士業の集客で必須！知らないと損するマーケティング用語【111語】

「士業向けマーケティング用語111ワード」 士業がよく使うものを厳選

本日お話すること（目次） 用語を知る＝売上アップできる (1)「法則」関連の用語 (2)「ホームページ」 (7)「PPC」 (3)「文章・コンテンツ」 (8)「ターゲティング」 (4)「WordPress」 (9)「アクセス解析」 (5)「フォーム・問合せ」 (10)「受注・受任」 (6)「SEO」 (11)「その他」

用語を知る ＝売上アップできる

用語を知っていると 「分解」できる （例：HPから問合せが増えない時） 広告のインプレッション（表示回 数）は？⇒OK CTR（クリック率）は？⇒OK LPのCVR（反応率）は？⇒あまり 良くない なら、LPを改善すれば問合せ増えそう だな、と予想できる。

(1)「法則」 関連の用語

①１：５の法則 『新規顧客に販売するコストは、 既存顧客に販売するコストの 5倍かかる』 ⇒簡単に言うと、 「既存客に売るのは、 新規客に売るより、５倍もラク」

(例1)税務顧問⇒利益改善のコンサルティング (例2)助成金⇒別の助成金・補助金を提案

②５：２５の法則 『顧客の維持率を5%改善すれば 利益はその5倍の25%改善される』 ⇒顧客離れを防ぐのが大事だよ、 ということ

(例1)建設業許可⇒決算変更届の案内 (例2)障害年金⇒更新の案内

③８０：２０の法則 （パレートの法則） 2割 8割 『20% の要因が、80% の結果を生む』 （例） 2割の上得意客が、売上の8割をも たらしてくれている 2割のマーケティング施策が、新規 獲得の8割を支えている 2割のタスクが、結果の8割を生む お客様 売上

④ランチェスターの 法則 （弱者の法則） 差別化 一点集中 接近戦（顧客に近づく） （強者の法則） ミート戦略 広域戦 確率戦（ラインナップを増やす等）

⑤ジラードの法則 『誰でも平均250人の知人がいる』 （例） 1人のお客様の満足感を高めること ができれば、知人である250人に口 コミしてくれる可能性がある

⑥40-40-20の法則 ターゲット（40）：誰に売るか？ オファー（40）：何を売るか？どん な情報を届けるか？ クリエイティブ（20）：どんなデザ イン・見栄えにするか？

士業は「どんなホームページを作るか？」以上に 「どの業務に特化するか？」を制作前に調査！

(2)「ホームページ」 関連の用語

①ランディングページ （LP） 2つの意味がある (意味1)縦長１ページのホームペー ジのこと (意味2)ホームページの中で、最初 にアクセスされたページ

（意味1）縦長１ページのホームページのこと 上から下に読むだけ⇒離脱されづらい(問合せ増)

（意味2）最初にアクセスされたページ どのページも「ランディングページ」になる可能性あり

②LPO （エルピーオー） 「Landing Page Optimization」の略 ランディングページ最適化 問合せを増やせるように、 ランディングページを改善すること。

③カラム １カラム＝ランディングページ ２カラム＝右・左サイドメニュー ３カラム＝両側サイドメニュー 見やすく、情報を整理しやすい ２カラムが一般的。 ヘッダー 左サイド メニュー コンテンツ

④サイトマップ 2つの意味がある (意味1)HTMLサイトマップ (意味2)XMLサイトマップ

(意味1)HTMLサイトマップ（訪問者のため） どんなページがあるのか？一目でわかる

(意味2)XMLサイトマップ（検索エンジンのため） GoogleなどにHP構成を伝えるためのファイル

⑤フローティング メニュー 別名「追従型メニュー」 ホームページの上や下で、スクロール にあわせてついてくるメニュー。 スマホ表示の際に、 電話ボタンやメールボタンを 表示させるのが一般的。

⑥ドメイン ～.com ～.net のこと。 「インターネット上の住所」 とも言われる。 （例：サンプル行政書士事務所なら） sample-gyousei.com sample-souzoku.net など

