動画『 買い手からのM&Aの誘いに乗るとこんな仕組みで損します！【M&A相談FAQ】』で投影した資料

買い手から来た M&Aのアプローチ ウラに秘められた罠 売り手からよくある質問3選も解説

最近こんな相談がまた増えてきました ある大手企業様から ご伝言です! M&A仲介業者

最近こんな相談がまた増えてきました ある大手企業様から ご伝言です! M&A仲介業者 買い手 御社を買収 したいです!!

皆さんウンザリしてますよね・・・ 今月は20通目だよ・・・ 同じ仲介会社からも来てるし・・・

最近も随分「工夫」されていまして・・・ 昔からあるパターン 買い手の社名は 仲介契約後に教えます! 仲介業者 最近増えてきた(?)パターン 買い手の社名を すぐに教えますよ♪ 仲介業者

ナイショより信用できそうな気もしますよね 契約しなくても 具体的な社名を教えてもらえるなら 会ってみてもいいかなぁ・・・

会う前に要注意! 買い手からのアプローチに乗ると、 良いM&Aを実現することが とても難しくなります!!

非常に「不利な交渉」を強いられます 買い手の誘いに乗ったばかりに、 売買交渉がすごく難しくなった!!

この動画のテーマ 買い手からのM&Aアプローチのウラ側 アプローチに乗ることの売り手のリスク 秘められたリスクを認識して、 本当に乗るべきか慎重に判断を!

動画の内容① 買い手からのアプローチのウラ側には どんな動きが存在しているのか? ・典型的なパターンは2つ ・残念ながら買い手はそんなに本気でもないです ・そう言える理由はとても簡単なので解説します

動画の内容② 買い手からのアプローチで、 買い手が狙っている駆け引き ・買い手のアプローチには「罠」が仕組まれています ・売り手にとっての不利益を知っておきましょう

動画の内容③ 買い手からのアプローチに関して ご相談者様からよくいただくご質問3選 ・中には「取り返しのつかない泥沼にはまるリスク」もあります ・事前に知らなきゃ大変なことに!

買い手からのアプローチの ウラ側

まず、現実をお伝えすると・・・ 売り手 なんかウチを厳選した 本気のご指名らしいぞ♪

まず、現実をお伝えすると・・・ 売り手 なんかウチを厳選した 本気のご指名らしいぞ♪ 99%、そんなことは ないです

買い手の立場で考えればすぐわかります 買い手 本気度の高いアプローチならば、 売り手の知り合いでもない 仲介業者には、まず任せない!!

なぜなら、成功確率が低すぎるから!! ダイレクトメールが 真面目に読まれる確率って 何パーセント? 営業電話が 社長に繋がる確率って 何パーセント?

本気なら確率の高い方法を使います 本気の買い手 帝国データバンクによると、 メインバンクは〇〇銀行か・・・ U〇J銀行か第一地銀なら、 話を聞いてもらえるだろうか・・・ 誰か共通の知り合いはいないかな・・・ いっそ自分で行くか・・・

間違っても「知らない仲介」は使いません 本気の買い手 DMと電話で連絡してみる? 売り手さんに会ったこともない? そんな奴に本気のコンタクトを 頼むわけがないじゃん。

では・・・ 現実に、大量に届いている 「買い手からのアプローチ」とは何なのか? ①完全なる「でっち上げ」 ②緩いニーズに基づく広いアプローチ

①完全なる「でっち上げ」とは? 御社をぜひ買いたいという 買い手さんがいらっしゃいます! 仲介業者 真っ赤な嘘 ホントはいないんだけど、 うまく釣れたら 大急ぎで探せばいいや♪ ※ネットで調べると 大量の類似例が出てきます

架空請求と同じ仕組みです 1,000社に1社の割合でも 「売れる会社」が釣れれば ウン千万円の手数料♪ 長年の「ノウハウ」の蓄積で とても巧妙になっています

嘘をついてでも「売り物」を掻き集める! 仲介業者 同じ内容のDMを 500通送付するぞ! 仲介業者 同じ内容の電話を 毎日100本掛けるぞ! 実際に売れるかどうかは運次第 売れなくても別に罰金ないし、 たまに売れるだけでも大儲け♪

