動画『 M&A成功に不可欠な「ビジネス分析」の実践ノウハウ 』で投影した資料

高く売るM&A体系講座 9 会社の魅力を炙り出す M&Aのビジネス分析 実践ノウハウ

このシリーズもいよいよ最終章！ Part.1 価格が決まる流れと勘所 Part.2 M&A価値評価の思考回路 Part.3 M&A価格をめぐる心理戦 Part.4 高く売るための3つの戦略 Part.5 買い手探しのポイント Part.6 会社説明のポイント Part.7 買い手を競わせるコツ Part.8 M&A仲介の問題点

もう少し具体的なノウハウもお伝えしましょう コツが必要な作業もあるので 実践ノウハウをお伝えします！！

ビジネス分析 • M&Aはあくまで「ビジネスの売買」。 • 買い手が「このビジネスを取り込みたい」と思わなければ売れない。 • だからビジネスの内容を把握するのは、売り手として当然の責務。

意外と経営者も「自分のビジネス」を知らない 経営者でも案外、 自分のビジネスのことを わかってないものです！！

意外と経営者も「自分のビジネス」を知らない 御社の「強み」は何でしょうか？

意外と経営者も「自分のビジネス」を知らない 御社の「強み」は何でしょうか？ 一発で的確な回答を いただけることは少ない

試しにちょっとやってみましょう 経営者の皆さんへ。 あなたの会社の「営業上の強み」は何ですか？

確認してみましょう 今、あなたが思い浮かべた「強み」は 直接的に、あなたの会社のお客様が、 他社ではなく、あなたの会社を選んだ理由 になっていますか？

よく考えてみてください • 他社にはなく、自社にしかない強みか？ • 本当にお客様から評価されて、お金をいただく原動力になっているか？ • その強みがなかったら、自社の売上は激減するか？

結構多くの経営者が「そうでもなかった」のでは？ よく考えたら、競合他社も 同じようなもんだったわ お客様のニーズは 他にあるような気がしてきた・・・

一応、それでも経営はできますけど・・・ お客は勝手に来るんだ！ 顧客心理なんか考えてねぇ！！ それより社員の人心掌握！ 日々の資金繰り！接待ゴルフ！！ これが中小企業の経営だ！！

それで「ビジネス」が高く売れますかね？ M&Aのことを 考えたら 強みもわからない会社を どこに売り込めばいいのかな？ 買い手にどんな説明をすれば ぜひ買いたいと思ってくれるのかな？

高く売りたいなら「ビジネス分析」から！ 高く売りたいなら、 まずは「ビジネス分析」をしよう！！ 買い手は決算数値ではなく、 ビジネスそのものを見て、 買収判断をします！！

今回は！ 高く売るM&A体系講座 Part.9 M&A成功の土台となる ビジネス分析の具体的な実践ノウハウ 有料で提供している弊社のノウハウを紹介します！

本題に入る前に・・・ ビジネス分析とはどういうものか？ なぜM&Aで高く売るために必要なのか？ 改めて知っておくと、 具体的な分析がしやすくなります！

そのうえで、 ビジネス分析の実践ノウハウをご紹介！！ ぜひ真似してみてください！！

ビジネス分析とは？

M&Aは何の売買？ M&Aは・・・ お金を稼ぐ仕組み＝事業の売買 買い手 将来お金を稼ぐ 仕組みが欲しい！！

事業は複雑で曖昧！！ お金を稼ぐ仕組みは 会社によってバラバラ！！

同じ業種の同じ利益でも・・・ A社 B社 最新の機械設備 上得意との密接な関係 優秀な生産人員 優秀な営業人員 品質の高い製品 優れた対応力 稼ぐ仕組みは会社それぞれ

同じ業種の同じ利益でも・・・ A社 B社 最新の機械設備 上得意との密接な関係 優秀な生産人員 優秀な営業人員 両者の違いは 経営資源の違い 品質の高い製品 優れた対応力 稼ぐ仕組みは会社それぞれ

買い手が欲しいのは「経営資源」 B社の顧客基盤と営業マンが欲しい！！ 買い手 ウチの商品も売れば シナジーも出そうだし！！

M&Aは「経営資源の売買」でもある 事業を引き継ぐということは 事業を構成する経営資源を 引き継ぐということ。 優れた経営資源があれば 組合せ次第でシナジー効果も 考えられる！！

