Web集客のはじめ方

店舗集客に効果的なのは結局どれ？ スマホ集客、絶対に欠かせない 「３つの視点」 ジオテクノロジーズ株式会社

はじめに まさに「スマホ時代」の今日、 実店舗にとってスマホ活用を前提とした集客戦略の策定は必須です。 しかし、戦略の遂行以前に、集客ツールの選定段階で 重大なミスを犯してしまっているケースは意外と多いのです。 そこで本資料では、スマホ集客がうまくいかないとお悩みの 店舗オーナー様や販促ご担当者様向けに 集客ツール選びの 軸となる考え方 集客ツールの 分類・選定の基準 目的別 おすすめ集客ツール について解説しています。ぜひお役立てください。 1

「集客もスマホで」が主流の時代に 以下の総務省による通信利用動向調査の通り、 年齢階層別インターネット端末の利用状況 ほぼすべての来店客がスマホで情報収集していると考えられる状況下、 店舗集客でのスマホ活用は欠かせません。 年齢階層別モバイル端末の保有状況 年齢階層別インターネット利用状況の推移 ７割以上の人がスマホを所有 ８割以上の人がインターネットを利用 ７割近くの人がスマホでネット利用 (20〜60代のスマホ保有率９割以上) (13〜59歳のインターネット利用率９割以上) (13〜59歳のスマホ利用率８割以上) ［全グラフの出典］総務省『令和3年通信利用動向調査の結果(概要)』 2

集客ツール運用が 成果につながっていないケースは多い こまめにブログ更新してるのに 来店客が増えない インスタ始めたけど手応えがなく たまにしか投稿しなくなった ポータルサイトに出した広告が 集客につながっているものの、 毎月かなりの費用がかかっており スマホ集客ツールは、残念ながら、 運用すれば必ず成果が出る というものではありません。 実際に、運用していても 成果が上がらないケースは少なくないようです。 その原因は、導入する集客ツールの 選び方に偏りがあるからかもしれません。 実質的に利益が出ていない 3

集客は「３つの視点」が基本 スマホを活用するしないにかかわらず、 次の3つの視点を持つことが集客の基本です。 ① 顕在顧客へのアプローチ 新規顧客を増やす ② 潜在顧客へのアプローチ ③ リピーターの育成 お得意様を増やす 顕在顧客に自店の魅力やメリットに気づいてもらい、 潜在顧客には自店の利用に結びつくニーズを認識してもらい、 一度でも来店した顧客にはリピーターになってもらう、 という3つの視点を持たなければ、顧客を順調に増やせません。 4

集客ツールも ３つの視点から捉えて分類する スマホ集客ツール各種も、 ３つの視点から捉えましょう。 ？ メインか ト ス キ テ ンか？ 写真メイ ① 顕在顧客へのアプローチ用 新規顧客を増やす ② 潜在顧客へのアプローチ用 ③ リピーターの育成用 お得意様を増やす にどの程度 運用・維持 るか？ 時間を割け チャット 機能は 必要か？ といった条件も加味して 運用ツールを決めていきます。 上記3つの目的それぞれに対応する集客ツールを、 並行して運用するのが基本です。 ただし、目的別に各1ツールの運用で十分なケースもあれば、 一つの目的に複数ツールの運用が望ましいケースもあります。 業種、ターゲット、予算、確保できるリソースなどによって、 最適な運用ツール数は変わってくることに留意しましょう。 5

① 顕在顧客へのアプローチ用 ② 潜在顧客へのアプローチ用 ③ リピーターの育成用 GBPはマスト！ 既にニーズを認識しており、積極的に情報収集を行う顕在顧客に アプローチする集客ツール各種のうち、実店舗であれば業種を問わず 必ず押さえておきたいのがGoogleビジネスプロフィール(GBP)です。 実店舗にとってGBPがマストの集客ツールである理由は次の4つです。 1. 検索の大半がGoogle上で行われる （インターネット検索 “ググる”） 2. 営業時間や所在地程度ならGBPの情報で十分と感じるユーザーが多い （公式サイトを訪問するまでもない） 3. 一般の検索結果よりも上に表示されるのに無料！ 4. 店舗側で管理しないと誤った情報が掲載されるリスクがある （未登録でもGoogle側で自動生成・編集される） 店名や、業種＋エリアなどをキーワードとしたGoogle検索結果として、 あるいはGoogleマップで地図上に配置された店舗の情報として、 店名・写真・住所・営業時間・電話番号・口コミなどが表示されます。 6