②緩いニーズに基づく広いアプローチとは? 一応、買い手は存在する。 ただし、

②緩いニーズに基づく広いアプローチとは? 一応、買い手は存在する。 ただし、そんなに本気というわけではない。

事前にこんな打合せがされています 東京23区内で、IT人材の派遣業 があれば検討するので紹介して! 買い手 片っ端から 営業します!! 仲介業者

事前にこんな打合せがされています 買い手 23区内でIT派遣業の会社を 機械的に50社リストアップしたから、 片っ端から電話してみて! どういう会社かまでは調べてないけど 仲介業者 貴社のニーズに合うかもしれない 100社をリストアップしたので、 ここにもDMバラ撒きますね♪

要するにこういうこと 買い手 × 御社を買収したいです 〇 御社のような会社を買収したいです (ただし、内容の良い会社に限る)

仲介業者は大袈裟に言いますが 仲介業者 御社は買い手さんの 本気の買収候補です!! (本当はあんまり調べていない) 厳選した5社にだけ アプローチしています!! (本当は50社にしている)

こんなこともよくあります 仲介業者 すみません、詳細な情報までいただきましたが、 よく見たら売上が少ないので、 やっぱり買わないって言われました。 他の買い手を探していきましょう(笑)

買い手からのアプローチの 罠

買い手はなぜ「自分から」アプローチする? 売る気があるかもわからない 50社100社にアプローチするより、 売る気のある売り手の紹介を待ったほうが ずっと効率がよい。 なぜ買い手は、 自分からアプローチするのか?

買い手のアプローチの理由

買い手のアプローチの理由 良い会社を、 独占的に安く買収するため。

発信者の違いでM&Aの進みが違う 買い手から誘う場合 さあ、交渉しましょう 最初から1対1の交渉 売り手が買い手を探す場合 ぜひウチに売ってください 他社と比較される

買い手は「1対1の交渉」がしたい 売り手と1対1で交渉する場合 ・他社と比較されることがないので、様々な駆け引きが可能 ・最初は「低い球」を投げてから、少しずつ上げる交渉 他にも買い手候補がいる場合 ・下手な駆け引きをすると買えなくなる! ・ライバルに負けない価格提示が必要!!

買い手は「1対1の交渉」がしたい 売り手と1対1で交渉する場合 ・他社と比較されることがないので、様々な駆け引きが可能 ・最初は「低い球」を投げてから、少しずつ上げる交渉 他にも買い手候補がいる場合 ・下手な駆け引きをすると買えなくなる! ・ライバルに負けない価格提示が必要!! 安 高

「理想的な進め方」の違い 売り手 複数の買い手候補を比較し、 競争させるべき 買い手 最初から1対1の交渉で、 売り手の選択肢を奪うべき

先にアプローチしたほうが強い!! 買い手 ウチからアプローチすれば、 他社と比較されることなく、 独占的に交渉できるじゃん♪ ダメな会社にアプローチしちゃっても、 何か理由をつけて断ればいいし♪

最近はこういう仲介業者もいるらしい・・・ 仲介業者 A社さんが御社を買いたがってます! でもウチと仲介契約を結んでくれたら A社以外にも声を掛けて、 買い手同士を競わせますよ♪♪ 本当にそんなことすると思います?

買い手のアプローチに関して よくあるご質問3選

よくあるご質問①

よくあるご質問① 特定の買い手からのアプローチを 持ってきた仲介業者が、 「他の買い手候補にも声を掛けますよ」 と言ってきているケース この場合は大丈夫?

買い手を絞られないなら安心・・・? 売り手 他にも買い手探してくれるなら、 交渉が不利になることはないね♪

ここで注意!! M&Aは秘密裏に進んでいくものなので、 仲介業者が本当に色々な買い手候補に声をかけているのか、 嘘をついて声をかけたフリだけしているのかは、 売り手はほとんど確認できない!!

