ゼロつくBM図解「似て非なる」入門編

The Complete Guidebook for Business Model Design ゼロつく BM図解 クイズ形式で学ぶ ９つの基本パターン 早稲田大学商学部／商学研究科 井上達彦研究室 Waseda University Tatsuhiko Inoue lab. CC BY 4.0 似て非なる 入門編

井上達彦 早稲田大学 商学学術院教授 ◆神戸大学大学院経営学研究科博士課程修了、博士（経営学）取 得。広島大学社会人大学院助教授などを経て現職。経済産業研究 所（RIETI）ファカルティフェロー、ペンシルベニア大学ウォート ンスクール・シニアフェロー、早稲田大学産学官研究推進セン ター副センター長・インキュベーション推進室長を歴任。 ◆起業家養成講座Ⅱ、ビジネスモデル・デザインを担当 ◆文科省起業家育成支援事業EDGE 教育のための実践責任者 主著 ◆『ゼロからつくるビジネスモデル』東洋経済新報社 ◆『ビジュアル ビジネスモデルがわかる』日経文庫 ◆『模倣の経営学』『ブラックスワンの経営学』日経BP ◆『世界最速ビジネスモデル』（鄭雅方との共著）日経BP

ビジネスモデルを図解化・パターン化する ビジネスモデルの図解化については 井上達彦『ゼロからつくるビジネスモデル』東洋経済新報社（付録１）を参照 3

【取引の図解】 1. ビジネスモデルの図解と 基本パターン 井上達彦『ゼロからつくるビジネスモデル』付録１参照 Tidhar & Eisenhardt(2020)と板橋悟『ビジネスモデルを見える化する ピクト図解』ダイヤモンド社を参考に井上研究室が作成 4

ゼロつくBM図解とは 事業系統図を単純化してビジネスモデルをパターン化する図解手法 左図は「取引の図解」 ビジネスモデルを図解化することにより、儲けの構造を視覚的に見抜き、 分析・発想・試作・検証がスムーズに進む。 5

「取引の図解」についての簡略説明 図解のツールボックス 供給業社 など 企業 顧客 テキスト テキスト テキスト ￥ ￥ ￥ 交換関係 継続関係 フックの関係 6

例：メルカリ 仲介モデル／マッチングモデル（三者間市場） メルカリ ￥販売手数料 ￥0 出品の場 購買手数料 （代金10%） 出品 利用者 購入の場 商品 ￥商品代金 購買 利用者

井上達彦 研究室 単体の力 引き合わせの力 組み合わせの力 製造販売モデル 流通小売モデル 合算モデル 継続モデル フリーミアムモデル 設置ベースモデル マッチングモデル 補完財プラットフォームモデル 価 値 連 鎖 リ カ ー リ ン グ 広告モデル 三 者 間 市 場 作成：井上達彦研究室（Amit&Zott, 2001とTidhar&Eisenhard, 2020などに依拠）

ビジネスモデルとは（再掲） • どのように価値を創造し顧客に届け、 • 自らも収益として獲得するかを • 論理的に記述したもの 出典：オスターワルダー＆ピニュール（著）、小山隆介（訳）『ビジネスモデルジェネレーション』翔泳社 最近の研究では、ビジネスモデルの構成要素は「価値の創造」「価値の提供」「価値の獲得」の３つ だとされる（Wirtz et al., 2016）が、前者の２つを集約して議論されることも多い。実務的にわかりや すくするため、「価値の創造」と「価値の獲得」の２つとして単純化するというスタンスをとる。 9

★基本９分類（実務家向けの表現） ⑴ 価値の創造 ⑵ 価 値 の 獲 得 単体の力 引き合わせの力 組み合わせの力 コンテンツの独自性を活用 情報の非対称性を活用 補完性を活用 価値連鎖 ①製造販売 ②小売 ③合算 リカリング ④継続 ⑤フリーミアム ⑥設置ベース 三者間市場 （リースやライセンス含む） ⑦広告 （媒体の単体の力） ⑧マッチング （保守や消耗品含む） ⑨補完財 プラットフォーム 作成：井上達彦研究室 （Amit&Zott, 2001とTidhar&Eisenhard, 2020などに依拠）