⑦サブドメイン 本体サイトとは別のサイトを 作りたいときに使うことが多い。 （例） 本体サイト：～.com 相続専門サイト：souzoku.～.com

⑧サブディレクトリ 本体サイトの下層に作られた フォルダやページのこと （例） 本体サイト：～.com 相続サービス紹介ページ： ～.com/service/souzoku

（サブドメイン）本体サイトとテーマが大きく異なる時 （サブディレクトリ）本体サイトとテーマが近い場合

⑨ドメインパワー 検索エンジンから見た、 Webサイトの信頼性。 （例：ahrefs） 1～100で数値化 高いほど評価が高い

⑩HTML 「HyperText Markup Language」の略 Webページの文書構造を作るための プログラミング言語

⑪CSS 「Cascading Style Sheets」の略 Webサイトの見た目や色、 文字サイズなどのデザインや レイアウトを指定する プログラミング言語

HTML（文書構造）＋CSS（デザイン）＝Webページ

⑫SSL 「Secure Sockets Layer」の略 インターネット上でデータを 暗号化して送受信する仕組みのこと。 http～：SSL化されていない https～：SSL化されている

SSL化の有無は、検索順位に影響する ※SSL化＝上位表示できる、ではない

⑬オウンドメディア 企業が自社で保有するメディアのこと 広い意味では、 ホームページはもちろん、 パンフレットなどの紙媒体も含む。 普通は「ホームページ」「ブログ」 のことだと覚えておけばOK。

⑭キャッシュ 一度見たWebページの情報を、 ブラウザに一時保存しておく仕組み。 ※「ホームページを一部修正したが、 実際に見てみると修正されてない」 その原因は、ブラウザにキャッシュが 残ってしまっているから。 再読み込みや シークレットウィンドウで解決。

⑮リダイレクト サイトやページを新しいURLに 変更した時に、 自動的に新しいURLに転送する仕組み （例） ページを削除した URLを変更した サイトをリニューアルする といった時に使うことがある

(3)「文章・コンテンツ」 関連の用語

①コンテンツ 文章、ブログ記事、動画、音声など、 発信するすべての情報のこと。 いいコンテンツをたくさん出すと、 検索エンジンからの評価が上がり、 上位表示されやすくなる。

②キャッチコピー ページを開いて、 最初に目に飛び込んでくる （一番読ませたい）文章。 訪問者は、ページを開いて３秒 （スマホなら１秒）で判断するので キャッチコピーは重要。

③セールスレター (コピーライティング) 言葉で読み手を行動させる文章。 顧客心理から逆算して書く。 「売れる文章」とも言える。 文章を変えるだけで、 問合せが２倍３倍になることも。

④PASONAの法則 （パソナの法則） Problem：問題提起 Affinity：共感 Solution：解決策 Offer：提案 Narrowing down：絞り込み Action：行動を促進 文例 Problem：問題提起 こんなお悩みありませんか？ Affinity：共感 それ、すごく大変ですよね Solution：解決策 このサービスで解決できます。 特徴は～ 通常～円ですが、今なら～ Offer：提案 ※士業は、こういう割引は しづらいので、サービス紹介 Narrowing down：絞り込み 毎月～名様限定です Action：行動を促進 まずは無料相談

⑤BEAFの法則 （ビーフの法則） Benefit：購入メリット Evidence：証拠 Advantage：競合優位性 Feature：さまざまな特徴 文例 Benefit：購入メリット このサービス・商品を ご利用いただくことで、 こんなメリットがあります Evidence：証拠 こんなお客様の声を 頂いています Advantage：競合優位性 他と比べて、 ここが優れています Feature：さまざまな特徴 他にも、 こんな特徴があります

⑥社会的証明 （テスティモニアル） 自分以外の、第三者からの評価のこと （例） お客様の声 推薦者の声 ★レビュー 本を出しています セミナーやってます

⑦キャプション 画像の下にある文章 （スターチ・リサーチ社の調査） ボディコピーを読む人の２倍、 キャプションは読まれている！ （例）自分の写真下に専門性を追記

⑧追伸 ヘッダー セールスレターの最後にある、 「顧客の背中を押す」文章。 （例）想像してみて下さい。あなた は、領収書をレターパックに入れて送 るだけ。あとは当事務所が、複雑な入 力も書類作成もすべて行います。 数字は常にクラウドで共有され、すぐ に今月の経営に活かせます。得られる 売上は、どれほどになるでしょうか？ コンテンツ 追伸

