「検討します」「考えます」の切り返し!受任率を高めるクロージング5ステップ

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September 25, 24

スライド概要

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●「検討します」「考えます」への切り返しを5ステップで解説
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各ページのテキスト
2.

本日お話すること(目次) 「検討します」「考えます」への切り返しNG例 ①感謝する ②共感する ③褒める ④未来を見せる ⑤提案する(3つの型) 受任・受注できなかったら…?

3.

「検討します」 「考えます」 への、切り返しNG例

4.

1.引き下がる 2.食い下がる

5.

1.引き下がる 「分かりました。またあらためて ご連絡させて頂きますね」 ⇒検討すればするほど、売れなくなる

6.

人の熱は、どんどん冷める… (例)自己啓発書を読むと

7.

「鉄は熱いうちに打て!」 営業の鉄則

8.

2.食い下がる 「ただですね、このサービスには こういうメリットがありまして~」 ⇒「Yes But」話法はNG ⇒相手は「否定された」気持ちになる

9.

強引な売り込みは、嫌われる 仮に受任・受注できても、トラブルに

10.

検討します・考えます 切り返し5ステップ ①感謝する ②共感する ③褒める ④未来を見せる ⑤提案する(3つの型)

11.

①感謝する

12.

「検討します」と言われたら 「ありがとうございます!」

13.

感謝してから、 再度ヒアリング 「ちなみに●●様は、どういった部分 を検討したいとお考えでしょうか?」 「一番お考えなのは、どの部分でしょ うか?」

14.

「私の話を聞いてくれた」⇒好感 お客様の課題を明確にし、次の話につなげる

15.

②共感する

16.

人間は、 否定されたくない 「そうですよね、分かります。 金額は大事ですよね」 「そうなんですね、旦那様にご理解 いただけるかが心配なんですね」

17.

優れた営業マンは 「共感」が上手 『共感能力のあるセールスマンは、見 込み客の反応を感じ取り、それに合わ せることができる。(中略)』 『見込み客の気持ちを察し、話すペー スを変えたり、相手の要望に合うよう に修正を加えたりして、契約に至る。』 ハーバード・ビジネス・レビュー誌 What Makes a Good Salesman(優秀なセールスマンの条件)

18.

③褒める

19.

「共感 + 褒める」で お客様の味方になる 「金額は、とても大事な検討ポイント だと思います。しっかり考えていらっ しゃって、素晴らしいですね」 「ご家族のことを第一に考えていらっ しゃって、とても優しい方だなぁと感 じました」

20.

④未来を見せる

21.

お客様に、 未来を想像してもらう 「このまま問題をほうっておくと、 ●●様にとって、どんなデメリットが あると思われますか?」 「この問題を解決できたら、 1年後の●●様はどうなっていると 思われますか?」

22.

人間は、 「得する」以上に「損したくない」 ※プロスペクト理論

23.

⑤提案する (3つの型)

24.

3つの提案法 「Yes If 」話法 「Yes Just」 話法 「Yes How 」話法

25.

「YES IF 」話法 もし~ 「もし、このサービスで、●●が 解決したら、いかがでしょうか?」 「もし、分割払いができたら、 いかがでしょうか?」

26.

「YES JUST」 話法 ちょうどよかった! 「ちょうどよかったです!」 「建設業許可と会社設立を一緒にご希 望ということなら、会社設立の手続き 費用を50%オフにできますので、コス トも軽減できるかと思います」

27.

「YES HOW 」話法 どのような~ 「どのような価格帯をご希望なのか、 参考までにお教え頂けますか?」 「どのようなサービス内容をご希望な のか、お教え頂けますか?」 「いつまでに解決したいとお考えなの か、参考までにお教え頂けますか?」

28.

お客様の希望にあわせ、微調整を加え、 再度提案する

29.

士業への 「検討します」は あと一歩のサイン

30.

飛び込み営業ではなく、お客様から相談に来た。 ⇒すでに悩みがあり、それを解決したい。

31.

他の事務所と比較した結果、あなたに相談に来た 「お客様は、あなたの助けを必要としている」