儲け方の違いは何でしょうか？ ホテル Airbnb 会員制ホテル 画像：unsplash 11

儲け方の違いは何でしょうか？ ９つから選ぼう ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ③合算モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル ⑥設置ベース （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） ホテル ⑦広告モデル 画像：unsplash 12

価値連鎖 × 単体の力 ①製造販売モデル 合算モデルとも 言えます 製品やサービスを開発・製造し、ユーザーに提供して対価を受け取るビジネスモデル。 例）アパレル、家電、自動車など製造業全般、ならびに外食などのサービス業。 ◆ 製品やサービスそのものの魅力で勝負するビジネス モデル。製品・サービスに魅力があることが前提。 ◆ 大量生産でコストを下げたり、独自技術で差別化す るなど、ライバル他社のものと比べて、価格面や機 能面で優れていることが望ましい。 ◆ 収益を伸ばすことで再投資が進み、好循環が生まれ る。 ◆ ノウハウを活用しつつ類似製品を開発したり、他の ビジネスモデルを組み合わせて収益性を高める。 Tidhar & Eisenhardt(2020)と板橋悟『ビジネスモデルを見える化する ピクト図解』ダイヤモンド社を参考に井上研究室が作成 13 作成：井上達彦研究室

儲け方の違いは何でしょうか？ ホテル Airbnb 会員制ホテル 画像：unsplash 14

儲け方の違いは何でしょうか？ ９つから選ぼう ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ③合算モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル ⑥設置ベース （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） Airbnb ⑦広告モデル 画像：unsplash 15

三者間市場 × 引合せの力 ⑧マッチングモデル 製品・サービスの提供者とそれを求める利用者とを仲介するビジネスモデル。 例）人材募集サイト、ホテル予約サイトなど。 ◆ 製品・サービスの提供者と利用者とを引 き合わせることで収益を上げるモデル。 片方もしくは両方に課金することで収入 を確保可能できる。 ◆ 基本的に、在庫を持つ必要がないので、 うまく回り出したら低いリスクで成長が 見込める。ただし、多くの提供者と多く の利用者に参加してもらわなければ成り 立たない。 ◆ 需要サイドと供給サイドの利用者をいか に増やすかががカギとなる。 作成：井上達彦研究室 16

儲け方の違いは何でしょうか？ ホテル Airbnb 会員制ホテル 画像：unsplash 17

儲け方の違いは何でしょうか？ ９つから選ぼう ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ③合算モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル ⑥設置ベース （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） 会員制ホテル ⑦広告モデル 画像：unsplash 18

リカーリング × 単体の力 ④継続モデル 製品やサービスを定期的に使い続けてもらい、売り上げを確実にあげていくモデル。前払い、定額制、 従量課金などの方法がある。例）賃貸、携帯電話利用、ネットの定額配信サービスなど ◆ 製品やサービスを継続的に提供する代わりに、 一定の頻度で一定の金額を課金するモデル。 ◆ 顧客離れが起きない限り継続的に安定収入が見 込める点が注目されているが、そもそも提供す る製品・サービスに十分な魅力がなければ継続 的に利用してもらえない。 ◆ 毎月決まった時期に一定の金額が見込めるので、 事業を回していくのに必要な利益を超えた部分 は、計画的に投資に充てることができる。 作成：井上達彦研究室 19

儲け方の違いは何でしょうか？ ホテル Airbnb ①製造販売モデル ⑧マッチングモデル 会員制ホテル ④継続モデル 20 画像：unsplash

儲け方の違いは何でしょうか？ フリーペーパー Kindle NewsPicks 画像：unsplash、Shutterstock, NewsPicks プレスキット 21

