動画『 M&A仲介の●●のせいで高く売れないワケと自衛策 』で投影した資料

高く売るM&A体系講座 8 M&A仲介任せにすると 価格は安くなる

M&A仲介の利用は有力な選択肢 M&A仲介業者 自力で買い手を探すのは難しいでしょ? ボクら仲介業者にお任せください♪

中小企業M&Aは仲介業者が強い マッチング業者 FA (ファイナンシャルアドバイザー) ・・・ 大企業・中堅企業 の案件が得意 M&A仲介 ・・・ 中小企業 の案件が得意

成長産業にはシロウトが集まるもので・・・ 成長産業らしいし、 バカみたいに儲かるらしいから、 M&A仲介業を始めました!! やったことないけど。 超高年収らしい、 未経験歓迎らしいので、 M&A仲介に転職します!! 決算書読めないけど。

ナントカとハサミは使いよう。 売り手 自分で複数の買い手を集めて 競争させるなんて難しいし、 シロウトでもいないよりマシか・・・

会社を安く売りたくない方への注意点!

会社を安く売りたくない方への注意点! ほとんどのM&A仲介業者は あなたの会社を高く売ろうなんて、 微塵も思っていません!!

それどころか、 「安く売ってやろう」 と考えている業者のほうが ずっと多いと思います。

なぜなら・・・ M&A仲介業は 安く売ったほうが 儲かる事業構造だから。

「そんなハズはない」と思いました? 成立した売買金額が高くなるほど 仲介手数料も高く計算されるから、 仲介業者は高く売ろうとするのでは??

でも実際には・・・ 実際はそんなに単純ではなく、 高く売るより安く売るほうが、 仲介業者は儲かります。

高く売るM&A体系講座 Part.8 アコギな業者に安く売らされる前に知っておきたい M&A仲介のビジネスモデルのウラ側 • 知らないと「業者の都合のいいように」M&Aが進み、 結果として安く売ってしまいます!!

動画の内容その① 本題の前に! 会社を高く売るために必要なこと • 高く売る3つの戦略を振り返りながら「共通点」を確認 • この「必要なこと」が、仲介が安く売ろうとする理由です!!

動画の内容その② 安く売ったほうが儲かる M&A仲介業のビジネスモデルを解説 まぁ俺が仲介業者の立場なら、 高く売ろうとは思わないわな・・・

動画の内容その③ 仲介業者に利用されるのではなく、 適切に利用するための売り手の対策 • とてもシンプルな、たった1つの自衛策をご紹介

高く売るために 絶対的に必要なこと

高く売るための3つの戦略 ① 自社を高く評価してくれる買い手に売り込む ② 自社の事業や財務を買い手に丁寧に説明する ③ 複数の買い手候補を競わせ、比較する

高く売る戦略① 自社を高く評価してくれる買い手に売り込む シナジーはないから 大金は出せないなぁ・・・ 買い手候補A社 シナジー凄そう! 高くても欲しい!! 買い手候補B社

高く売る戦略② 自社の事業や財務を買い手に丁寧に説明する 買い手 表面的な情報だけじゃなくて、 この会社は他社と何が違うのか、 もっと本質的な魅力を教えてよ。

決算書の数字だけではなく、その裏側が重要 2年前に売上が減ったのはなぜ? その後少し回復したのはなぜ?? 買い手 売上高の推移 3年前 2年前 1年前

買い手は「よくわからない会社」には高値を出せない 買い手 今後も過去と同様に儲かるのですか? それに自信が持てない限り、 高値で買うわけにはいきません。 だから説明してください。

