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脱ホットペッパービューティー依存! 美容・エステ・サロン様向け 自社集客への移行 実践プラン ジオテクノロジーズ株式会社
はじめに 「ホットペッパービューティー(HPB)」は、 美容ポータルサイトの代名詞。 しかし、ホットペッパービューティー依存に悩む サロン様が少なくないのも事実です。 そこで今回は、HPB依存から脱するための具体的な方法について解説します。 HPB依存の問題点の考察から掘り下げ、リピーターの自社予約への誘導方法、 さらには新規顧客の自社集客案までご紹介。 「依存から脱するにはどうすればいいのか？」という疑問にお答えします。 現状に問題意識をお持ちのサロン関係者の皆さまは、ぜひご一読ください！ 1
ホットペッパービューティーは やっぱりすごい! “HPB依存”は確かに問題視されていますが、 それは同時に、HPBを経営基盤として見たときの 強固さの証でもあります。 ユーザー数は3,500万人以上、年間予約数は1億件以上。 （※会員数・年間予約数ともにホットペッパービューティー公式サイト公表値） 男女ともにサロン検索・予約サイトでのネット予約が 最多となっている中、その多くが圧倒的認知度を誇る HPBを利用した予約であると推測されます。 （※(株)リクルート ホットペッパービューティーアカデミー調べ） HPBは間違いなく「美容ポータルサイトの雄」であり、 結局のところ、HPBを超える新規顧客獲得手段は存在しない という現状なのです。 ＊ (株)リクルート ホットペッパービューティーアカデミーを加工したもの 2
納得した上での ホットペッパービューティー依存はあり ネット予約とスケジュールの自動連携 顧客管理 会計・売上管理 スタッフのシフト管理 売上やリピート状況などの集計・分析 etc. HPBに任せれば効率化できる！ さらに、HPBがもたらしてくれるのは、 集客効果だけではありません。 ユーザーに無償提供されるクラウド型予約・顧客 管理システム「SALON BOARD」を使えば、 さまざまな業務を効率化できます。 また、ノウハウ提供や経営支援などの一定の サポートも得られるというメリットも。 HPB掲載にはコストがかかりますが、 それに見合った集客効果や運営上の利便性を 見込めるなら、集客を含めた運営のすべてを HPBに集約するのもひとつのビジネスモデル といえそうですよね！ 3
ホットペッパービューティーに物申したいこともある とはいえ、不満の声も少なくありません。たとえば… せっかく掲載しても、 たくさんの競合店の中に埋もれちゃう… HPB経由のお客様が望むのはたいてい 「今すぐ！安く！」ってこと。 丁寧なカウンセリングを大事にしてる うちの店のカラーに合わないんだよね。 ここだけの話、HPBからの お客様って客単価が低めなのよね リクルートポイント利用分を割り引いて精算 するのが結構面倒。 独自のポイント制度を押し付けないでほしい。 さらに、こういった「利用者としての不満」にとどまらず、 「HPB依存から脱却したい」という切実な声もよく聞かれます。 4
ホットペッパービューティー依存から 脱却したい理由とは？ 5
ホットペッパービューティー依存から脱却したい理由 高額な掲載料が負担だから 予算が潤沢な大手ほど有利だから 毎月継続的に発生する掲載料は、その金額によって より高額な上位プランを契約しているサロンほど目 は運営を圧迫してしまうことも。 立つ位置に広告表示される仕組みのため、露出を増 予約ごとに差し引かれる手数料は許容範囲内だとし ても、固定費に当たる掲載料が高額であれば、HPB 掲載は経営上の「構造的問題」となってしまいます。 やしたければ月数十万円、場合によっては月100万 円以上を投じなくてはなりません。 特に上位プラン契約サロンが多い地域では、手頃な プランでは太刀打ちできないのが実情。 結果として、資金力のある大手サロンほど有利とな り、小規模なサロンは苦戦を強いられがちです。 6
ホットペッパービューティー依存から脱却したい理由 価格競争になってしまうから リピートにつながりにくいから HPBは、基本的にクーポン利用が前提です。 閲覧者の目を惹き、新規顧客を獲得しようと、ほと そうなると、定価はほとんど意味がなくなり、常に セール状態ということに。 他店との競合の点でも、いかにインパクトのある クーポンを打ち出せるかが勝負となり、「地域最安 んどのサロンが割引率の高い「ご新規様限定クーポ ン」を掲載しています。 そのため、割引き目当てのお客様は「行ったことの ないサロン」を巡り続けるサロンジプシー化。 値を提示したサロンが選ばれる」という価格競争に 当然、リピートにはつながらず、常連さんがなかな 陥りがちです。 か増えません。 7
