発（⾷品・化粧品）特許技術者（化学・素材・バイオ・医薬・⾷品・化粧品）その他研究・開発関連職（化学・素材・バイオ・医薬・⾷品・化粧品）治験・臨床開発関連職前臨床研究 CRA(治験モニター) CRC(治験コーディネーター) データマネジメント・⽣物統計薬事申請その他治験・臨床開発関連職⽣産・製造技術開発、⽣産･品質管理･検査･保証⽣産・製造技術（化学・素材・バイオ）⽣産・製造技術（医薬・⾷品・化粧品）⽣産管理･品質管理･検査･保証（化学・素材・バイオ）⽣産管理･品質管理･検査･保証（医薬・⾷品・化粧品）サポート､その他化学・素材・医薬・⾷品関連職サポート・フィールドエンジニア（化学・素材・バイオ・医薬・⾷品・化粧品）その他化学・素材・バイオ関連職その他医薬・⾷品・化粧品関連職に当ら本かここサービス関連職医師・看護師・薬剤師店⻑・店⻑候補・マネージャー（サービス）医師・⻭科医師ホール・レジャーサービススタッフ看護師スーパーバイザー(サービス) 薬剤師バイヤー・買取査定・商品管理（サービス）⻭科技⼯⼠・⻭科衛⽣⼠店舗開発・マーチャンダイザー（サービス）介護・リハビリホテル業務ケアマネジャー旅⾏⼿配・添乗員・ツアーコンダクターホームヘルパーブライダルコーディネーター・冠婚葬祭関連職介護福祉⼠警備員・守衛臨床検査技師・臨床⼯学技⼠・診療放射線技師理学療法⼠(PT)・作業療法⼠(OT)・⾔語聴覚⼠(ST)、視能訓練⼠（ORT）清掃関連職ビル・設備管理社会福祉⼠(ソーシャルワーカー) その他サービス関連職その他医療・福祉・介護関連職理容・美容・エステ関連職臨床⼼理⼠・カウンセラー・セラピスト理容師・美容師管理栄養⼠エステティシャン医療事務アロマセラピストその他医療・福祉・介護関連職その他理容・美容・エステ関連職専⾨店・量販店・⼩売関連職学校・教育関連職店⻑・店⻑候補・マネージャー（専⾨店・量販店・⼩売）教師・講師販売（専⾨店・量販店・⼩売）インストラクター・トレーナースーパーバイザー（専⾨店・量販店・⼩売）保育⼠・幼稚園教諭バイヤー・買取査定・商品管理（専⾨店・量販店・⼩売）学校・スクール運営スタッフ店舗開発・マーチャンダイザー（専⾨店・量販店・⼩売）その他学校・教育関連職その他販売関連職運輸・運送・倉庫関連職アパレル関連職ドライバー店⻑・店⻑候補・マネージャー（アパレル）乗務員販売（アパレル）倉庫管理・作業スーパーバイザー（アパレル）物流バイヤー・商品管理（アパレル）メカニック・整備⼠店舗開発・マーチャンダイザー（アパレル）その他運輸・運送・倉庫関連職その他アパレル関連職管理職、研究・開発・設計関連職フード関連職管理職（建築・⼟⽊・不動産）店⻑・店⻑候補・マネージャー（フード）建設コンサルタントホール・フロアスタッフ(フード) 技術開発(建築・⼟⽊) 調理師・栄養⼠・調理スタッフ構造解析･意匠設計ドライバー・デリバリー建築設計スーパーバイザー(フード) ⼟⽊設計バイヤー・在庫管理（フード）プラント設計店舗開発・マーチャンダイザー（フード）空調･電気設備･配管設計商品・メニュー開発(フード) 測量その他フード関連職積算 CADオペレーター（建築・⼟⽊・不動産）その他研究・開発・設計関連職（建築・⼟⽊・不動産 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

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「求⼈情報をもっと詳しくして欲しい」 PR内容休⽇休暇特徴待遇具体的な業務内容福利厚⽣募集の背景教育制度学歴企業名必須の経験募集内容スキル・資格代表者経験本店所在地求める⼈物像その他⽀店未経験へのメッセージ関連会社勤務地設⽴アクセス従業員勤務時間資本⾦給与売上⾼諸⼿当採⽤スケジュール Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. 同僚の声主な取引先募集職種業種事業内容職場の雰囲気プロセス応募にあたっての注意連絡先休⽇休暇：

