【Ltech#7】Pardotによるマーケティングオートメーション
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June 21, 19
スライド概要
2019/6/20 Ltech#7 Salesforce de 夜ふかし
CoEユニット 開発推進グループ
2017年9月中途入社 Salesforceエンジニア 舟津 健治
LIFULLでは営業活動をデジタル時代に対応して高度化させるため、マーケティングオートメーション（MA）の導入を進めています。本発表では、MAツール「Pardot」の機能や効果、Salesforceを活用したB2Bマーケティングの事例を紹介します。
LIFULL HOME'Sを運営する株式会社LIFULLのアカウントです。 LIFULLが主催するエンジニア向けイベント「Ltech」等で公開されたスライド等をこちらで共有しております。
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各ページのテキスト
Pardotによるマーケティング オートメーション 2019/6/20 情報システム部 CoEU 開発推進G 舟津健治
自己紹介 舟津 健治 （ふなつ けんじ） [2017/9] LIFULLに中途入社 Salesforceと出会う SFエンジニアの道を歩み始める [2018/10] Pardotと出会う Pardotの全社導入推進を担当 マーケター化しつつある 2 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
アジェンダ 1. Pardotとは 2. 何ができるのか 3. LIFULLでの活用事例 3 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
1. PARDOTとは 4 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
Pardotとは？ SalesforceのB向けマーケティングオートメーション （MA）ツール LIFULLでは2018年から導入を始めており、様々な部署 で利用されている 5 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
マーケティングオートメーション(MA)とは？ MAとは、マーケティングに関わるプロセスを自動化・効率化する プラットフォームのこと マーケティングオートメーションツールは他にも存在するが、その 中でもPardotはSFとの親和性が高いことが強み 6 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
Salesforceとのデータ連携 顧客情報に基づいたマーケティング 顧客情報 商談履歴 プロスペクト 7 行動履歴 評価 顧客情報を管理 取引先 取引先責任者 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
従来の営業活動 100人 見込み顧客 商談化 20人 受注 5人 営業効率が悪い 8 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
マーケティングオートメーションを導入した営業活動 導入後 導入前 見込み顧客（MQL） 100人 育成 見込み顧客 100人 商談化 （20人） 受注 （5人） 9 有望見込み顧客 （SQL） 40人 MAの 導入 商談化 （20人） 受注 （10人） © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
MAによる効果 1. マーケティング自動化による業務効率化 2. 興味育成による商談成約率の向上 3. 受注確度の高い顧客に対して営業を行うことによる 業務効率化 10 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
2. 何ができるのか 11 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
Webトラッキング トラッキングコードを埋め込むことによって、WEBサイトに 訪れたユーザの行動をトラッキングできる トラッキングコードを 発行 12 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
Webトラッキング ただし、WEBトラッキングを行うためには条件がある 13 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
ビジター Cookieだけ 取得した状態 Aさん 「誰かが」 サイトにアクセス したようだ Pardotのタグを 埋め込んだWEBサイト 匿名のアクセス 情報だけ取得 14 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
プロスペクト メールアドレスだけ 取得した状態 Aさんにメールは送 れるけどサイトへ アクセスしているか は分からない・・・ Aさん Aさん 匿名のアクセス情報だけ取得 15 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
アクティブプロスペクト Cookieとメールアドレスが 紐づいている状態 Aさん 「Aさんが」 サイトにアクセス したようだ Pardotのタグを 埋め込んだWEBサイト Aさんのアクティビティ として記録される 16 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
アクティブプロスペクトにするには どうやってCookieとメールアドレスを紐づけるのか？ 1. Pardotフォームからメールアドレスを入力して送信 2. メールを送信して本文中のリンクをクリック 17 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
フォーム GUIで作成可能なフォーム 送信後、一度にアクティブプロスペクトを作成する 18 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
フォームハンドラ Pardot以外のフォームから送信されたデータを連携 SalesforceのWeb-to-ケースと同じようなイメージ 19 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
ランディングページ パワポ感覚で作成可能なLP LP版A/Bテストやユーザによってコンテンツの変更も 20 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
ページアクション・カスタムリダイレクト 指定したトラッキング可能なサイトやリンクへのアクセスをトリ ガにアクションを起こせる機能 21 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
スコアリングとグレーディング アクティビティに基づいてスコア付与できるスコアリング 属性情報に基づいて格付けできるグレーディング スコアリング グレーディング 取引先 全体スコア 商品B スコア A 商品A スコア 22 C 部署A スコア © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
Engagement Studio シナリオを設定してマーケティングやサポートを自動化 23 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
マーケティングオートメーションの実現 マーケティング活動に有効な各機能を活用し、 業務効率化&営業活動を高度化へ シナリオ LP スコア カスタム リダイレクト メール マーケター 営業 顧客 情報 グレード フォーム ダイナミック コンテンツ 24 ページ アクション © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
3. LIFULLでの事例 25 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
LIFULLでの活用事例 LIFULL各B向けサイトのトラッキング 26 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
LIFULLでの活用事例 顧客のセグメンテーションと購買意欲に応じたキャンペーン メール配信 27 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
LIFULLでの活用事例 商談失注時のフォロー対応の自動化 ①商談不成立 ②失注商談を 登録 ④定期的に アプローチ ③自動連携 28 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
LIFULLでの活用事例 メルマガ開封データを元にした電話営業の効率化 アポ率 3.5% ⇒ 13% 約4倍 見込み顧客 100件 電話時間 7時間 ⇒ 2時間 約2/3削減 開封リスト 30～40件 アポ数３～４ 29 アポ数４～５ © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。
Pardotまとめ • クライアントの興味関心を把握し、適切なタイミングで 適切なアプローチが行えるMAツール • トラッキングとスコアリングによるナーチャリングを行い、 リードを評価しホットリードを抽出 • 定型的なメール配信を自動化 • Salesforceとの連携による営業とマーケティング双方で のデータ活用 30 © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。