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September 25, 24
スライド概要
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●「検討します」「考えます」への切り返しを5ステップで解説
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士業専門のホームページ制作・Webマーケティング支援会社。 主なお客様は、税理士・行政書士・社会保険労務士・司法書士・弁護士といった士業事務所です。 ホームページを作って終わり、ではなく、売れる文章作成(コピーライティング)や、アクセスアップ(SEO対策、リスティング広告)などのノウハウも提供。 また、受任率(受注率)をアップさせる営業ノウハウもシェアしています。 ●ここで公開中のスライドは、Youtubeでも解説しています↓ https://www.youtube.com/@kosuke-marketing?sub_confirmation=1 ●サービス紹介など、当社サイトはこちら↓ https://sigyou-school.biz/ ●士業向けWebマーケティング情報を発信しているブログはこちら↓ https://sigyou-school.biz/pre/
本日お話すること(目次) 「検討します」「考えます」への切り返しNG例 ①感謝する ②共感する ③褒める ④未来を見せる ⑤提案する(3つの型) 受任・受注できなかったら…?
「検討します」 「考えます」 への、切り返しNG例
1.引き下がる 2.食い下がる
1.引き下がる 「分かりました。またあらためて ご連絡させて頂きますね」 ⇒検討すればするほど、売れなくなる
人の熱は、どんどん冷める… (例)自己啓発書を読むと
「鉄は熱いうちに打て!」 営業の鉄則
2.食い下がる 「ただですね、このサービスには こういうメリットがありまして~」 ⇒「Yes But」話法はNG ⇒相手は「否定された」気持ちになる
強引な売り込みは、嫌われる 仮に受任・受注できても、トラブルに
検討します・考えます 切り返し5ステップ ①感謝する ②共感する ③褒める ④未来を見せる ⑤提案する(3つの型)
①感謝する
「検討します」と言われたら 「ありがとうございます!」
感謝してから、 再度ヒアリング 「ちなみに●●様は、どういった部分 を検討したいとお考えでしょうか?」 「一番お考えなのは、どの部分でしょ うか?」
「私の話を聞いてくれた」⇒好感 お客様の課題を明確にし、次の話につなげる
②共感する
人間は、 否定されたくない 「そうですよね、分かります。 金額は大事ですよね」 「そうなんですね、旦那様にご理解 いただけるかが心配なんですね」
優れた営業マンは 「共感」が上手 『共感能力のあるセールスマンは、見 込み客の反応を感じ取り、それに合わ せることができる。(中略)』 『見込み客の気持ちを察し、話すペー スを変えたり、相手の要望に合うよう に修正を加えたりして、契約に至る。』 ハーバード・ビジネス・レビュー誌 What Makes a Good Salesman(優秀なセールスマンの条件)
③褒める
「共感 + 褒める」で お客様の味方になる 「金額は、とても大事な検討ポイント だと思います。しっかり考えていらっ しゃって、素晴らしいですね」 「ご家族のことを第一に考えていらっ しゃって、とても優しい方だなぁと感 じました」
④未来を見せる
お客様に、 未来を想像してもらう 「このまま問題をほうっておくと、 ●●様にとって、どんなデメリットが あると思われますか?」 「この問題を解決できたら、 1年後の●●様はどうなっていると 思われますか?」
人間は、 「得する」以上に「損したくない」 ※プロスペクト理論
⑤提案する (3つの型)
3つの提案法 「Yes If 」話法 「Yes Just」 話法 「Yes How 」話法
「YES IF 」話法 もし~ 「もし、このサービスで、●●が 解決したら、いかがでしょうか?」 「もし、分割払いができたら、 いかがでしょうか?」
「YES JUST」 話法 ちょうどよかった! 「ちょうどよかったです!」 「建設業許可と会社設立を一緒にご希 望ということなら、会社設立の手続き 費用を50%オフにできますので、コス トも軽減できるかと思います」
「YES HOW 」話法 どのような~ 「どのような価格帯をご希望なのか、 参考までにお教え頂けますか?」 「どのようなサービス内容をご希望な のか、お教え頂けますか?」 「いつまでに解決したいとお考えなの か、参考までにお教え頂けますか?」
お客様の希望にあわせ、微調整を加え、 再度提案する
士業への 「検討します」は あと一歩のサイン
飛び込み営業ではなく、お客様から相談に来た。 ⇒すでに悩みがあり、それを解決したい。
他の事務所と比較した結果、あなたに相談に来た 「お客様は、あなたの助けを必要としている」