動画『 高く売るM&A体系講座＃３ M&Aで高値を引き出すための「心理学」』で投影した資料

高く売るM&A体系講座 3 買い手が●●と感じると 高くは売れません!!

今回は！ 高く売るM&A体系講座 Part.3

これまでのおさらい 高く売るM&A体系講座 Part.1 では・・ 買い手からの価格提示がM&A価格に直結する 高く売るM&A体系講座 Part.2 では・・ 買い手は将来の利益予測から価値を判断する

だから「原則」としては 将来けっこう 儲かりそう♪ 高い提示額 おそらくは 儲からないな 安い提示額

だから「原則」としては 将来けっこう 儲かりそう♪ 高い提示額 原則通りいかないことも!! おそらくは 儲からないな 安い提示額

こんなこともあります 買い手 これは儲かりそう♪ 10億円出しても買う価値アリ♪

こんなこともあります 買い手 これは儲かりそう♪ 10億円出しても買う価値アリ♪ でも実際には、 高値は出しません(笑) 7億で提示しとこう

単純に言えば・・・ 買い物は高いより安いほうがいい♪

単純に言えば・・・ 買い物は高いより安いほうがいい♪ 実はもっと「深い」話です

買い手はこんなこと考えてます（イメージ） 10億円 この会社の価値は 10億円だと思うけど

買い手はこんなこと考えてます（イメージ） 10億円 この会社の価値は 10億円だと思うけど お金払いにくい お金払いやすい

買い手はこんなこと考えてます（イメージ） 10億円 2億円 可能な限り払いたくない

買い手はこんなこと考えてます（イメージ） 10億円 2億円 可能な限り払いたくない 3億円 できれば値下げできると嬉しい

買い手はこんなこと考えてます（イメージ） 10億円 2億円 可能な限り払いたくない 3億円 できれば値下げできると嬉しい 5億円 まぁさすがに値下げできないよね (すぐ諦める)

買い手はこんなこと考えてます（イメージ） 今回のテーマ この「安く買おうとする本気度の違い」は どんな理由で発生するのか？？ 買い手の心理を理解して効果的に交渉しましょう

これを知らないとこんな失敗をします シナジー効果は 価格に反映できません!! そんなこと言わずに〜 ひとつお願いしますよ〜〜

これを知らないとこんな失敗をします シナジー効果は 価格に反映できません!! そんなこと言わずに〜 ひとつお願いしますよ〜〜 ほぼ、意味なし

動画の内容① 買い手が自分の価値判断よりも さらに安く買いたがる深刻な理由 • 理論的にも心理的にも極めて切実なこと • 意外と深い話なんです!!

動画の内容② 買い手が強く値下げを要求する要素 あまり強く要求してこない要素 • 「安く買いたい欲求」には強弱があります • 知っておくと高値を引き出しやすくなります

動画の内容③ 高く売るための価格交渉で もっとも重要な3つのポイント • 今回の動画から導き出せる結論とは？ • 高く売るために必須の知識です!

買い手が安く買いたがる 切実な理由

(大前提) 買い手は安く買ったほうが儲かる 高 買収の価値 実際の買収額 安

(大前提) 買い手は安く買ったほうが儲かる 高 買収の価値 M&Aで生まれた利益 実際の買収額 安 安いほど利益が大きい

でもそんな「下心」だけじゃない！ 買い手 ウチが得するというだけの話なら、 それなりに譲歩もしますけど、 そんな甘い話じゃないんですよ!! うちも必死のパッチなんですよ!!

なぜ、買い手は本気で安く買おうとするのか？

なぜ、買い手は本気で安く買おうとするのか？ 怖いから。 お金を出すのは 怖いよぉ・・・

買い手は「予測誤り」に恐怖を感じる 事前予測:年間利益3億円 高値を出しても買う価値アリ!!