⑨CTA （シーティーエー） 「Call To Action（行動喚起）」の略。 （例） お問合せはこちら：ボタン 資料請求はこちら：ボタン メルマガ登録はこちら：ボタン 電話番号

(4)「WordPress」 関連の用語

①ワードプレス 「WordPress」 世界ナンバーワンシェアの、 オープンソースのCMS。 「ホームページ制作ツールの１種」 だと思ってください。 世界中のWebサイトの43.4%が、 WordPressを使って作られている

②CMS （シーエムエス） 「Contents Management System」 の略。 「ホームページ制作ツール」 のような意味だと思ってください。 WordPressもCMSの一種

③テーマ WordPressでホームページを作る時に 使う、テンプレートのようなもの。 ブログ向きのテーマ ポータルサイト向きのテーマ など、テーマを変えるとサイトの方向 性をガラッと変えることができる

（当社のHP制作ライトプラン） 士業専用に開発したテーマを使用。集客向き。

④プラグイン WordPressの追加機能・拡張機能。 （例） 問合せフォームを作れる セキュリティに強くなる など

(5)「フォーム・問合せ」 関連の用語

①EFO （イーエフオー） 「Entry Form Optimization」の略。 問合せフォーム最適化。 フォーム入力のストレスを軽減し、 問合せを増やすための施策のこと。 入力項目は、 できる限り少なくするのが定石。

②ラジオボタン １つだけ選択できる チェックボックスのこと。 ※通常のチェックボックスは 複数選択できる。

③サンキューページ 問合せフォームを送信したあとに 表示されるページ 「お問合せありがとうございます」 のページ

④リード 自社商品・サービスに 興味のある見込み客のこと。 （例） 問合せしてくれた人 メルマガ登録してくれた人 など

⑤リスト こちらから連絡できる顧客名簿。 顧客リスト、とも呼ばれる。 ※江戸時代、「火事が起きたら、 顧客台帳を井戸に放り込んで逃げろ」 と言われていた。 顧客に連絡できれば、すぐビジネスを 再開できる。すごく大事。

(6)「SEO」 関連の用語

①SEO （エスイーオー） 「Search Engine Optimization」の略 検索エンジン最適化。 検索された時に、上位表示させるため のテクニックのこと。

②オーガニック検索 （自然検索） 検索結果ページに表示される、 広告以外の検索結果。 SEO対策をすると、 自然検索の順位が上がる。

③SERPS （サープス） 「Search Engine Result Pages」の略 検索結果画面のこと。 自然検索 ＋ 広告 ＝ SERPs

④キーワード 見込み客が検索する言葉のこと。 （例） 建設業許可 埼玉 税理士 相談 相続 障害年金を申請したい など

④キーワード 検索数におうじて、 大きく３種類に分けられる。 ビッグキーワード：1万回以上/月 ミドルキーワード：1000～1万/月 スモールキーワード：1000未満/月

検索数 ⑤ロングテール 3語ほどの単語を組み合わせた、 検索ボリュームの少ないキーワード。 （例） 相続放棄 相続放棄 相続放棄 期限 期限 ３ヶ月 過ぎた ロングテール＝悩みが深い ＝問合せに繋がりやすいので重要。

⑥バックリンク （被リンク） 自分の ホームページ 他の ホームページ 外部のページから、自分のサイトに 貼られたリンクのこと 検索エンジンは、「リンク＝人気投票」 のように考えるので、リンクが多い＝ 人気がある（信頼できる）＝上位表示 されやすくなる ●●行政書士 事務所はこちら

⑦サイテーション 自社以外のページやSNSに 「自社名・サイト名・サービス名」 などが掲載されること。 （例） お客様のブログに「～～行政書士 事務所に相続の依頼をして、すご く助かった」と書かれる まとめサイトに、自分の事務所名 や所在地が掲載される