こんなケースも見抜けません 仲介業者 他の買い手候補も全力で探しましたが どこからも断られちゃいました(笑) 本当は全然真面目に 探してないんですけど(笑)

もちろん、すべての仲介業者が嘘をつくとは言いませんが・・・ バレない限り、仲介業者には 嘘をつくメリットが2つもあります

仲介業者が嘘をつくメリットその①

仲介業者が嘘をつくメリットその① 実際に買い手探しに汗を流すよりも、 探したフリをしてサボったほうが、 仲介業はずっと儲かる

仲介業は「楽をしたほうが儲かる」 1件を頑張って高く売る 仲介手数料が ちょっとだけ増える 1件1件には手間を掛けず さっさと2件売る(安くてもOK) 仲介手数料が 2倍稼げる!! 楽したほうが得!!

仲介業者が嘘をつくメリットその②

仲介業者が嘘をつくメリットその② 特定の買い手の利益を優遇して、 リピーターとの関係を深められる

買い手はリピーターになりうる 買い手 良い会社が安く買えれば、 どんどん買収していくよ~~

長い目で見ればWin-Win(売り手以外は) 営業のときに御社の社名を 使わせてもらえたなら、今後も 優良案件を安く誘導しますよ! 仲介業者 良い会社が安ければ これからもどんどん買うよ! ぜひウチの名前使ってよ!! 買い手

仲介は本当に売り手の利益を守ると思う? リピーターの買い手 ウチの社名を営業に使っていいよ だからいっぱい安く買わせてね 仲良ししようよ仲介さん! 一見の売り手 他の買い手も探してくださいね サボられても確認できないけど・・・

よくあるご質問②

よくあるご質問② 仲介契約を結ぶ前に、 気軽に特定の買い手に会っても大丈夫?

最近こういう営業が増えています 仲介業者 御社を買いたがっている買い手がいます! 仲介契約は後回しでいいので、 まずは会ってみませんか?

一応、メリットはあると思います 売り手 50社100社の1社であっても、 この事業のどこが評価されるのか 知っておく意味はあるかも♪

仲介契約前に買い手に会うことのリスク

仲介契約前に買い手に会うことのリスク あなたは仲介業者と契約していなくても、 買い手は契約している可能性が高い

もし買い手が「専任契約」済みであったら・・・ 売り手 未契約 × 仲介業者 契約済み 買い手

もし買い手が「専任契約」済みであったら・・・ 売り手 未契約 × 仲介業者 面談した売り手とは 他の仲介経由で交渉禁止 契約済み 買い手

実質的に、選択肢がなくなります 御社は有力候補だけど、 仲介業者は変えたいです 売り手 色のない仲介業者で 他の買い手の話も聞きたい ごめん、仲介との契約で それはできないです・・・ 買い手

気軽に会ってしまったら、選択肢は2つ 面談した買い手 面談した買い手に売るのは諦めて、 他の買い手を広く探していく? or コイツ買い手の回し者かも? 他の買い手を真剣に探すか不安だけど、 その仲介を信用して任せる?

甘い誘いには乗らないことが安全です 事前に買い手の社名を聞けたなら、 他の買い手候補と同列に扱って、 別の仲介業者経由で売り込んだほうが 交渉上「安全」だと思いますよ。 「面談前」であれば、 買い手にとっては他の仲介会社が持ってきても 買うことができると思います(契約次第ですが)

よくあるご質問③

よくあるご質問③ 専任仲介契約の押印を保留して、 複数の仲介業者を動かすことの 契約トラブルのリスク

強引な仲介業者は多いもので・・・ 仲介業者 仲介契約書の雛形送っときました! でも押印は今じゃなくていいです。 修正要望があれば後で連絡ください。 それよりまず買い手さんと会いましょう♪

押印さえしなければ何してもOK? 売り手 契約書には押印してないから、 同時進行で他の仲介も動かして、 幅広く買い手を探そうと思う。 良い買い手連れてきた仲介に金払うわ

押印さえしなければ何してもOK? 売り手 契約書には押印してないから、 同時進行で他の仲介も動かして、 幅広く買い手を探そうと思う。 良い買い手連れてきた仲介に金払うわ トラブルの可能性 が高い

押印がなくても契約は成立します 契約内容に修正要望を出さずに そのままサービスを受けたので 合意が成立していたものとみなします ※押印は契約成立の絶対要件ではありません

実質的に「もう手遅れ」になる可能性も・・・ 仲介業務契約書 (未押印) 売り手は勝手に 他の仲介会社を使ってはならない この束縛もいつの間にか 「有効」になるおそれ

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