「検討します」「考えます」の切り返し！受任率を高めるクロージング５ステップ

本日お話すること（目次） 「検討します」「考えます」への切り返しNG例 ①感謝する ②共感する ③褒める ④未来を見せる ⑤提案する（3つの型） 受任・受注できなかったら…？

「検討します」 「考えます」 への、切り返しNG例

1.引き下がる 2.食い下がる

1.引き下がる 「分かりました。またあらためて ご連絡させて頂きますね」 ⇒検討すればするほど、売れなくなる

人の熱は、どんどん冷める… （例）自己啓発書を読むと

「鉄は熱いうちに打て！」 営業の鉄則

2.食い下がる 「ただですね、このサービスには こういうメリットがありまして～」 ⇒「Yes But」話法はNG ⇒相手は「否定された」気持ちになる

強引な売り込みは、嫌われる 仮に受任・受注できても、トラブルに

検討します・考えます 切り返し５ステップ ①感謝する ②共感する ③褒める ④未来を見せる ⑤提案する（3つの型）

①感謝する

「検討します」と言われたら 「ありがとうございます！」

感謝してから、 再度ヒアリング 「ちなみに●●様は、どういった部分 を検討したいとお考えでしょうか？」 「一番お考えなのは、どの部分でしょ うか？」

「私の話を聞いてくれた」⇒好感 お客様の課題を明確にし、次の話につなげる

②共感する

人間は、 否定されたくない 「そうですよね、分かります。 金額は大事ですよね」 「そうなんですね、旦那様にご理解 いただけるかが心配なんですね」

優れた営業マンは 「共感」が上手 『共感能力のあるセールスマンは、見 込み客の反応を感じ取り、それに合わ せることができる。（中略）』 『見込み客の気持ちを察し、話すペー スを変えたり、相手の要望に合うよう に修正を加えたりして、契約に至る。』 ハーバード・ビジネス・レビュー誌 What Makes a Good Salesman（優秀なセールスマンの条件）

③褒める

「共感 ＋ 褒める」で お客様の味方になる 「金額は、とても大事な検討ポイント だと思います。しっかり考えていらっ しゃって、素晴らしいですね」 「ご家族のことを第一に考えていらっ しゃって、とても優しい方だなぁと感 じました」

④未来を見せる

お客様に、 未来を想像してもらう 「このまま問題をほうっておくと、 ●●様にとって、どんなデメリットが あると思われますか？」 「この問題を解決できたら、 1年後の●●様はどうなっていると 思われますか？」

人間は、 「得する」以上に「損したくない」 ※プロスペクト理論

⑤提案する （3つの型）

３つの提案法 「Yes If 」話法 「Yes Just」 話法 「Yes How 」話法

「YES IF 」話法 もし～ 「もし、このサービスで、●●が 解決したら、いかがでしょうか？」 「もし、分割払いができたら、 いかがでしょうか？」

「YES JUST」 話法 ちょうどよかった！ 「ちょうどよかったです！」 「建設業許可と会社設立を一緒にご希 望ということなら、会社設立の手続き 費用を50％オフにできますので、コス トも軽減できるかと思います」

「YES HOW 」話法 どのような～ 「どのような価格帯をご希望なのか、 参考までにお教え頂けますか？」 「どのようなサービス内容をご希望な のか、お教え頂けますか？」 「いつまでに解決したいとお考えなの か、参考までにお教え頂けますか？」

お客様の希望にあわせ、微調整を加え、 再度提案する

士業への 「検討します」は あと一歩のサイン

飛び込み営業ではなく、お客様から相談に来た。 ⇒すでに悩みがあり、それを解決したい。

他の事務所と比較した結果、あなたに相談に来た 「お客様は、あなたの助けを必要としている」