サイテーションにより、表示回数が91％も増 ⇒リンクにはなっていなくても、SEO効果がある

⑧SEO内部対策 「ホームページの中身の改善」のこと （例） 各ページのタイトルにキーワード を入れる 役立つ情報を定期的に更新する （ブログ） など

⑨SEO外部対策 「ホームページの外側の改善」のこと （例） 被リンクを獲得する サイテーションを獲得する など

⑩コンテンツ マーケティング ユーザーにとって価値のあるコンテン ツ（イメージしやすいのはブログ）を 提供し、集客すること。 見込み客が「知りたい」と思うコンテ ンツを継続して提供することで、 SEO効果が高まり、 検索順位も上がっていく

⑪ポータルサイト 多くの情報やサービスを 一つの場所に集約したサイトのこと。 （例：士業のポータルサイト） まほろばプロ 弁護士ドットコム など 「被リンクによるSEO効果」「サイテー ション」 「直接のアクセス増」になる

⑫アルゴリズム 検索エンジンが 検索順位を決めるためのルール。 Googleは、検索結果を より役立つものにできるように、 アルゴリズムを改良している。

⑬パンダ アップデート Googleのアルゴリズム変更のひとつ。 質の低いコンテンツの順位を下げ、 検索結果の質を高めるためのもの。 （例） 詳細な調査・レポート、オリジナ ルの内容↑ 他サイトのコピペ↓

⑭ペンギン アップデート Googleのアルゴリズム変更のひとつ。 低品質なリンクを獲得しているサイト の検索順位を下げるためのもの。 （例） 価値のないサイト（SEO用のサイ ト）からの大量リンク↓

⑮ブラックハットSEO 質の低いコンテンツを、不正な方法で 上位表示させるテクニック （例） 価値のないサイトから大量リンク 隠しテキスト 隠しリンク キーワードの不自然な詰め込み など

⑯ホワイトハットSEO 検索ユーザーにとって 有益な情報を発信することで、 正攻法で上位表示を目指すテクニック ブラックハットSEOは淘汰される。 ホワイトな手法でコツコツが大事。

⑰クローラー 検索エンジンがWeb上の情報を集める ために使うプログラム。 （ロボットのようなもの） クローラーが、自分のホームページを 見つけてくれると、検索結果に反映 （インデックス）される。

⑱インデックス ページがクローラーに見つかり、 検索エンジン（Googleなど）の データベースに登録されること。 検索結果に出こない ＝まだインデックスされていない、 のように使う。

⑲MEO （エムイーオー） 「Map Engine Optimization」の略。 マップ検索エンジン最適化。 Googleマップの検索結果で 上位表示させるテクニック。 （例） 札幌 税理士 名古屋 離婚に強い弁護士

⑳グーグル ビジネスプロフィール Googleが提供している、 ローカルビジネス登録サービス（無料） 登録すると、Googleマップの 検索結果に出てくる MEOするなら、まずは Googleビジネスプロフィールに登録

㉑グーグルレビュー （クチコミ） Google検索結果やマップに 表示される★付きレビュー。 レビューがあると、目立つことに加え 信頼感の向上にもプラスになる。

レビューにSEO効果あり Google でのクチコミ数とスコアも、ローカル検索結果のランキングに影響します。クチコミ数が多く 評価の高いビジネスは、ランキングが高くなります。ウェブ検索結果での掲載順位も考慮に入れられ るため、検索エンジン最適化（SEO）の手法も適用できます。 （Google公式ヘルプより引用）

(7)「PPC」 関連の用語

①PPC広告 「Pay Per Click」の略。 クリックされるごとに 広告費が発生する広告のこと。 主に、Google広告やYahoo広告を まとめて「PPC広告」と 呼ぶことが多い。

②リスティング広告 ユーザーの検索キーワードに対して、 検索結果に掲載される広告のこと。 「検索連動型広告」「検索広告」 とも呼ばれる。

③ディスプレイ広告 色々なサイトやアプリにある 広告枠に表示される、 画像・動画・テキスト広告のこと。 ※ディスプレイ広告は、 設定が若干複雑。 最初は、検索広告から 取り組むのがおすすめ。