① 顕在顧客へのアプローチ用 ② 潜在顧客へのアプローチ用 ③ リピーターの育成用 GBP以外のツール例 専門型ポータルサイト リスティング広告(検索連動型広告) 特定分野の情報に特化した専門型ポータルサイトは、 グルメ、美容、不動産、自動車系、法律系などがポピュラーです。 ユーザーの検索キーワードから推測される「○○区の物件を探している人」 「キャンプに興味のある20〜30代男性」といった情報にもとづき、検索結果の 上部に表示される「検索結果風の広告」です。 メリット • 明確な目的を持ったユーザーにアプローチできるため、 集客効果が比較的高い メリット • デメリット • それなりの掲載料を支払わなくてはならない場合が多い 不特定多数の人に向け一律に行う従来型広告に比べ費用対効果が高い デメリット • 競合が多いとクリック単価が高騰して費用がかさみがち • 客単価・粗利が低いビジネス、リピートを見込めないサービスには適 さない • 専門知識が必要なため自社運用はハードルが高く、外部委託すれば安 くはない手数料が発生する 7

① 顕在顧客へのアプローチ用 ② 潜在顧客へのアプローチ用 ③ リピーターの育成用 プッシュ型にも着目 顕在顧客へのアプローチにばかり目が行きがちですが、 実は集客の成否に大きく関わるのが「潜在顧客に気づいてもらう」ためのアプローチです。 潜在顧客へのアプローチが 潜在顧客への 重要な理由 アプローチのポイント 着実な来店客増につなげるために戦略上極めて重要なのが、潜在顧 客へのアプローチです。なぜなら…… • 潜在顧客にアプローチする競合店舗は少なく、 早期に結果を出すには、攻めの姿勢のプッシュ型（受動的 ユーザーに情報提供）のツールも積極的に活用することが ポイントとなってきます。 超低コストで来店客増につなげられる可能性があるから • 自ら情報を取りに来る人にアプローチするだけでなく、 まだ気づいていない人にも働きかけなければ、 来店客の持続的な増加は難しいから 待ちの姿勢のプル型（能動的ユーザーに情報提供）で見つけてもら うのを待っているだけよりも、こちらから情報を届けていくほうが、 そもそもニーズを認識していない潜在顧客に認知してもらいやすい ためです。 8

① 顕在顧客へのアプローチ用 ② 潜在顧客へのアプローチ用 ③ リピーターの育成用 プル型集客ツール例 コンテンツマーケティング メリット 潜在顧客にアプローチする集客ツールの代表格がコンテン ツマーケティングです。 • プル型でありながらユーザーを強く惹きつけるため、顧客に なってもらえる可能性が高い • じっくりと時間をかけつながりを強化したユーザーは、将来の 優良顧客となり得る ユーザーの悩みや興味に関係する有益な情報(コンテンツ) を、自社サイト、ブログ、ウェビナーなどの複数ツールで 継続的に発信し、信頼感や親近感を醸成することで来店・ 購入アクションを促します。 デメリット • 複数チャネルで継続的に発信するため、手間やコスト(人件費、 外注費)をかけなくてはならない • 効果が出るまでに時間がかかる 9

① 顕在顧客へのアプローチ用 ② 潜在顧客へのアプローチ用 ③ リピーターの育成用 プッシュ型集客ツール例 (1) ディスプレイ広告(コンテンツ連動型広告) メリット ウェブサイトの広告枠に表示され、目にした人に働きかけ るのが、ディスプレイ広告です。 • さまざまなウェブサイト上に表示され、幅広い露出が可能 バナー形式で表示されるケースが多いので、「バナー広 • バナーや動画などでビジュアル訴求できるため目に留めてもら いやすい 告」とも呼ばれます。 ウェブサイトの内容と連動するため、特定の分野にある程 度の興味や関心を持っている可能性があると考えられる ユーザーに幅広くアプローチするのが特徴。 デメリット • 一定の効果を得ようとすると高額な費用がかかる 「ピンポイントと不特定多数の間を狙うツール」であると • 対象エリアを限定できないため、商圏のあるビジネスには適さない いえます。 • 認知度向上が大きなメリットとはならないビジネスにも適さない 10