ホットペッパービューティー依存から脱却したい理由 HPBありきの集客は高リスクだから 集客が完全にHPB頼みとなっていれば、自社集客力は養われません。 そうした状況でのHPB利用の打ち切りは、自社で集客できる体制を一から整え なくてはならないことを意味し、かなりハードルが高いといえるでしょう。 つまり、依存すればするほど離れるのが難しくなり、将来的に掲載料の大幅な 値上げや規約変更などにより不利な立場に立たされても、我慢して利用し続け るしかなくなるというリスクを抱えることになるのです。 8
HPB依存症のよくある症例 毎月の掲載料が重荷なので、 正直HPBをやめたい。 だけど、新規顧客の流入が途絶える のが怖くてやめられない。 明らかに依存症といえる状態ならば、 脱依存に向け何らかの手を打つべきでしょう。 ですが、ひと口にHPB依存といっても度合いはさまざま。 特に問題のない“健全なレベルでの依存”もあるはずです。 クーポン目当てのお客様ばっかり！ HPB経由で毎月それなりの人数に 新規来店してもらえているけど、 リピートのないお客様のために毎月 高いコストを負担しているのかと考 えるとモヤモヤ……。 自店が依存症と呼ぶべき状態なのかどうかの判断が つかない場合に判断基準となるのが、 左のようなコメントです。 「そうそう！」と感じたら、 依存症の黄信号かもしれませんよ！ 9
脱ホットペッパービューティー依存の 道筋をつけよう！ 10
脱依存は「徐々に」「二刀流」が現実的 HPB依存を脱するといっても、 いきなり「HPB卒業」は怖すぎる…！ 準備の整っていない段階でのHPB断ちは、 あまりに高リスク！ 自社集客力を少しずつ向上させ、その分HPB依存を 徐々に軽減していく長期プランが現実的です。 「脱依存」とはつまり、 HPBときっぱり決別するということ？ HPBが現時点で最強の新規顧客獲得手段であることを踏 まえれば、HPB掲載を完全にやめるのは必ずしも最善の 策ではありません。 特に、基本的に新規のお客様がすべての開業時は、むし ろ積極的にHPBを活用すべきでしょう。 新規顧客獲得は当面HPBに任せ、 それ以外の部分を自社集客でカバーするという二刀流が 「現実味ある理想形」といえそうです。 11
脱依存に欠かせない自社システムへの スムーズな誘導 HPB依存度を下げるには自社集客力向上が鍵となりますが、 オンライン予約が主流となっている今日、 それは、いかにスムーズに自社予約システムへ誘導できるか にかかっていると言い換えられます。 HPB経由の新規顧客に「自社予約システム経由のリピー ター」になってもらう流れができれば、HPBからの予約の比 率が下がり、依存は必要最低限に抑えられます。 自社予約システムからのお客様の割合が十分に高くなれば、 最終的にはHPB掲載を前提としない運営も視野に入ってくる でしょう。 Q A 施術後の会計時に次回予約をとっ てもらうとか、電話予約にしても らうとかではダメなの？ もちろんそれでも良いのですが、 オンライン予約の割合は年々増加 しているので、その受け皿はちゃ んと用意しておきたいところです。 12
自社予約システム導入は意外と簡単! 脱HPB依存に欠かせない自社予約システムですが、 そもそもその導入が容易ではないと感じる方もいらっしゃるでしょう。 自社予約システムを導入するとなると 結構な費用がかかりそう…… 自社予約システムなんて、Web集客を バリバリやっているサロンだけのものでしょ？ でも実は、無料もしくは低コストで、簡単に導入できて、 使い勝手も良い予約システムが複数あります！ もしも既に自社サイトを持っているなら、必ずしも予約フォームを埋め込まなくても、 予約サイトにリンクする「予約はこちら」ボタンを設置するという方法でOK。 自社予約システム導入のハードルは意外と低いのです。 13
予約システム比較 サロンが使いやすい予約システムの例を比較してみましょう https://stores.jp/reserve https://reserva.be https://tol-app.jp https://squareup.com/jp/ja/appointments http://yoyakul.jp 14
自社予約システムを使ってもらいたい！ 自社予約システムは準備OK！ あとは「どうやって使ってもらうか」です。 次ページから、自社予約システムへとシフトさせるための 実践的かつ具体的な方法をご紹介していきます。 15
自社予約システム移行のためにクリアすべき課題 自社予約システムの導入の目処はつきそうですね。 しかし、根本的な問題が残ります。 顧客をどうやって自社予約システムに誘導するか 新規来店がHPB経由であるのは仕方ない としても、2度目以降の来店となるリピー ターには自社予約システムを使ってもら わないと依存度が下がらない……。 という問題です。 まず、お客様がHPBで予約を取り続ける理由を想像してみましょう。 ① 空き日時がひと目でわかり検討しやすいから ② 営業時間外でも予約手続きができるから ①と②は自社予約システムでも同じ。 ③ 支払額に応じてポイントが貯まるから したがって、 ④ 公式サイトを探したり専用アプリを入れたり するのが面倒もしくはイヤだから クリアすべき課題は③と④ ということになります。 16