買い手は「予測誤り」に恐怖を感じる 事前予測:年間利益3億円 実績:年間利益0.2億円 高値を出しても買う価値アリ!! だいぶ間違えてしまった・・・

未来は誰にもわからない 事前予測:年間利益3億円？ 多少は予測に自信はあるけど、 もし外れたら大損しちゃう・・・

恐怖感を和らげる唯一の方法は・・・

恐怖感を和らげる唯一の方法は・・・ より、安く買う。 予測が外れても損失が減るし、 予測通りなら利益が増えるし。

理論的にもそれが最善 高 買収の価値 (将来利益に依存) 実際はいくらなのか 誰にもわからない 実際の買収額 (投資回収のハードル) 安いほど安全な投資 安

買い手が安く買いたがるのは当然の経営努力 そんなわけなんで、 本気でいきますね。 ウチも必死なんでね・・・

買い手が高値を出しやすい場面 出しにくい場面の違い

「予測が外れる恐怖感」が原因ならば・・・ 予測に自信アリ 高値を許容しやすい (あくまで「比較的」ですが) 予測に自信ナシ 強く値下げを求める

「自信」と「不安」で強弱が分かれる 10億円 ※あくまでイメージです

「自信」と「不安」で強弱が分かれる 10億円 5億円 価値評価に強い自信アリ ※あくまでイメージです 5億は確実に 回収できそう!

「自信」と「不安」で強弱が分かれる 10億円 3億円 リスクはあるけどそこまで大きくない 5億円 価値評価に強い自信アリ ※あくまでイメージです 8億までは たぶん回収できる! たぶんね

「自信」と「不安」で強弱が分かれる 10億円 2億円 結構怖いからできるだけ払いたくない! 3億円 リスクはあるけどそこまで大きくない 5億円 価値評価に強い自信アリ ※あくまでイメージです 10億はちょっと心配!! うまくいくばいいけど・・・

「シナジー効果」はお金を出しづらい シナジーなんて、 やってみないと わかんないからね。 特に売上は。 期待はするけど、 お金を出すのは 怖いよね。

リスク判断は各社バラバラ！ こんなリスクには お金出せません! 1年分だけなら いいかなぁ 高値を出して 勝負します! 安全に 行きたい ちょっと 怖いけど きっと大丈夫!!

買収価値の評価 匙加減 実際の価格提示

高く売るために重要な 3つのポイント

高く売るための重要ポイント① M&Aの価格は 理屈で決まるものではない

「価値判断」には理屈も重要ですが・・・ 売上が今後コロナ前に回復して、 シナジーで粗利率が2%pt上昇して、 役員報酬は800万円で・・・ ある程度は「理屈」

実際の提示額は理屈どおりとは限らない！ 10億円ぐらいまでなら 出す価値がありそうだけど、 ちょっと怖いから、 安く価格提示しておこうかな もはや理屈ではない

匙加減は理屈では行えない 数字じゃ何もわからへん・・・ 恐怖の度合 → 測定不可 予測が外れる確率 → 推定不可 絶対安全な投資額 → 計算不可 覚悟と匙加減で決めるしかない

理屈で交渉しても意味はない 10億円が理論上適正なんですか。ふ〜ん。 だから、何？

高く売るための重要ポイント② 買い手が自信を持てば、 高値を引き出しやすくなる

自信と不安で形勢が変わる 予測はしたけど 不安だなぁ・・・ 高い価格は 決断しにくい 将来予測に 自信があります! 高い価格も 覚悟しやすい

では、どうすれば買い手に自信を持ってもらえるか？は 今後の動画シリーズで じっくり詳しく具体的に解説します!! お楽しみに!

高く売るための重要ポイント③ 高値を引き出すには 駆け引きが必要

自信をつけても高くなり「やすく」なるだけ おかげさまで 将来予測に自信がついたので、 高値を出しやすくなりました

それでも買い手は「安いほうがいい」 だけどなるべく安いほうがもっと安全だし、 利益も多くなるから、安いほうがいいです!! 当然の経営努力

売り手からも駆け引きを仕掛けなければならない！！ 買い手に「自信を持たせる」 と同時に、 買い手を 「高く買わざるを得ない状況」 に誘い込もう!!

次回は 具体的な駆け引きも含めた、 高く売る3つの戦略を解説 チャンネル登録お願いします!!

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