【完全ガイド】士業の集客・営業方法33選！独立開業すぐでも使える、実践的マーケティング手法

士業の集客・営業方法 33選 営業って、そもそも何をすればい いの？ とりあえずホームページを作った けど、電話が全然鳴らない… 仕事のとり方が分からない、案件 を受注できない… そんなお悩みを抱えている方は必見

本日お話すること（目次） オンライン営業×6 SNSを使った営業×7 オフライン営業×9 人脈・対面営業×11

オンライン営業×6

(1)ホームページ 役割①：信頼の獲得 「検索したの にホームページが見つからない… では、お客様も不安」 役割②：24時間働いてくれる営業 マン「あなたのためだけに、休ま ず働いてくれる営業マンを雇うと したら、いくらかかる？」

士業専門３ステップ集客ノウハウ 他の業界と違う、士業ならではの成功法則

①ホームページ制作前 の業務分野の選定 （例：行政書士なら） 相続 会社設立 建設業許可 ビザ申請 などなど 業務によって、検索数やライバル状況 も異なる。「どの業務の集客を目指す か？」で、成否の９割が決まる。

②文章であなたの魅力 を１００％伝えきる お客様は、デザインではなく、 文章を読んで、いろいろな事務所を 比較している。 ⇒ホームページのデザインを変えずに 文章を変えただけで、 問合せが２倍３倍になった！ という事例もたくさん

③アクセスアップ 「量」も「質」も （キーワードの質の例） 相続 自分で 相続 手続き 行政書士 ⇒やみくもにアクセス数（量）を増や すのではなく、「ライバルは狙っていな いが、問合せに至る確率（質）が高い キーワード」が大事。

（無料）動画下の説明欄のURLをクリック

(2)SEO対策 【SEO対策とは？】 検索結果で上位表示させるテクニック 【２種類のSEO対策】 ①内部対策（ホームページの中身 の改善） ②外部対策（ホームページの外側 の改善）

(3)ブログ SEO対策（上位表示）のキモは、 ブログを定期的に更新すること ⇒検索エンジンは、「検索する人に とって役立つ・分かりやすい情報」を 上位表示させるから

(4)ポータルサイト 【ポータルサイトとは？】 特定ジャンルの情報をまとめたサイト （例）士業なら「まほろば」など 【ポータルサイト登録のメリット】 ①ポータルサイトから問合せ ②ポータルサイトからアクセス増 ③自身のホームページのSEO対策 にプラスになる

(5)PPC （リスティング広告） 【リスティング広告とは？】 検索結果画面に表示される広告のこと （SEOより上に表示される） 「月額1万円」など、 少額からでもスタートできる。

「広告費をかけたくない」 「SEOだけで無料で…」 ⇒少なくとも数ヶ月。１年以上もザラ。

PPCは、設定すればすぐにアクセスアップできる ⇒広告費は、 「未来への種まき」

「開業1ヶ月目から、月20件以上の問合せ獲得」 広告費に「投資」しよう

(6) メールマガジン 【江戸時代】 火事の時は、顧客台帳を 井戸に放り込んでから逃げろ！ ⇒焼け野原になっても、すぐ顧客に連 絡を取って、ビジネスを再開できる。 現代は、顧客台帳＝メールアドレス

「こちらから情報をプッシュして伝えられる」 検索されづらいもの（セミナーなど）の告知も。

「定期的な情報発信」「導線設計」などの手間も… ⇒最初は不要。余裕ができたら、でOK

SNSを使った 営業×7

(1)Facebook（フェイスブック） 2,600万人 （国内ユーザー数） 性別 年齢別 100.0 80.0 60.0 44.4% 40.0 20.0 0.0 39.3% 28.1% 32.6% 18.9% 10.0% 10代 20代 30代 40代 50代 60代 男性 32.8％ 女性 28.5％

(2)X（エックス） 6,650万人 （国内ユーザー数） 性別 年齢別 100.0 81.6% 80.0 60.0 65.7% 61.0% 47.3% 37.0% 40.0 19.6% 20.0 0.0 10代 20代 30代 40代 50代 60代 男性 49.9％ 女性 48.1％

(3)Instagram（インスタグラム） 6,600万人 （国内ユーザー数） 性別 年齢別 100.0 80.0 72.9% 78.8% 68.0% 57.2% 60.0 51.7% 40.0 22.6% 20.0 0.0 10代 20代 30代 40代 50代 60代 男性 48.8％ 女性 63.6％

士業のインスタ活用例 （例） セミナーのスライドのように、 文字でアピールする投稿をするなど 士業でInstagramを使いこなしている 事務所はまだ少ない。 そこで存在感を示せれば、差別化にも

