動画「【デロイト トーマツ】M&A価格が大幅に高くなった一流FAの交渉技術を徹底解剖！【11/12セミナー告知】」で投影したスライド

ポイントは2つだけです M&A価格が 数倍に FAのノウハウ デロイトとのトークセミナー告知 Deloitte. デロイトトーマツ シニアマネジャー 川畑 知志 氏

特別ゲスト Deloitte. デロイトトーマツ 表舞台 舞台裏 「BIG 4」の一流FAは M&Aの裏側で 何をやっているのか？ ノウハウをお伺いします！

デロイト トーマツさんとのトークセミナー！ デロイト トーマツ × STRコンサルティング パネルディスカッション形式で デロイト トーマツの売りFAのノウハウを グイグイ訊き出すトークセミナー！ お申し込みURLは 動画の説明欄から 日 時 11月12日(木) 16:00~ 場 所 新東京ビル7階(丸の内) 参加費 無料

この動画はデモンストレーション セミナーの“さわり(中核)”を 今から実演でお見せします!!

ゲストのご紹介 合同会社デロイトトーマツ 川畑 知志 シニアマネジャー 国際協力銀行 → 大手FA会社 → デロイトトーマツ 売りも買いも手がける経験豊富なFA

「題材」のM&A案件 前任の某M&A業者 前任の契約終了後 結果 成約直前で デロイトが デロイトにより ブレイク FAとして受任 M&A成立 前任のM&A業者が進めていた金額より 大幅に高い金額で成立!!

具体的には公表できないですが 数十%アップ ではなく 数倍 その理由に迫っていくセミナー。 この動画ではコアな部分を訊き出します!

Q なぜ前任のM&A業者より 大幅に高くなった？

デロイト川畑さんの見解 秘策なし。基本に忠実なことをしただけ 1 将来性を 2 競争環境を 数値計画・事業計画 つくる(入札) に落とす 秘策 基本

“高く売った”のではない 将来性を考慮した “適正な価値”での譲渡 M&A後も事業計画どおりに成長 売り手・買い手ともにWin-Win 売り手 Win-Win 買い手

売り手 ?? 基本に忠実って、 何をするの？ この動画とセミナーで 具体的に掘り下げていきます!

売りFAのノウハウ① 将来性を「数字」で伝える技術

Q 「事業計画を作って買い手に見せた」 もう少し詳しく教えてください

オーナーの“伸ばせる”を事業計画に 売り手 自分たちの努力だけで、 これだけ伸ばせる FA 事業計画 売り手の考えを 買い手が納得する 数字に変える支援

補足：顧客データ、リレーションが重要なビジネスモデル 顧客との接点 顧客データ・信頼関係 継続取引・紹介 顧客とのつながりが、将来の収益を生む

この会社の“仕掛け” 積み上げた顧客データ 新しい販路への先行投資 実を結びつつある 仕掛けを丁寧に説明し、根拠ある数値で提示した

丁寧に説明すれば「伸びしろ」が価格に反映 M&A価格 = 足元の実績 + 仕掛けの 伸びしろ 「仕掛け」を丁寧に説明し、根拠ある数字として提示 ➡「仕掛けによる伸びしろ」を価格に載せた交渉が可能

先行投資から導かれる数字を見せる × 数字だけを見せる 事業計画の数字を並べる 売上高 営業利益 事業計画の数値 ? なぜ、この数字になるのか？ 数字を支える仕掛けが伝わらない 先行投資から将来の損益を見せる 経営努力が数字につながる道筋を示す これまで 事業で 将来 先行投資 ➡ 仕掛けが実る ➡ 損益 人材・設備・販路 受注・稼働率・ 売上高・費用 仕組みづくり 生産性が変わる 利益を示す 「何をしたから、いくらになるか」まで説明する

数字だけでは“絵に描いた餅” 買い手 事業計画(数字だけ) デロイトのやり方 数字の裏側の 仕掛け=予測の根拠も 一緒に見せる

Q 事業計画に シナジー効果は乗せるのか？

シナジー効果は乗せない事業計画を出す 売り手が見せるもの ・自力で伸びる事業計画 ・強み・弱み・経営資源(IM) シナジーは 買い手が頭の中で上乗せする ※IM=インフォメーションメモランダム (買い手に見せる会社説明資料) シナジー 買い手が上乗せ 事業計画 (シナジーなし) 売り手が示す IM:強み・弱み・経営資源

事業計画はあくまで“材料” 事業計画 = 買い手の将来予測のための材料 このまま進んだ場合の損益見込み 売上・費用・利益の見通しを、前提とともに整理 事業実態 + 定性的情報 顧客・案件・稼働状況など 強み・リスク・成長の背景など 買い手の検討 シナジーを加味 将来の利益・ キャッシュフロー を予測する

売りたいなら、買い手の関心事に答えること 売り手から提示 買い手が独自検討 買い手の関心 単独の利益 + シナジー = 買収後の儲け 今の事業が生む収益 販路・顧客の共有 投資に見合うリターンは？ 買収後も続く稼ぐ力 コスト削減などの相乗効果 どれだけ成長できる？ IMと事業計画で IMの説明から 理解してもらう 考えてもらう ※詳しくはセミナー本番で掘り下げます

Q 前任のM&A業者のときは どのように評価されていた？

前任M&A業者の「値札」の考え方 足元の決算書の数字で計算 純資産 + 営業利益 × 〇年分 過去の数字 将来性は「値札」に入らない

決算書からは本当の力は読み取れない 今 将来 費用 利益 利益 先行投資は 今は“費用” 将来の“利益” 過去の決算書からの値付けでは 未来に良い投資をしている会社ほど 低く評価されて損をする構造

