動画『 M&Aは「３つの要素」で会社の値段が決まる！公認会計士が徹底解説 』で投影した資料

M&A 買い手の価格決定 3つの要素 将来の〇〇 事業の〇〇 その会社の〇〇 公認会計士が徹底解説 YouTube動画 資料公開

お金がすべてではないけれど 一生に1回のM&A 絶対に安く売りたくはない！

初めてではなかなかわかりませんよね でも、買い手は会社の 何を見て査定するんだろう？ どういう情報を出せば 高値を考えられるんだろう？

この動画の内容 M&Aの買い手が買収価値を判断するとき 特に注目する3つの要素

「難しそう」と思うかもですが この3要素は DCF法などの 難しい理論の根幹 です。

「本質は、いつもシンプル」です！ でも3つとも 言われてみれば そりゃそうだよね という単純な話です

こうなる前にしっかり理解しましょう こんな簡単なことに気づかず 安値で売っちまったよ！！

動画の後半では！ どうすれば高い価値を 買い手に認めてもらえるか 高く売る方法論を解説します！！

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要素① 買い手は常に コレを気にしている！

買い手が買収価値を判断する要素①

買い手が買収価値を判断する要素① 将来の利益予測

買い手が買収価値を判断する要素① 将来の利益予測 買えばどのぐらい 儲かるか？

買い手は将来利益で投資回収 M&A時点 (現在) 投資 (支出) 未来

買い手は将来利益で投資回収 M&A時点 (現在) 投資 (支出) 利益 (収入) 利益 (収入) 利益 (収入) 利益 (収入) 未来

買い手は将来利益で投資回収 M&A時点 (現在) 投資 (支出) 利益 (収入) 利益 (収入) 利益 (収入) 利益 (収入) これに見合う額が 投資額の上限 未来

「将来利益に見合う額」とは？ DCF法 ・・・ 永遠のキャッシュフローを割引計算 ちょっと大胆すぎない？

「将来利益に見合う額」とは？ DCF法 ・・・ 永遠のキャッシュフローを割引計算 多くの 買い手 ・・・ 数年〜10年程度の利益の合計 一定期間内に 投資回収できるなら買う！

買い手が見るのは過去ではなく将来 昔は大きな利益が出てたんですね。 でも将来は赤字になりそうだから買えません ※過去情報は将来予測の重要な参考情報だが 価格を決める要素そのものではない

超重要！！ 未来は誰にもわからない 「必ず儲かる」と予測しても、 予測が外れて損する可能性は常にある

未来は誰にもわからないから・・・ 買い手は、主観的に将来利益を予測する

未来は誰にもわからないから・・・ 買い手は、主観的に将来利益を予測する 客観的な答えがわからない未来について 独自の予測を自己責任で立てる

エイヤで決めてももちろんOK 買い手の ワンマン経営者 俺の勘だけど、 だいたいこのぐらいは 儲かるんじゃね？

細かく計算してもOKです 買い手の 検討チーム 営業員1人あたり売上高は 5,000万円で設定してみよう 営業員は年5人増えていく と仮定しよう

細かく計算してもOKです 買い手の 検討チーム 営業員1人あたり売上高は 5,000万円で設定してみよう 主観的予測 営業員は年5人増えていく と仮定しよう 主観的予測

買い手の将来予測はバラバラ 買い手A きっと儲かると予測してます! 高くてもぜひ買いたい!! 買い手B あんま儲かりそうにないなぁ 安くないとちょっと買えないです

要素② 投資には 危険がつきもの

買い手が買収価値を判断する要素②

買い手が買収価値を判断する要素② 事業の安定性 ≒ 利益予測の当たりやすさ、外れにくさ

投資である以上、リスクはつきもの そーゆー もんです どんなに頑張って予測しても 外れるときは外れるのが投資

でも「予測しやすさ」には程度の差がある！ この事業だったら たぶん大きくは 外れないだろう なんだこの事業! 全然わからん!!

読みやすい例：定額のサブスク型ビジネス NET-FRICKS 毎月チャリンチャリンと 売上が立っていく!! 将来利益が予測しやすい

読みにくい例：ブームに乗った新興ビジネス ブームに乗って 急激に成長してるんだけど これからどうなるんだろう・・・？ 将来利益が予測しにくい

当たりやすいビジネスのほうが価値が出やすい きっとこのぐらい儲かる! 投資回収できるに違いない! 高値に なりやすい 今後の先行きが不透明だなぁ 投資回収できるかなぁ・・・ 価格が 伸びにくい

ビジネスモデル以外の要素も大事 買い手 平均年齢60代・・・ 売上の9割が特定顧客・・・ う〜ん、ちょっと不安定だな・・・

中小企業は「社長の属人性」が問題になりやすい この会社が稼げているのは 社長に格段な技術力があるから。 「社長依存」の会社だと 価格が下がりやすい

DCF法での「事業の安定性」の影響 NPV = ∑ FCFt / (1+r)^t + TV / (1+r)^n 割引率が上がる ↓ 事業価値が下がる

よくあるM&A実務の場合 予想利益 × 倍率 = 事業価値 (何年分織り込むか?)