(4)LinkedIn（リンクトイン） 300万人 （国内ユーザー数） 性別 年齢別 100.0 80.0 60.0 40.0 20.0 0.0 6.9% 6.4% 5.1% 3.0% 2.9% 1.9% 10代 20代 30代 40代 50代 60代 男性 2.46％ 女性 1.45％

リンクトインの未来 フェイスブックのぼくのタイムライン には、夜になるとラーメンの写真とか しか出てこない。それが朝になるとビ ジネスニュースに変わる。昼はそのご った煮という感じです。ぼくが言いた いのは、はたしてそれが本当にビジネ スに最適なのか？ ということです。 ～LinkedIn日本代表：村上臣さん～

リンクトインの未来 それとは別に、デイタイムっていうの は、なるべく効率的にいろんなビジネ スを作っていく時間のはずじゃないで すか。しかも、そっちの時間の方が圧 倒的に長い。だとしたらやっぱり、デ イタイムにはビジネスに特化したSNS を使った方がいいんじゃないかと思う んです。 ～LinkedIn日本代表：村上臣さん～

(5)YouTube（ユーチューブ） 7,120万人 （国内ユーザー数） 100.0 94.3% 97.2% 性別 年齢別 97.1% 92.0% 85.6% 80.0 66.3% 60.0 40.0 20.0 0.0 10代 20代 30代 40代 50代 60代 男性 89.6％ 女性 85.9％

士業は「挨拶動画」を 活用しよう 文章だけでは、「敷居が高い（怖そう）」 というイメージを払拭できない。 ⇒動画は、文字や画像では伝えられな い「人間性」「温かみ」が伝わる。

(6)Tiktok（ティックトック） 2,700万人 （国内ユーザー数） 性別 年齢別 100.0 80.0 70.0% 60.0 52.1% 40.0 32.0% 26.8% 25.4% 20.0 0.0 13.0% 10代 20代 30代 40代 50代 60代 男性 29.2％ 女性 35.9％

(7)LINE（ライン） 9,500万人 （国内ユーザー数） 100.0 95.0% 99.5% 年齢別 97.9% 性別 97.8% 93.7% 86.3% 80.0 60.0 40.0 20.0 0.0 10代 20代 30代 40代 50代 60代 男性 93.3％ 女性 96.5％

オフライン営業×9

(1)DM （ダイレクトメール） 「ターゲットを絞る」ことで、 反応率を高めよう。 （例） 建設業者に出す 飲食店に出す など プッシュ型の営業手法なので、 検索されづらいセミナー集客にも

(2) ポスティング （チラシ） DMと同じく、「ターゲットを絞る」 ことで、反応率を高めよう。 （例） 「相続セミナーの告知チラシ」を ポスティングする、など オンラインで届かない層に アプローチできる、という魅力も。

(3)アナログ広告 業界の専門誌、新聞、タウン誌など。 ターゲットが読んでいそうな紙面に 絞って広告しよう。 （例） 飲食店経営 建設マネジメント技術 日経ヘルスケア（医療・介護業界） など

(4) 事務所案内 含めるべきは「サービス内容・料金表」 「プロフィール」「お客様の声」など。 さらに、人間性を伝える内容も。 （例） なぜ士業をめざしたのか？ なぜこの業務に注力しているのか?

(5) 名刺 名刺は、士業にとって 欠かせない営業ツールの１つ。 【３種類の名刺を用意しよう】 1.開業準備中の名刺 2.スタンダード名刺 3.業務特化名刺

「ただ名刺交換して終わり」では、忘れられる… ⇒後述の「御礼ハガキ」も活用

(6)御礼ハガキ 「手書きで書いた方が、メールより も、相手に気持ちが伝わる」は本当！ ～アナログ価値研究所の実験結果～ 手書きの文字はタイプされた文字に比 べて、「思いが込められている」という ポジティブな印象を読み手に与えうる。

御礼ハガキは、相手との絆を深める魔法のツール 「無料相談」 「名刺交換」「セミナー参加者」など

(7) 既存客に 電話・メールする 「1:5の法則」＝新規客に販売するコス トは、既存客に販売するコストの5倍 「5:25の法則」＝顧客離れを5％改善す れば、利益が最低でも25％改善される ⇒「既存客にアプローチすれば、新規 客を追うより、5倍も簡単に売上UP」

「既存客への営業」 やることはシンプル （例） 「建設業許可の更新の時期が近づ いていますので、ご連絡差し上げ ました」 「あれから、お変わりありません か？」 「何かお困りごとはないですか？」 「●●さんに役立つ情報を見つけ たので、シェアしますね」

(8) 既存客に ニュースレターを送る 紙に印刷した月刊ニュースレターは、 中小ビジネスにとって、もっとも強力 な関係構築ツールになる。 ファン顧客との間に信頼関係やロイヤ リティが築かれるにつれ、顧客維持も 改善していく。 ～ダン・ケネディ～