① 顕在顧客へのアプローチ用 ② 潜在顧客へのアプローチ用 ③ リピーターの育成用 プッシュ型集客ツール例 (2) デジタルチラシ「トリマ広告ダイレクト」 アプリを通じたクーポンやお知らせの配信という手軽かつ低コスト な手段によるアプローチを実現するのが「トリマ広告ダイレクト」 です。 プッシュ型集客ツールはどうしてもムダ打ちが多くなりコストも高 くなる傾向ですが、ユーザーの位置情報を利用して効率的にアプ メリット • 年齢や性別、年収、世帯構成などの属性に加え、位置情報を利 用したエリアターゲティングにも対応 • 広告タップで料金が発生する従量制の料金体系のため、低コス ト（月1,100円(税込)〜）で運用できる ローチするトリマクーポンなら、そうした問題も解消。 移動距離や歩数に応じてポイントが貯まるゲーム性とお得感が話題 • となり、リリースから約2年で1,200万ダウンロードを突破してい デメリット る人気アプリ「トリマ」を介して潜在顧客に働きかけます。 ローカルなアプローチが可能なため、商圏に対応した集客が必要な 効果が出るまでが早い • アクティブユーザー数が多いとはいえ、トリマアプリのユー ザーにしかアプローチできない 実店舗には特に適しているでしょう。 11

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① 顕在顧客へのアプローチ用 ② 潜在顧客へのアプローチ用 ③ リピーターの育成用 まずはLINEがおすすめ LINEの特徴 どれだけ新規顧客が流入しても、リピーター（既存顧客） が増えなければ、安定した売上げは見込めません。 一過性の関係に終わらせずリピーターになってもらうため • 月間アクティブユーザー数9,000万人超えで国内最大！ • チャット機能で双方向コミュニケーション(予約や問合せなど)が 可能 に必要なのは、こまめでタイムリーな情報発信。 • それに適しているツールがSNSです。 ただし、あくまでメッセージアプリであるため、SNSの特性の一つである情報拡散性 メッセージの一斉配信や自動返信が可能 は他SNSよりも劣ります。 店舗や商材との親和性、管理者が扱い慣れているかどうか また、SNS全般に言えることですが、更新が滞ると印象が悪化し逆効果となる場合が 多いので注意しましょう。 などの観点から選ぶことになりますが、迷うの であれば、すべての年齢層においてユーザー数 が圧倒的に多いLINEがまずはおすすめです。 LINE以外の使い分けたいSNS例 Twitter 情報拡散力が高く、話題性を提供 できれば注目してもらいやすい。 若年層ユーザーが多い Instagram 写真メインで視覚的な訴求効果 が高く、「きれいな商品写真」 に事欠かないビジネスに向く Facebook 実名登録のため炎上リス クが他SNSに比べ低い。 特にBtoBに強い 12

まとめ 集客ツールのベストな布陣で成果を上げる スマホ集客ツールは３つの視点から選ぶ ① 顕在顧客 ② 潜在顧客 ③ リピーター 向け 向け 育成 ②潜在顧客を意識した集客ツールでは、 プッシュ型(トリマ広告ダイレクト等)を 活用するのがおすすめ ①顕在顧客を意識した集客ツールでは、 Googleビジネスプロフィールは マストで登録しておくべき ③リピーター育成を意識した集客ツールでは、 LINEに代表される各種SNSを 特徴に応じて使い分ける 各種集客ツールの布陣が自店向けに最適化されているかどうかが成果を左右します。 目的に応じた集客ツールを適材適所のイメージで運用し、来店客の増加につなげましょう。 13

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