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「求⼈情報をもっと詳しくして欲しい」 PR内容休⽇休暇特徴待遇具体的な業務内容福利厚⽣募集の背景教育制度学歴企業名必須の経験募集内容スキル・資格代表者経験本店所在地給与売上⾼諸⼿当採⽤スケジュール同僚の声主な取引先募集職種業種事業内容職場の雰囲気プロセス？か連絡先の求める⼈物像その他⽀店るか分休⽇休暇未経験へのメッセージ関連会社らたし：く勤務地設⽴し詳でアクセスま従業員こど勤務時間資本⾦ Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. 応募にあたっての注意

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「⽬的」「状況」「優位性」から埋めるなぜこの事業をやるのか⾃社がやるべき理由に提案価値をなる具体的実現するリソース、⼿段状況評価の指標と基準値顧客にどうなってもらいたいか顧客にもたらす価値顧客が気づいている課題顧客にとっての意味顧客が気づいていない課題課題解決のための現状⼿段と不満顧客に出会う為の⼿段どのような状況にある顧客が対象か状況に基づく顧客の傾向ビジネスモデル Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: perceptions (oﬀ) via Visualhunt / CC BY-ND

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「課題」の仮説を⾒⽴てるなぜこの事業をやるのか⾃社がやるべき理由に提案価値をなる具体的実現するリソース、⼿段状況評価の指標と基準値顧客にどうなってもらいたいか顧客にもたらす価値顧客が気づいている課題顧客にとっての意味顧客が気づいていない課題課題解決のための現状⼿段と不満顧客に出会う為の⼿段どのような状況にある顧客が対象か状況に基づく顧客の傾向ビジネスモデル Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: perceptions (oﬀ) via Visualhunt / CC BY-ND

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「課題」から「提案価値」、他を埋めるなぜこの事業をやるのか⾃社がやるべき理由に提案価値をなる具体的実現するリソース、⼿段状況評価の指標と基準値顧客にどうなってもらいたいか顧客にもたらす価値顧客が気づいている課題顧客にとっての意味顧客が気づいていない課題課題解決のための現状⼿段と不満顧客に出会う為の⼿段どのような状況にある顧客が対象か状況に基づく顧客の傾向ビジネスモデル Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: perceptions (oﬀ) via Visualhunt / CC BY-ND

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必ず検証すべき3つの観点新たな価値提案が現状の代替⼿段を凌駕するほど値打があるのか？新たな価値提案にどのようにして出会ってもらうか？サービスの成⻑のためにどのような戦略を⽴てるか？ (事例を踏まえつつ具体的に⾒ていく) Photo credit: nafrenkel88 via Visual Hunt / CC BY-ND Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

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ぽけじょぶ株式会社インターワークス様の運営する仕事探しサービスギルドワークスが企画の仮説検証とプロダクト開発を担当 “ぽけじょぶは、「地域の求⼈を根こそぎ探せるアプリ」を皆さんと楽しみながら作っていくサービスです！地元で⾒つけた求⼈はりがみを撮影して投稿！＆バイト探しは気になるエリアをなぞって探そう！” https://appsto.re/jp/NqvV-.i https://pokejob.com/ Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

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ユーザーインタビューインタビューはただ「想定顧客に話を聴く」というものではなく、「インタビュースクリプト」を作成し、インタビュアーによってばらつきがでないようにする。想定ユーザーから⾃然の声を引き出すためには、場の雰囲気、⾔葉づかい、進⾏に注意を払う必要がある。相応、場数が必要。 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: imtﬁ via Visual Hunt / CC BY-SA

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ユーザーインタビューの実際インタビューは対象ユーザーの⽇常⽣活における、ありのままの姿、⾏動を捉えるための探索活動とも⾔える(想定外の発⾒がある)。例えば、⼈材サービスでの場所検索は多くの場合、市区町村が最⼩単位であるが、あるセグメントでは駅の⻄⼝・東⼝で求⼈を探したいという背景があることに気づく。 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo credit: imtﬁ via Visual Hunt / CC BY-SA