経営資源は無限に数えられるが・・・ 営業マンでしょ、生産人員でしょ、 立地でしょ、工場でしょ、機械でしょ、 知名度でしょ、信用力でしょ、借入枠でしょ・・・ 買い手が欲しがるのは ごくごく一部！！ ※大半は誰にも売れません

山の中から「売れる経営資源」を探そう 経営資源 凡百な経営資源の山の中から 「売れる経営資源」を探し出す

「売れる経営資源」は深掘りしないと見つからない！ 経営資源の本質的な価値は、 事業の上っ面だけ見ていても 判断できません！！

良い経営資源でも「M&Aで売れる」とは限らない 我が社の売上の9割は 社長であるボクの指名客です！！ すごいんだけど、 M&Aでは売れない

まずは「強み」を把握しよう

実際には他にもいろいろやりますが、 一番真似しやすくて 効果も高い方法をご紹介

M&Aのためのビジネス分析の効率的な方法

M&Aのためのビジネス分析の効率的な方法 売上→強み→経営資源 の順番で掘り下げていく

売上や利益に注意しよう 「売れる経営資源」は 売上や利益のキーポイントに なっていることが多い！！

初めてなら特に「売上」に注目！！ なぜこの会社には これだけの売上があるのか？ お客様は何を評価して お金を払ってくれているのか？ (その会社の強み)

弊社ではQ&Aシートで強みを分析します 実際のQ&Aシート(秘密保持のため加工済み) Q&Aシートで質問を繰り 返し、深掘りしていきます。

Q&Aの最初に質問する内容(一部) • 貴社がお客様に提供している一番の価値は何でしょうか？ • 貴社にはどんなお客様がいらっしゃいますか？ • 主要なお客様が、他社ではなく、貴社を選ばれる理由は何でしょうか？ • 貴社が「これだけは競合他社に負けない」と思えるものを教えてください。 ➡ 一発で「答え」が出ること、まずない 何度も追加質問を繰り返して初めて「本当の強み」が見えてくる

あるスーパーマーケットの事例 Q.どのようなお客様がいらっしゃいますか？ A.同業他社に比べ、男性客が多い

あるスーパーマーケットの事例 Q.どのようなお客様がいらっしゃいますか？ A.同業他社に比べ、男性客が多い Q.男性客が多いのは、なぜですか？ Q.男性客はどんな商品を購入されますか？ Q.ご家族で来店？ひとりで来店？ Q.年齢層や所得層はどの程度ですか？

深掘りすることでようやく見えてくる！ 詳細はここでは言えませんが・・・ 商品に男性も惹きつける「ある特徴」があり、 女性客にも好評を博していた！ 売上（お客様）を深掘りしていくことで、 その会社の大きな強みを発見できた事例

自分への質問を繰り返そう！！ 売上（お客様）の情報を 何度も何度も掘り下げて、 本当の強みを見つけよう！！

このときに要注意！！ 強みの分析を間違えると、 高く売れなくなります！！

強みの分析を間違えると安くなる 「当社の強みは品質」 って言ってるけど、 別にコレ、 品質良くないじゃん この程度ならウチもできるわ

強み分析の失敗例3選 その①

強み分析の失敗例3選 その① 「他社との差別化」という視点が抜けている

強みは「他社との違い」で考える 他社と似たようなものなら それは強みではない！！

実際にあった「差別化の欠落」 売り手経営者 商品の高い品質こそ、 我が社の最大の強みです。

深掘りしていくと「そうでもない気が・・・」 Q.具体的にどういう点が他社より優れているのですか？ Q.お客様はどういう点を他社と比較して評価されていますか？ Q.その品質の違いはどういう場面で感じるものですか？ Q.競合他社よりもずっと高い価格で販売しているのでしょうか？ etc.. 具体的に質問されると、 何か違う気がしてきたな・・・

結局強みは品質じゃなかった！！ 当社の広告の雰囲気 80日間 返品保証 他社の広告の雰囲気 この夏限定の オススメ化粧品 10選 ※商品品質は大差なし。

必ず「他社の比較」で考えよう！！ 意外と経営者でも 自社の強みってのは わかんないもんだね。 他社との比較で 考えましょう！！

強み分析の失敗例3選 その②

強み分析の失敗例3選 その② 「利益貢献度」が低いことを挙げてしまう

小さな強みではなく大きな強みを！ 「会社の死活を左右する」 重要な強みを意識しよう ※小さな強みは余程すごくないと なかなか意識されにくいです。

実際にあった「利益貢献度の欠落」 売り手経営者 このサービス好評です！！ 他社はやってないので、 まさにウチの強みです！！

売上データを分析すると・・・ そのサービスの売上 全社売上 他の売上

利益貢献度が低い強みではあまり高くならない！ 確かに面白い強みですけど、 利益へのインパクトが小さいので、 価格へのインパクトも小さいですよ？ それより「もっと儲かる強み」を教えてよ