自社を分析し、説明資料にまとめる必要がある 2. 当社事業の詳細 2-5. 近年のビール販売実績 コロナ禍により飲食店向け需要が大幅に低下しましたが、小売向けは巣ごもり需要を受けて増加しました。 2023年3月期は飲食店向けも回復傾向が続く一方、小売向けは維持され、全社売上はコロナ前の水準まで回復しております。 ビール売上高の推移と内訳 飲食店向け回復 小売向け維持 コロナ前水準回復 1,035 コロナ禍 939 899 309 789 249 474 小売向け 470 429 549 飲食店向け 690 726 309 2019年3月期 2020年3月期 2021年3月期 2022年3月期 2023年3月期 【出所】 弊社データを集計し作成 【厳秘】 秘密保持契約対象者限り 14 4. 組織と人員の状況 4-6. 正社員の平均年収 正社員の平均年収は528.9万円であり、課長以上の年収を大きくする給与体系となっております。 正社員の平均年収と分布 単位:万円 700万円台 300万円台 15.4% 15.4% 20代 367.3 600万円台 平均年収 23.1% 30代 518.3 23.1% 528.9万円 (役員除く正社員13名) 400万円台 40代 599.6 23.1% 500万円台 50代 647.0 【出所】 年収は2022年の給与データを採用し、年齢及び人数は2023年3月末で集計 個人情報のため詳細はデュー・デリジェンスでの開示とさせていただきます。 役職別の平均年収と分布 単位:万円 課長以上で給与が増加 当社の平均年収は528.9万円ですが、課長以上は702.3 万円、主任以下は460.0万円となっております。 課長以上 702.3 部長や課長には高い経験値と能力を求めており、責任 ある仕事を任せることになるため、課長昇進により給 与水準が上がるように人事評価しております。 主任以下 460.0 役職に応じて一定の差が生まれる 【厳秘】 秘密保持契約対象者限り 48

高く売る戦略③ 複数の買い手候補を競わせ、比較する

高く売る戦略③ 複数の買い手候補を競わせ、比較する 買い手 本音では高くても買うけど、 他に比較対象がいないなら、 とりあえず安い価格提示したろ!

高く売る戦略③ 複数の買い手候補を競わせ、比較する 4.8億 6.0億 5.5億 6.5億 4.6億 A社 B社 C社 D社 E社 複数を比較しないと「市場価値」もわからない

複数の相手に同時に売り込んでいこう よっしゃ、 1社興味を持ってくれた! この調子で対抗馬を 探していこう!!

高く売るための3つの戦略 ① 自社を高く評価してくれる買い手に売り込む ② 自社の事業や財務を買い手に丁寧に説明する ③ 複数の買い手候補を競わせ、比較する 3つの「共通点」に お気づきでしょうか?

高く売るための3つの戦略 ① 自社を高く評価してくれる買い手に売り込む ② 自社の事業や財務を買い手に丁寧に説明する ③ 複数の買い手候補を競わせ、比較する 3つの「共通点」に お気づきでしょうか? めんどくさい

「ターゲットの絞り込み」は時間がかかる この会社は他社に比べて どんなところが優れているの?? それがわからないと 欲しがる買い手像なんて わからないよ!! 企業分析に時間がかかる

「魅力的な資料づくり」はさらに時間がかかる ここで裏付けデータが必要だな。 この説明文で魅力が伝わるかな? この数値変動の理由なんだっけ? 分析・資料に時間がかかる

「複数の買い手探し」も時間がかかる 仲介業者 1社買い手を見つけたから 欲張らず、さっさとそこに 売ってくださいよ!! 対抗馬探しなんてめんどくせぇ!!

高く売るための3つの戦略 ① 自社を高く評価してくれる買い手に売り込む ② 自社の事業や財務を買い手に丁寧に説明する ③ 複数の買い手候補を競わせ、比較する これやらなきゃ高く売れないけど、 面倒臭いなぁ・・・ 仲介が面倒臭がれば 必然的に安く売る羽目に!

安く売るほうが儲かる M&A仲介業のカラクリ

仲介はお金のために頑張る?? 高く売る 安く売る どちらが儲かるか、 シンプルに計算してみよう!!

シンプルな前提で計算します 「適正価格」 4億円 「適正価格」 4億円 ※ここで言う「適正」とは 「相場」のことです。

シンプルな前提で計算します 「適正価格」 4億円 「高く売る」場合 5億円で売買成立! ただし、時間がかかるので 売れるのは1社だけ・・・ 「安く売る」場合 3億円で売買成立・・・ でも楽ちんなので、2社両方売れる 仲介業者的に、どちらが儲かる?