よくあるM&A実務の場合 予想利益 × 倍率 = 事業価値 (何年分織り込むか?) 安定的なら大きな倍率(長期回収) 不安定なら小さな倍率(短期回収)

でも「客観的な引き下げ目安」なんかない 買い手A 売上の半分が社長に依存している?! じゃあ4倍までにしておくか・・・ 主観的・感覚的な匙加減 買い手B いやいや、これめっちゃ深刻じゃね? 2倍まで引き下げないと怖いよ 主観的・感覚的な匙加減

要素③ そもそも買い手は コレを買うんです

買い手が買収価値を判断する要素③

買い手が買収価値を判断する要素③ その会社の 強みと経営資源

利益の裏には「強み」がある 利益

利益の裏には「強み」がある 利益 強み ・・・ お客様が自社を選ぶ理由 他社との差別化要因

強みは「経営資源」に支えられている 利益 強み ・・・ お客様が自社を選ぶ理由 他社との差別化要因 経営資源

例：マクドナルドの経営資源 強み(例) 「安さ」

例：マクドナルドの経営資源 強み(例) 「安さ」 経営資源(例) ・規模の経済を生む店舗数 ・セントラルキッチン、物流網 ・マニュアル、オペレーション などなど

例：マクドナルドの経営資源 強み(例) 「安さ」 経営資源(例) ・規模の経済を生む店舗数 ・セントラルキッチン、物流網 ・マニュアル、オペレーション などなど M&Aの売買対象

経営資源なくして強みなし 経営資源を買収する ➡ 強みは付いてくる(再現できる) 経営資源は買わず、強みだけを買う ➡ 不可能(強みを維持できない)

買い手は経営資源にこそ興味がある 素晴らしい強固な 経営資源 高くても買いたい! どんな経営資源 あるのかな?? 魅力的なものがない よくわからない 高値は出せない

M&Aは「経営資源の売買」

M&Aは「経営資源の売買」 わが社にもあんな人材がいれば・・・ あの技術力があれば・・・ あんな取引先と関係があれば・・・ こういう経営資源がM&Aで 売買される!!

結局これも「主観的な審美眼」 買い手A 素晴らしい技術力だ! 高くてもいいから手に入れたい!! 買い手B まぁ確かに結構良いとは思うけど、 そこまで大金を出すほどじゃないかな

M&Aで高く売るための方法

より詳しくはこちら 高く売るM&A体系講座4 超単純なのに気付きづらい M&Aで会社を高く売る 3つの戦略 M&A価格を高くできる3つの戦略を 公認会計士が解説 高く売るM&A体系講座#4 今回はこのうち 2つをご紹介します

M&Aで高く売る方法その① 複数の買い手から価格提示をもらう

買い手の価値判断はバラバラ 買い手A 高くてもいいから買いたい!! 買い手B 安いなら、まぁ考えてもいいかなぁ・・・

比較すると大きく差が出る 7.8億! 7.2億! 5.5億! 4.5億! 高 安

必ず比較しましょう 比較をしない限り 市場価格なんて 永遠にわかりません・・・

M&Aで高く売る方法その②

M&Aで高く売る方法その② 買い手に 会社の財務とビジネスを 丁寧に説明する

「理解」が評価を左右する 買い手は主観的に 会社の価値を考える ・将来の利益予測 ・安定性の判断 ・経営資源の評価 正しく理解してもらわないと 正しく評価してもらえない ・将来の可能性 ・事業の変化要因 ・経営資源の内容

「よくわからないもの」には高値を出せない 買い手 何だかよくわかんない事業に 高値を出すのは怖いよね

「財務」と「ビジネス」の2面で説明しよう 財務の説明 ・・・ 買い手が将来利益を予測しやすい ように、過去の決算内容を説明する ビジネスの説明

数字だけ見せても全然足りない 2023年3月期 2024年3月期 2025年3月期 売上高 241百万円 227百万円 298百万円 売上原価 165百万円 154百万円 208百万円 売上総利益 76百万円 73百万円 90百万円

数字だけ見せても全然足りない 2023年3月期 2024年3月期 2025年3月期 売上高 241百万円 227百万円 298百万円 売上原価 165百万円 154百万円 208百万円 売上総利益 76百万円 73百万円 90百万円 「直近売上が増加」 だけでは 将来予測はできない

理由がわかれば予測につながる 理由 売上が増えた理由は 新店舗を作ったからです!! 予測 今後もこの売上は 維持できそう♪

理由がわかれば予測につながる 理由 30周年記念キャンペーンで 一時的に売上が伸びました!! 予測 来年は元に 戻りそうだな

数字を見せるのではなく 裏側の事業実態を 数字を使って説明しよう!!

ビジネスの説明=強みと経営資源 この会社にはどんな強みがあるか？ その強みを支える経営資源は何か？ それはどんなに価値のあるものか？

説明資料として冊子にまとめよう 買い手に見せる会社の説明資料 「インフォメーションメモランダム」または「企業概要書」 この資料の出来の良し悪しが M&A価格に最大の影響を及ぼす

もちろん短期間では作れません！ 対象会社の財務とビジネスを 徹底的に分析 どんな魅力を、どんなデータを見せながら、 どんな言葉で訴えるか考えて作りこむ

STRコンサルティングの場合・・・ 作業開始 財務分析 ビジネス分析 資料づくり 約3ヵ月 納品

買い手の価値評価は「主観的」だからこそ・・・ イマイチな資料の場合 よくわかんないし 買う気にもならない! よくできた資料の場合 ワクワクしてきた! ぜひ買いたい!!

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