サイトA ④リマーケティング （リターゲティング） 自社サイトに訪れたユーザーに対して 広告を出すこと。 Google広告：リマーケティング Yahoo広告：リターゲティング 一度でも訪れた＝商品・サービスに興 味がある＝問合せする可能性が高い ！ A サイトA

⑤CV （コンバージョン） 訪問者が、問合せ、資料請求、メルマ ガ登録などのアクションをしてくれる こと。 士業事務所の場合は主に 「問合せ」だと思ってください。 コンバージョンした＝問合せが来た、 という意味。

⑥インプレッション 広告が表示された回数。 「インプ」とも呼ばれる。 （似た用語） PV（ページビュー） リーチ

A B C （例）1つのWebページに広告が3つある場合 PV＝1、インプレッション＝3

A A （例）1人のユーザーが同じ広告を2回見た場合 リーチ＝1、インプレッション＝2

⑦CTR 「Click Through Rate」の略。 クリック率。 インプレッション（広告の表示回数） のうち何回クリックされたか？の割合 （計算式）CTR＝クリック数÷インプ レッション数×100 （例） 10÷150×100＝CTRは6.66%

⑧CPC 「Cost Per Click」の略。 クリック単価。 広告１クリックあたりにかかる単価の こと。 （計算式） CPC＝使った広告費÷クリック数 （例） 1万円÷50クリック＝CPCは200円

⑨CPA 「Cost Per Action」の略。 コンバージョン単価。 コンバージョン１件あたりにかかった 費用のこと。 （計算式） CPA＝使った広告費÷CV数 （例） 1万8,000円÷CV3件＝CPAは6,000円

⑩CVR 「Conversion Rate」の略。 コンバージョン率。 サイト訪問者のうち、コンバージョン に至った割合のこと。 （計算式） CVR＝CV数÷訪問者数×100 （例） CV2件÷160訪問×100＝CVRは1.25％

⑪TD 「Title（タイトル）」 「Description（ディスクリプション）」 の略。 広告のタイトル・説明文 （つまり、広告文のこと）

⑫ROAS 「Return On Advertising Spend」 の略。読み方は、ロアス。 広告の費用対効果。 （計算式） ROAS＝売上÷広告費×100 （例） 30万円÷10万円×100＝ROASは300％

⑬ROI 「Return On Investment」 の略。読み方は、ロイ。 投資に対する利益。 ※ROASは売上、ROIは利益 （計算式） ROI＝利益÷広告費×100 （例） 20万円÷10万円×100＝ROIは200％

⑭KGI 「Key Goal Indicator」の略。 重要目標達成指標。 （KGIの例） 売上高 成約数 利益率 など

⑮KPI 「Key Performance Indicator」の略。 重要業績評価指標。 KGIを達成するための中間指標 （KGIを分解したもの） （KPIの例） 受注数 単価 受注率 など

⑯ABテスト 複数の広告を用意して同時に配信し、 成果を比較すること。 ABテストを繰り返すことで、 反応を高めていける。 （例） 広告文の一部を変えてABテスト、など

⑰クエリ 見込み客が実際に検索したキーワード （キーワードとの違い：例） 「相続 相談」というキーワード を設定した 「相続 相談 札幌市」で検索さ れて広告が表示された ⇒この「実際に検索されたワード：相 続 相談 札幌市」がクエリ

⑱フリークエンシー 同じユーザーに対して 広告が表示された回数のこと。 「表示頻度」のようなもの。 ※広告が何度も表示されるのは 「ウザイ」と感じられてしまうので、 フリークエンシーキャップで 上限を設定することが多い。

⑲オーディエンス 広告を「誰に配信するのか？」 を決めること。 （例） 男女 年齢 収入層 興味関心 など

⑳入札戦略 目標（クリック、コンバージョンなど） にあわせて、システム側が自動で 最適な広告配信を調整してくれる機能 （例） クリック数の最大化 コンバージョン数の最大化 目標広告費用対効果（ROAS） など