仲介手数料を比較してみよう ※成功報酬は売り手・買い手ともに 売買額の5%とする 「高く売る」場合 (5億円で1件成立) (売り手分 2,500万円 + 買い手分 2,500万円)×1件 = 合計 5,000万円 「安く売る」場合 (3億円で2件成立) (売り手分 1,500万円 + 買い手分 1,500万円)×2件 = 合計 6,000万円

仲介手数料を比較してみよう ※成功報酬は売り手・買い手ともに 売買額の5%とする 「高く売る」場合 (5億円で1件成立) (売り手分 2,500万円 + 買い手分 2,500万円)×1件 = 合計 5,000万円 「安く売る」場合 (3億円で2件成立) (売り手分 1,500万円 + 買い手分 1,500万円)×2件 = 合計 6,000万円 安く売るほうが 仲介は儲かる!!

実際にはもっと差がつきます 「高く売る」場合 「安く売る」場合 最低 1,500万円 5,000万円 6,000万円 最低 2,000万円 5,000万円 8,000万円 最低 2,500万円 5,000万円 10,000万円 最低手数料が大きいと 安く売ったほうが2倍儲かる!

売れ残りのリスクも大幅に下がる! 「高く売る」場合 頑張っても5億じゃ売れないかも。 売れなきゃ営業成績ゼロだ・・・ 「安く売る」場合 激安だからすぐ売れるわ♪ 少なくとも1件は売れるわ 安く売ったほうが 安定的に稼げる!

大公開!! M&A仲介業で一番儲かる経営戦略 サクッと儲けたいシロウトさんは ぜひ参考にしてね!!

M&A仲介業で一番儲かる方法

M&A仲介業で一番儲かる方法 売り案件の数を掻き集めることだけ頑張って、 あとはなるべく何もしない

仲介契約後は最低限のことだけ! 深い分析はせずに、 表面的な情報だけで資料を作ろう! この会社独自の魅力とかあまり考えず、 業種から簡単に思いつく買い手に打診しよう!

仲介契約後は最低限のことだけ! 買い手が1社でも手を挙げたら、 そこに売るよう売り手を説得だ!! ※対抗馬を探すのは 費用対効果が悪いのでNG!!

この経営戦略の勘所 成立する案件の数を増やすのが重要。 でも「買い手にじっくり会社の魅力を伝える」のは、 時間がかかるから、やりたくない。 効率よく成立件数を増やすには?

効率的に成立案件の数を増やす方法①

効率的に成立案件の数を増やす方法① 価格に関する売り手の期待水準を なるべく引き下げておく

(仲介のコツ) なるべく売り手の期待を下げる 4億円で 売れそう だけど 3億円も付けば御の字ですね。 設備も古いし、コンプラ管理も甘いし、 大手が参入してきたら負けるでしょ? のれん代は利益の1年分も付けばいいほうです。

効率的に成立案件の数を増やす方法②

効率的に成立案件の数を増やす方法② 契約する売り案件の数を増やす

(仲介のコツ) 試行回数を増やす! 売り案件 の数 × 成立する 確率 = 成立する 数 確率が上がらないなら、 試行回数を増やせばいいじゃない。

「激安案件」なら何もしなくても売れる 買い手 こんなに安いなら是非買いたい!! ウチが交渉プロセスをリードするから、 仲介さんは売り手の説得だけしてください! ※仲介に交渉プロセスを捌く経験値がなくても 買い手が代わりに捌くので勝手にM&Aが成立する

(仲介のコツ) 売れなかったら諦める! 売れなかった案件の ことなんて知らな～い 売り手 もっと頑張ってくれないと ウチは売れないんだけど・・・ 売れ残り案件

(仲介のコツ) 放っておけば売れるかも・・・? 売り手 5カ月経っても買い手が現れない・・・ ウチはそんなに魅力がないのか? もう安くてもいいから売りたい・・・ そもそも買い手に魅力を伝えていない

仲介で稼ぐために必要な能力 × ビジネスや財務の分析能力 × 会社の魅力を買い手に伝える説明能力 ○ 売り案件を掻き集めて契約する営業力 ○ 安い価格でも売らせる説得能力

まるで自分のアイデアのように 偉そうに語ってしまいましたが、 M&A仲介会社の経営者さんは よくわかっていらっしゃるようです

求人情報を見れば一目瞭然! M&Aアドバイザー大募集!