強み分析の失敗例3選 その③

強み分析の失敗例3選 その③ 具体的に掘り下げ切れていない

実際にあった「具体性の不足」 売り手経営者 当社の強みは「知名度」です！！ この地域じゃみんな知ってるんです！！ 知名度がどのように 売上につながっているの？?

ブランドや知名度だけでは売れないはず もしコカ・コーラが 美味しくなくても 買いますか？ 売上に貢献しているとは思いますが、 それだけで選ばれる決定打でしょうか？ eskay lim - stock.adobe.com

強みの具体性不足はとてもよく見かけます 「広告宣伝がうまい」って、 具体的にどういう点がうまくて、 どんな売上につながるの？ そこに納得できないと 買えないよ？

「買い手にどこまで言うか」は別の話 買い手にどこまで説明するか は後で考えるとして、その前に 売り手側で深掘りしておこう

典型的な失敗を防いで強みの分析をしよう • 「他社との差別化」という視点が抜けている • 「利益貢献度」が低いことを挙げてしまう • 具体的に掘り下げ切れていない 自分に何度も追加質問したり、 裏付けデータを探したりして、 強み分析の失敗を防ごう

ひとりでは失敗に気付けないかも・・・ 質問と回答を書き出して 誰かに見てもらうのも 有効な手段です。

強みから「売れる経営資源」を探そう

強みの裏に強い経営資源がある 強み ・・・高品質 支えている 経営資源 ・・・最新の機械、優秀な職人

強みの裏に強い経営資源がある 強み ・・・高品質 支えている なぜこの強みが他社になく 自社にあるのか？から見えてくる 経営資源 ・・・最新の機械、優秀な職人

強みの理由から経営資源を考えよう ウチの強みは「圧倒的な品質」 でも、なぜウチはここまでの品質にできる？ なぜ他社はこれができない？ 自社にあって他社にない経営資源 • 高い技術力の人材 • 最新の機械設備 • 特許・秘密のノウハウ • 適切な外注先 • 社員育成プログラム

強みと経営資源はセットで語れるように！ 品質がいいのはわかったけど、 高品質を実現する仕組みが わからないと不安です！！ 買ったとたんに品質落ちたら困るし！

強みに直結した経営資源は売れやすい！！ 強みに直結した経営資源は その魅力がわかりやすい！！ 過去の利益に直結しているから 収益力を信じられやすい！！

例外もあります ただし・・・ 強みを支える経営資源でも、 この条件に当てはまるなら、 別に欲しくはありません！！

引っかかると売れなくなる条件①

引っかかると売れなくなる条件① 簡単に真似や代替ができてしまうこと

真似や代替ができるならわざわざM&Aしない このシステム、社内開発なんです。 時間もお金もかなり投資しました。 おかげで当社では なくてはならないシステムです。 まぁ、外注すれば似たものが 数千万円で作れますけどね。

引っかかると売れなくなる条件②

引っかかると売れなくなる条件② 不安定であること

不安定な経営資源は売れません この経営資源は、買収後も 安定的に機能するだろうか・・・？ 買収後に維持できないなら、 買っても意味がない！！

中小企業M&Aでは典型的！ 俺の技術で仕事取ってます。 後継者は全然育たないね。 どんなに素晴らしくても ほとんど評価されない。

例外に気をつけて「強みを支える経営資源」を探そう • 簡単に真似や代替ができてしまう • 不安定である 上記のものを除けば、 「強みを支える経営資源」は 「売れる経営資源」であることが多い！ 強みの裏側を 探していこう！！

時間はかかるけど必ずやってほしい 時間はかかっても構わない。 20年がんばった事業を売るんだから、 全力を尽くして売りたい。 これまでの20年に比べれば一瞬です。

次回予告 高く売るM&A体系講座 Part.10 財務分析の実践ノウハウを解説！

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