リピーターを自社予約システムに誘導する方法 お客様がHPBで予約を取り続ける理由のうち、 ③ 支払額に応じてポイントが貯まるから に対抗するには、 自社予約システムにポイント付与をしのぐメリット・魅力をつけることが有効です。 たとえば、次のような方法が考えられます。 ベストレート保証 自社予約システムから予約する場合が最安料金となるように設定 自社予約サイト カット＋カラー HPB カット＋カラー 10,000円 12,000円 します。 オンライン宿泊予約サイトの手数料が高く（宿泊料金の1割以上 が一般的）、自社予約サイトへの誘導の重要性が極めて高い宿泊 業界によく見られる手法です。 17
リピーターを自社予約システムに誘導する方法 特典付与 専用メニュー 自社予約システム経由での来店客に対し、何らかの 自社予約システムからしか予約できない魅力的なメ 特典を付与します。 ニューを用意します。 「10回来店で最高級ラインのシャンプーミニボト 割安なメニューを設定するのももちろんよいですが、 ルをプレゼント」といった来店回数に応じた特典、 HPBとの差別化という点からは「炭酸ヘッドスパ 「誕生月はトリートメント無料」といった誕生日特 10分延長プラン」「限定アロマオイル使用アロマ 典などが考えられるでしょう。 マッサージ」など、特別感を意識したメニューがお すすめです。 18
リピーターを自社予約システムに誘導する方法 ④ 公式サイトを探したり専用アプリを入れたり するのが面倒もしくはイヤだから を解消するには、 自社予約システムを使うのが自然な状況を作り出すことが有効です。 たとえば、HPB側での次のような方法が考えられます。 新規用クーポンしか掲載しない HPBに掲載するクーポンをすべて新規来店客向けとします。 かなり思い切った方法のように感じられるかもしれませんが、 HPB経由のお客様のリピートが現状ほぼないのであれば、 実質的な影響はそこまで大きくないはずです。 ただし、リピーター向けに自社予約システムの魅力を高める施策 との併用が前提となるでしょう。 19
まずは目指したい 「HPB＋自社予約システム」集客 前述したとおり、HPB掲載をいきなり打ち切るのではなく、 予約チャネルを自社予約システムに徐々にシフトさせていくのが、 リスクを抑えつつHPB依存度を下げられる現実的な作戦です。 新規顧客の流入はHPBで今まで通りに確保しつつ、 リピーターは自社予約システムに誘導する。 「新規顧客はHPB、リピーターは自社予約システム」 という使い分けの実現は、現実を見据えた上での最適解であり、 まず目指すべき集客スタイルといえるでしょう。 20
新規顧客も自社予約システムに誘導できたら最高…! リピーターからの予約が自社予約システム経由100％となれば大成功ですが、 もし新規顧客も自社集客で獲得できるなら、それがベストですよね？ リピーターだけでなく新規顧客も自社予約システムに誘導する 「さらに上を行く方法」の一例をご紹介します。 21
新規顧客も自社予約システムに誘導する方法 プッシュ型集客ツールからの自然な予約導線を構築 新規顧客獲得のために重要なのは、もともと興味を持ってい る顕在顧客だけでなく、まだニーズを認識していない潜在顧 客にもアプローチすること。 潜在顧客にアプローチするタイプの集客ツールを自社予約シ ステムへの入口とすることで、自らお店を探すまではしない お客様に対しても自然な予約動線を構築できます。 つまり、完全新規顧客を自社予約システムへと誘導するルー トを確保できるわけです。 プッシュ型広告 顕在顧客 潜在顧客 検索エンジン等からHPBへ 広告から自社予約システムへ HPB 自社予約システム 22
新規顧客も自社予約システムに誘導する方法 「来店してくれそうな人」を予約ページへ招く 潜在顧客にアプローチするタイプの集客ツールの一例として、 たとえば、デジタル版チラシで見込み客へ能動的に働きかける プッシュ型集客サービス「トリマ広告ダイレクト」が挙げられます。 「お店の半径1km以内に居住するか最寄駅を日常的に利用する、 20代から30代の女性」といったように商圏内の狙ったお客様に だけ広告配信できるため、無駄打ちが少なく反響率も高いという 特徴があります。 「来店してくれそうな人」に配信される広告上に自社予約ページへの リンクボタンを設置すれば、大変効果的といえるでしょう。 23
自社予約システム活性化で 自社集客力アップ＆脱HPB依存 自社予約システムを積極活用して自社集客力を向上させれば、HPB依存度が下がり、 高額な掲載料を固定費として支払い続ける負担、1ヶ所だけに依存するリスクを軽減 できます。 しかし、導入自体は難しくない自社予約システムですが、 顧客をそこへ誘導するには工夫が必要です。 本資料でご紹介した内容をご参考に、 HPBを介して接点を持ったお客様とのご縁を上手につなぎ、 さらには新規顧客も取り込む自社予約システム運用をぜひ実現してください。 高い自社集客力を土台として、 あなたのサロンが強靭な利益体質となることを願ってやみません。 24
トリマ広告ダイレクトの詳細・お問い合わせはこちら https://coupon.trip-mile.com