ニュースレターの役割 既存客への情報提供 リピート獲得 人間性を知ってもらい、信頼獲得 ※営業・売り込みはNG 【内容の一例】 あなたのプライベートや気付き 仕事に対する思い お客様に役立つ情報 息抜きコンテンツ（トリビア等）

(9) 既存客に 手紙を送る 前述の御礼ハガキと同様、 「手書き」は普段もらわないので 印象に残る。 ⇒顧客満足度もアップ。 紹介や継続につながる。

人脈・対面営業×11

(1) 同業の 士業と知り合う （メリット） 仕事を紹介してもらえる 業務で困った時に相談できる 所属会で開催されている研修・懇親会 などに参加し、名刺交換。 支部の運営を手伝い、人脈を広げよう

「頑張っているから、応援してあげたい」 ⇒紹介などにつながる

(2) 他士業と知り合う 税理士、司法書士、社労士、弁護士、 行政書士、その他お仕事で関わる人。 （例） 行政書士なら、「許認可業務」は、 他士業から紹介で回ってきやすい。

異業種交流会はあまりお勧めしない… 「仕事が欲しい人」が来ていることが多い

お勧めは、 「近隣の士業事務所に挨拶に行く」 ⇒「遠くの親戚より、近くの他人」

(3)知り合いに 告知する 家族や友人など、知り合いへの アプローチも欠かさずに。 （例） 開業のお知らせハガキ SNSで開業報告 忘年会や新年会、同窓会で名刺を 渡しておく

(4)前職の人脈に アプローチする 今まだ会社に勤めているなら… ⇒円満退職できるようにしよう！ 前職からの繋がりで 初めての仕事を獲得できた！ という士業さんも。

(5) 商工会議所・JC （青年会議所）に参加 （例） 地域の行事運営を積極的に手伝う 開催される会議に毎回出席し、運 営に貢献する こういったことを積み重ねることで、 「人間性（人柄）を売る」

独立開業してすぐは「売れるもの＝人間性（人柄） 」 ⇒実績がなくても、人間性で選ばれる

(6) 有料のセミナーに 参加する （セミナーの例） 事務所経営 マーケティング 営業力アップ 目標設定・目標達成 モチベーションアップ など 自己投資している＝いいお客様

無料セミナーではなく、有料を（数千円でも） 自分のお金を投資して参加＝いいお客様

(余談)100万円の マーケティング塾 起業したばかりのころ。 支払いボタンをクリックする手が 震えていました。 ⇒自腹を切ったので、学びも濃く、 人脈や気付きが得られた。

(7) 異業種交流会に 参加する 独立開業前は、 どんどん参加したほうがいい。 「仕事が欲しい人」が来ていることが 多く、深い関係性にはなりづらいが、 独立時には貴重な人脈づくりの場。

(8) 先輩経営者に 弟子入りする 自分が憧れる先輩の経営者さんを、 無償でお手伝いさせていただく。 （私の例） とある女性経営者さんに弟子入り。 人脈にも恵まれ、仕事や価値観も レベルアップできた。

(9) セミナー・講演を 主催する セミナー主催 ＝自然と「先生」の立場になれる。 ※「セミナーをやって終わり」では仕 事につながらない。セミナー後に無料 相談などにつなげていく導線が大事。

集客が不安なら、同業や他士業と共催も。 ⇒セミナー後の無料相談・フォローから受任へ

(10)紹介・口コミを 増やす 「紹介」は日常茶飯事なので、 欠かせない営業方法の１つ。 紹介を獲得するコツは、 「具体的に紹介依頼すること」。

（悪い例） 『保険でお困りの方がいらっしゃった ら、ぜひご紹介ください。』 これでは紹介は増えない。なぜ？ ⇒「紹介したくても、誰が保険で困っ ている人なのか？分からないから」

（良い例） 『身の回りで、ご結婚されたり、 ご出産された方がいたら、 ぜひご紹介ください。』 ⇒「結婚」「出産」は、周りの人でも、 見れば分かる。＝紹介できる。 ぜひ、「具体的に」紹介依頼を。

(11)プライベートの 活動を増やす （例） 地域ボランティアに参加する 地域の行事に参加する スポーツなど趣味のサークルに参 加する 同窓会に参加する 新年会、忘年会に参加する など

33個、ぜんぶ実践する必要はありません。 「自分のお客様が、どこにいるのか？」

「自分のお客様が、 どこにいるのか？」例 あなたのお客様候補が、とある会 合にたくさん参加しているなら、 その会合に参加すべき あなたのお客様候補が、とある業 界紙をよく読んでいるなら、その 業界紙に広告を出すべき

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