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傾向 = 置かれている状況から⾃ずと取られる⾏動ユーザーが新たな⼿段を利⽤開始するためには、切り替えするだけの理由がなければならない。その理由を探るためには、ユーザーのいる世界の状況を、ユーザーと同じように、⾒る、聴く、感じる必要がある。カスタマージャーニーマップで新たな流れを⾒⽴てる Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Visual Hunt

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カスタマージャーニーマップユーザーの⾏動と感情を時系列で可視化する。インタビューの結果得られた事実から、現状のフローを描く。現状をベースに、新たな価値提案のためのフローを⾒⽴てる。 Toshihiro Ichitani All Rights Photo Reserved. credit: Dane Vandeputte via VisualHunt / CC BY-NC-SA

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「求⼈サイトを決めて検索する」のではなく、検索エンジンでワード検索し、最初にあった求⼈サイトをまずは⾒てみるという傾向この傾向に対して、スマホアプリにどのようにして出会ってもらうのか、というのは看過できない課題である。 (そして、スマホアプリであるべきなのかという検討も) 「検索エンジンからの受け⽌めのためにサイトを⽤意する」のは、初期のメルカリでも取られていた作戦である。 (コンバージョンボタンが「購⼊」ではなく「アプリDL」の動線になっていた。⼗分にユーザーがついた後に⽅針を変える) Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via VisualHunt

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サービス成⻑の実際例えば、ポイントサービスの場合の成⻑仮説。ステージ1→2への過渡期にあると考えられる。メインユーザーが変わる。ステージ 1 2 3 メインユーザーポイントゲッター (ポイント獲得 =お⼩遣い稼ぎ) お得に敏感なお買い物客？？？提案価値とにかく稼げるお得に買える？？？⽬的プロダクトの利⽤者を⼀気に増やしたい。利⽤者が増えれば広告出稿が増える。利⽤者の裾野を広げる (マス⽅向)ために、本質的な欲求に応えるサービス提供を⾏う価値をより多くの⼈に届ける。社会インフラの役割を担えるようになる。 Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Visual hunt

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必ず検証すべき3つの観点 Problem Solution Fit 新たな価値提案が現状の代替⼿段を凌駕するほど値打があるのか？ Product Market Fit 新たな価値提案にどのようにして出会ってもらうか？ Product Channel Fit サービスの成⻑のためにどのような戦略を⽴てるか？ Photo credit: nafrenkel88 via Visual Hunt / CC BY-ND Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.

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PC ﬁt → PS ﬁt → PM ﬁt モデル 1 2 3 PCﬁt PSﬁt PMﬁt Product Channel Fit Problem Solution Fit Product Market Fit プロダクトを届けられるユーザーの課題を解決する多くのユーザーに届けるステージ⽬的チャネルを⾒⽴てる開拓するブースターメインユーザー提案価値ブースター=サービスを最初に⽀えるユーザー。アーリーアダプターとは異なるJob to be doneがあり、VPも異なる表現となる。それでいてイノベーター(⾰新者)でもない。アーリーアダプターより届けやすい。(逆にいうとアーリーに⼀度に届けられるならば不要な概念) 圧倒的なブースター向けのVP 欲望アーリーアダプター提供者の意思として届けたいユーザーの課題解決が可能となるよう、プロダクトの調整を⾏う。マジョリティに向けた利⽤実績の確保。敏感な欲求コンフリクト(VPが異なる) マジョリティ多くのユーザーの課題解決に進む。マジョリティ向けにVP を補完するべくプロダクトを調整する。また、届けることに多くのリソースを注⼒する。わかりやすさキャズム(チャネルも異なる) Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Visual hunt

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「MVPによる検証」プランの⽴案 ②線表を引き、関係者で合意する線表は要はスケジュール表であるが、2点ポイントがある。 (1)いつまでに、何を検証し、どうなっていたいか(意思) を可視化していること (予算確保の根拠とする) (2)A4 1枚に収まること (1枚に収まるようにシンプルな計画と記述にする) ここでの「線表」はタスクベースの進捗管理表ではない。仮説検証の世界において固い進捗管理表を作っても意味が薄い。あくまで、⾃分たちの⾏動を時間軸で⾒失わないようにするためのものである。 (検証を踏まえて更新し続ける) Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Visualhunt.com

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