㉑クリック数の最大化 入札戦略の１つ。 予算内で、クリック数が最大化される ように広告を自動調整してくれる機能

㉒コンバージョン数の 最大化 入札戦略の１つ。 予算内で、コンバージョン数が最大化 されるように広告を自動調整してくれ る機能

ある程度CV数がないと、うまく機能しないことが あるため、最初は「クリック数の最大化」がベター

(8)「ターゲティング」 関連の用語

①ターゲティング 市場を細分化（セグメンテーション） し、その中から自分が狙うべき ターゲットを選定すること。 「ターゲットを絞り込むこと」 とも言える。 ターゲットを絞り込むことで、 「その人に響く文章が書ける」など、 効率よく集客できるようになる。

②ペルソナ 「自社サービス・商品を利用してくれ る具体的な顧客像」のこと。 （例）氏名、性別、年齢、家族構成、 住所、職業、経歴など ブログ記事を書くときなどに、このペ ルソナ像に届けるイメージで書くと書 きやすくなる。

③セグメント 顧客を何かしらの基準で グループに分けること。 セグメントする、セグメントを切る、 セグメンテーションする、等と言う。 （例） 性別 年齢 地域 など

④ターゲット 想定顧客層（獲得したい見込み客集団） のこと。 ペルソナ セグメント ターゲット の違いは、右図参照。 市場全体 20代男性（セグメント１） 30代男性（セグメント２） 1年以内に独立志望 （ターゲット） 高橋 翔吾、36歳 本屋つきのカフェを オープンしたい etc… （ペルソナ） 40代男性（セグメント３）

⑤ファン 顧客の中でも、 特に自社を支持してくれる人のこと。 ファンが多くのお金を払ってくれる。 （８０：２０の法則） 既存客に売るのは、新規客に売るより ５倍もスムーズ （１：５の法則）

(9)「アクセス解析」 関連の用語

①グーグル アナリティクス 最も使われているアクセス解析ツール （計測できるデータの例） どこから来たのか？（自然検索？ 広告？SNS？） どのページを見たのか？（トップ ページ？サービス紹介ページ？問 合せページ？）

②グーグル サーチコンソール Google 検索結果でのサイトの掲載順 位を監視、管理、改善するのに役立つ Google の無料サービス。 （計測できるデータの例） どんなキーワードで訪問された？ Googleにページが認識（インデッ クス）されているか？ ページ内にエラーがないか？

③タグ アクセス解析ツールや広告の効果測定 など、いろいろな機能をサイトに組み 込むためのコード（文字列）のこと。 前述のGoogleアナリティクスや、 Googleサーチコンソールを使うには 専用のタグをホームページに 埋め込んで使う。

④グーグル タグマネージャー Webサイトで利用する「タグ」を、 一元管理できるツール。 １個１個タグを埋め込むと、 「タグをどこに入れたっけ？」など 管理が面倒になる。 それを一元管理できるので便利。

⑤PV（ページビュー） 「Page View」の略。 サイト内のページが表示された回数。

⑥UU （ユニークユーザー） 「Unique User」の略。 サイトを訪れたユーザーの実人数。 （PVとの違い） 1人が3ページ見た場合、 PV=3 UU=１

⑦セッション数 1UU １回目 Webサイトが「訪問された回数」。 右図の場合、 PV＝7PV UU＝2UU セッション数＝3セッション とカウントされる。 1UU 2回目 1PV 1PV 1PV 1PV 1PV 1PV 1PV 1セッション 1セッション 1セッション

⑧離脱率 ユーザーがWebサイトから 離脱した割合。 （計算式） 離脱率＝離脱数÷PV数×100 （例） 離脱数5÷20PV×100＝離脱率は25％

⑨直帰率 ユーザーが、最初に見たページだけ 見て、そのまま離脱した割合 （計算式） 直帰率＝直帰数÷セッション数×100 （例） 直帰数30÷100セッション×100 ＝直帰率は30％