買い手 そりゃあ 売り手の味方は そう言うでしょ 半信半疑 “利益は伸びます”と言っても 鵜呑みにする買い手は存在しない ここをどう突破する？

突破口：とにかく根拠のある数字に落とす 投資額 リピート率 新規獲得率 分析 FA×戦略コンサル 売上計画 経費計画 ストーリーをひとつひとつ 数字で裏付ける

根拠ある数字が“ベストオーナー”を選び出す 買い手 成長性を否定 買い手 成長性を否定 買い手 計画を実現 できる経営能力 買い手 計画を実現 できる経営能力 成長性を否定 成長性を否定 計画を実現 できる経営能力 計画を実現 できる経営能力 ベストオーナー 入札により事業計画を実現できる “ベストオーナー”が見つかる

Q 数値が細かいと信憑性は出るし、 戦略コンサルとの連携効果もわかる。 でも・・・ いくら細かくても「過去のデータ」 特に新規獲得率などが 維持できるという根拠は？

商品の大きな「強み」が存在した 事業計画の数値の根拠 「他社がまず真似できない強み」 「買い手は自前で獲得できない経営資源」 ※対象会社が特定される がこの会社にはあった ぐらい特徴的 (そのため詳細解説不可) 競合 競合 競合 競合 強み・経営資源

ここでのポイント 新規獲得率という変数の裏側に、 それを今後も維持する強み・経営資源 あったからこそ、数字が説得力を持った 事業計画 数字だけ出してもNG 将来への投資 根拠となるデータ 強み・経営資源 IMで説明

売りFAのノウハウ② 競争環境をつくる仕組み

Q 将来性を数字で根拠とともに示せば 必ず良い値段で買ってもらえる？ A それだけでは、まだ難しい 買い手は1対1だと「有利な条件」を 求めて交渉するもの

1対1の交渉の限界 売り手 いや、 私はそうは 予想していません。 買い手 将来のことは 誰にも分からない 買い手の予測は 否定できない ➡駆け引きのことも

本音の条件は、競争からしか出てこない 1対1(相対交渉) 買い手に有利な条件を出す 社内事情で“とりあえず交渉” 本音を隠した駆け引き 競争環境(入札) 本音ベースの 条件提示が出てくる =必要不可欠

競争入札のルール × ロジカルに企業価値を評価した買い手が買える ○ 一番高い札を入れた買い手が買える

競争入札では手が抜けない 買い手 理想は、ライバルより 少しだけ高い価格での入札 でも、他社もこの充実した情報を見て 入札額を考えてくるのか… 全力の価格を出すしかない…

しっかりした情報開示がプレッシャーの前提 他社はいくら 他社はいくら 他社はいくら 他社はいくら 出す…? 出す…? 出す…? 出す…? 買い手 買い手 買い手 買い手 しっかりした 情報開示

Q 成立した金額は誰が言い始めた？ デロイトがDCF法などで計算して 「これが適正額です」と提示した？

A.デロイトは「値札」を付けない 各買い手さんで 自由に評価してください デロイト IM・事業計画 (材料) 買い手 入札額 買い手 入札額 買い手 入札額

売り手側の評価など、買い手は信用しない 買い手 DCF法なんて、計算結果を 簡単にコントロールできちゃうじゃん 売り手側で用意した評価なんて 信用するワケがないでしょ

Q じゃあ、買い手はどうやって 買収金額(入札額)を計算したのか？ A 買い手がどうバリュエーションしたか 売り手側にはわからない

まぁそりゃそうだ シナジー込みの 純資産+ オーナー社長の DCF法? 営業利益10年分? 感覚? ➡売り手にとって大事なのは結果としての入札額 計算過程は、正直どうでもいいこと

Q.買い手さん、大丈夫でした？ 買い手 高値で買いすぎちゃった〜〜 やっぱり将来性なんて 価格に入れるべきじゃなかった

A.いいえ、普通のバリュエーションの範囲内です 上場会社 上場会社 上場会社同士のM&Aなら 事業計画があるのが当たり前 ➡この評価は不思議ではない

ちゃんと投資回収もできている M&Aも予定通り成長 減損※もしていない ※投資回収できなくなったときに 計上される損失のこと ➡ 買い手は投資回収が ちゃんとできている M&A 減損なし 事業計画 実績

だったら、それこそが「適正価格」 過去の決算書だけで評価 将来成長を含む評価 決算書 ? M&A後に利益が出る 過去の利益を基準にすると 投資回収できる 高く感じる? 適正価格

Q 「入札」を活性化させるコツは？

入札を活性化させるコツ 1 守秘義務に注意しつつ、幅広く打診 売り手FA 守秘

入札を活性化させるコツ 2 買い手アドバイザー同士も競わせる 良い案件 買い手 買い手FA 買い手 買い手FA 買い手 買い手FA

入札を活性化させるコツ 3 買い手社内の“旗振り役”を動かす 買い手の社内 賛成 反対 旗振り役 賛成 反対 賛成 反対 賛成 反対 反対 賛成 賛成 反対

Q 買い手側のキーマンに どのようにたどり着くのか？ A それはセミナー本番で ノウハウですんで。

セミナー本番で具体的に深掘りしていきます! 1 実際の入札の結果 2 キーマンへのアプローチと、入札を活性化させる工夫 3 本物のFAを見分ける方法 4 仲介会社出身メンバーが語る“仲介とFAの違い” などなど 質疑応答の時間も 予定しています

お気軽にお申し込みください! 11月12日(木) 16:00~18:15 丸の内・新東京ビル7階 東京都千代田区丸の内3-3-1 (デロイトトーマツ セミナールーム) 参加費無料 お申込みは説明欄のリンクor左記QRからどうぞ ※FA・仲介等、同業者の方はご遠慮ください

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