求人情報を見れば一目瞭然! M&Aアドバイザー大募集! • M&A業界未経験でも大丈夫!

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求人情報を見れば一目瞭然! M&Aアドバイザー大募集! • M&A業界未経験でも大丈夫! • ビジネスや財務の分析ができな くても大歓迎!! • 決算書が読めなくてもOK!! 【絶対条件】 • 営業経験が豊富な方 • 営業マンとして実績のある方 • 全国飛び回って営業できる方

どこに経営の比重を置いているの? 成果さえ上げれば、 未経験でも2年目で 年収3,000万円!! 売上の40%が青天井で 君のボーナスだ!!

売り手が取るべき、たった1つの自衛策

M&Aを 仲介業者 任せにしない

「マッチング」は仲介業者に頼もう 優秀な仲介業者を使うメリット • 短期間で多くの買い手と同時に交渉できる • 秘密を守りながら幅広く打診できる • 企業の上層部に直接アクセスしてもらえる • 「胡散臭い案件」との烙印を回避できる • 反社会的な買い手候補を排除できる • 特定の買い手ペースで交渉が進むことを防げる ※上記が全部できる優秀な業者は本当にごく一部です etc..

ただし、

ただし、 「マッチング以外」は期待しないほうがよい 仲介業者 説明資料づくりは 最低限でカンベンしてくださいよ～ ボクには荷が重いし、 そんなに時間ないっす～～

高く売りたいなら「仲介任せ」は厳禁! 仲介業者に期待すべきではない業務の代表例 • ビジネス分析 ・・・自社の事業を分析し、「買い手が欲しがる経営資源」を見つける • 財務分析 ・・・過去の決算内容を分析し、買い手が将来予測できるようにする • 説明資料づくり ・・・上記分析の内容をまとめ、買収意欲を高める資料をつくる 仲介も表面をなぞる程度にはやりますが、 買い手が「高いお金を出してもいい」と 思えるほどのレベルではできません。 効率が悪いんで。

高く売ろうとしたら時間がかかります! • ビジネス分析 • 財務分析 • 説明資料づくり 次回以降の動画シリーズでノウハウを解説予定! 多少のコツも必要ですが、 それ以上に時間がかかります! 弊社(STRコンサルティング)では 約2カ月いただいています。

生半可な情報開示では買い手は高値を出せない! 買い手 短期間で表面的な情報を集めただけの 資料だったら、いらないですよ。 そんな薄っぺらい資料だけ見せて 「高く買ってください」なんて、 よくもヌケヌケと言えますね。

仲介さんにそこまで求めるのは可哀想です 買い手が安心して高く買えるような資料? じっくり分析して作るのに約2カ月? 仲介担当者 1件あたりにそんなに時間をかけてたら、 ボクはすぐにクビになっちゃいますよ～～ 「高く売る努力」は仲介には無理

この動画シリーズも残り3回! Part.9 ビジネス分析の実践ノウハウ Part.10 財務分析の実践ノウハウ Part.11 説明資料づくりの実践ノウハウ 弊社のノウハウを 大胆に公開!!

M&Aの「成功」を作る弊社サービスのご案内 60日間M&Aスタート戦略講座 • M&Aの基礎学習 • ビジネス分析と財務分析 • M&A戦略の策定 • 会社説明資料の作成 • マッチング業者選定支援 • セカンドオピニオン 詳しくは説明欄のリンクをご覧ください