自分のホームページ 離脱 直帰 離脱 離脱 直帰＝１ページだけ見て離脱すること

(10)「受注・受任」 関連の用語

①オファー 「お客様に提供するモノ・サービス」 のこと。 オファーを魅力的にすると、 反応が上がる。 （例） 障害年金の無料相談 障害年金がもらえるか？無料診断

②クロージング 「受注すること」「受注のための行動」 のこと。 無料相談の終盤 「こちらのサービスはいかがですか？」 あたりがクロージング。

③アップセル 上位サービス・商品を提案すること。 （例） 相続手続きベーシックプラン ⇒プレミアムプランはいかがですか？

④クロスセル 別のサービス・商品を提案すること。 （例） 税務顧問とあわせて、 記帳代行もいかがですか？

⑤ダウンセル 下位サービス・商品を提案すること。 （例） プレミアムプラン ⇒ベーシックプランはいかがですか？

ハンバーガーに 例えると アップセル：ハンバーガー⇒ビッ クマックはいかがですか？ クロスセル：ご一緒にポテトもい かがですか？ ダウンセル：ビックマック⇒ハン バーガーはいかがですか？

⑥フォロー 見込み客との繋がりを保ち続けること （例：無料相談後に） 「他にご不明点はありませんか？」 よくある質問集PDF 似ている顧客事例 丁寧にフォローすれば、受注率 （受任率）も上がる。

顧客が行動変容を起こすには、最低８回のアプローチ 「あきらめたら、そこで試合終了ですよ」

⑦エンゲージメント 顧客との間に絆を構築すること。 顧客との「強い結びつき」のこと。 丁寧なフォローのように、 その人が何をしたら喜んでくれるか？ を考えて行動することで、 エンゲージメントが深まる。

(11)「その他」 関連の用語

①テスト 一部分を変えて、変化を計測すること （例） 価格テストしてみよう 新しいターゲット向けにページを 作ってテストしてみよう など。 マーケティングは、 テストの無限の繰り返し。

②ファネル 顧客が商品・サービスを知り（認知 し）、購入するまでの流れを、 逆三角形の図にしたもの。 ※ファネル＝ろうと、という意味。 見込み客は、ファネルの 上から下に移動していく。

③ベネフィット 商品・サービスを利用することで 顧客が得られる利益・恩恵のこと。 メリット： その商品やサービスが 持つ特徴 ベネフィット： そこから得られる 利益・恩恵

メリットと ベネフィットの違い （例） 当事務所は、経営革新等支援機関 です。＝メリット 当事務所は、経営革新等支援機関 です。特別利率が適用されるの で、通常よりも低い金利で融資を 受けられます。＝ベネフィット

④LTV 「Life Time Value」の略。 「顧客生涯価値」。 ある顧客が、自社商品・サービスを 使い始めてから終わるまで、 どれくらいの利益を もたらしてくれるか？の総額。

LTV 顧客1人獲得に かけられる広告費 利益 A事務所 1万円 1万円かけたら 0円… B事務所 3万円 2万円かけても 1万円！ LTVが高ければ、積極的に勝負できる 結果、顧客獲得で圧倒的に有利になる

アップセル、クロスセル、リピート、 紹介、継続率を高める、など

⑤CRM 「Customer Relationship Management」の略。 一言でいうと、「顧客管理」。 （例） フォローのメールを送る 誕生日にお祝いハガキを送る 時期を見計らって「社会保険の算 定基礎届の書類が届いていません か？」のようなメールを送る

⑥ニュースレター 顧客に送る、紙ベースの情報誌。 商品・サービスを売るのではなく、 あくまで「絆を深める」役割。 （例） 役立つ情報提供 自分の個人的なこと（人間性を知 ってもらう）

紙に印刷した月刊ニュースレターは、中小ビジネスにとって、もっとも 強力な関係構築ツールになる。ファン顧客との間に信頼関係やロイヤリ ティが築かれるにつれ、顧客維持も改善していく。 ～ダン・ケネディ～

⑦ウェビナー ウェブ＋セミナー＝ウェビナー 最近は、Zoomなどのビデオ会議ツー ルのお陰で、ウェビナーも開催しやす くなった。 （メリット） 遠方でも参加できる エンゲージメントが深まる

⑧PDCAサイクル Plan「計画」 Do「実行」 Check「評価」 Action「改善」 Webマーケティングの一番の利点は 「PDCAを回せること」。 どんどんテストして、改善を繰り返 し、反応を高めていきましょう。

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