儲け方の違いは何でしょうか？ ９つから選ぼう ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ③合算モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル ⑥設置ベース （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） フリーペーパー ⑦広告モデル 画像：unsplash、NewsPicks プレスキット 22

三者間市場 × 単体の力 ⑦広告モデル 商品そのものの価格を抑えたり、無料にしたりして、商品を媒体として、広告を掲載することで広告 料を得るモデル。例）民法テレビ局、グーグル、フリーペーパーなど。 ◆ 自社の製品やサービスを無料もしくはわ ずかな対価で提供することで利用者を増 やし、その利用者に対して広告すること で収入を得るモデル。 ◆ 広告モデルは、スポンサーとなる広告主 に対しても広告媒体を提供し、その対価 をもらう。集客がうまくいけば収入は増 えるので、媒体となる製品やサービスが 魅力的でなければ成り立たない。 ◆ 利用者が増えれば良質のスポンサーも惹 きつけられるので好循環が作動する。 作成：井上達彦研究室 23

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儲け方の違いは何でしょうか？ ９つから選ぼう ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ③合算モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル ⑥設置ベース （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） Kindle ⑦広告モデル 画像：Shutterstock購入画像 25

三者間市場 × 組合わせの力 ⑨補完財プラットフォーム 「継続モデル」や 「フリーミアム」 も組み合わされて います。 自社製品を補完する製品をサードパーティに提供してもらうことで価値を高めるモデル 例）Apple iPhoneのアプリのプラットフォーム、パソコンのOSなど。 ◆ 自社製品を補完する製品をサード パーティに提供してもらうことで 価値を高めるモデル。 ◆ ベース製品と補完製品をうまく切 り分け、役割分担を進める。 ◆ インフラを整備することによって、 より多くの補完的生産者に参加し てもらえれば、組合せの価値が高 まり、利用者も増えるす。 ◆ 補完製品と組み合わせる設計を工 夫し、インフラを整えることで好 循環が回る。 作成：井上達彦研究室 26

儲け方の違いは何でしょうか？ フリーペーパー Kindle NewsPicks 画像：unsplash、Shutterstock, NewsPicks プレスキット 27

儲け方の違いは何でしょうか？ ９つから選ぼう ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ③合算モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル ⑥設置ベース （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） NewsPicks ⑦広告モデル 画像：unsplash、NewsPicks プレスキット 28

リカーリング × 引合せの力 ⑤フリーミアムモデル 基本的にはこれ フリー＋プレミアムのビジネスモデル。まず無料で試してもらい、本当に必要としてくれる人には、 機能拡張された有料版に移行してもらう。例）ZOOMやドロップボックスなど。 ◆ まず無料で試してもらい、本当に必要としてくれる 人には、機能拡張された有料版を提供する。 ◆ 利用者としては、本当に必要であるかどうかを実際 に確かめてから購入の意思決定ができる。無料で試 してもらうことによって、その製品・サービスがそ れを求める利用者と引き合わされる。 ◆ フリーの範囲が小さすぎると利用者を惹きつけられ ないし、大きすぎると有料版に移行してくれない。 どこまでをフリーにして、どこからを有料にするの かが鍵となる。 作成：井上達彦研究室 29

儲け方の違いは何でしょうか？ フリーペーパー ⑦広告モデル Kindle ⑨補完財プラットフォーム 作成：井上達彦研究室 NewsPicks ⑤フリーミアムモデル 画像：unsplash、NewsPicks プレスキット 30

儲け方の違いは何でしょうか？ スーパーの飲料水 ウォーターサーバー 居酒屋の飲み物 画像：unsplash、ぱくたそ、photoAC 31

儲け方の違いは何でしょうか？ ９つから選ぼう ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ③合算モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル ⑥設置ベース （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） スーパーの飲料水 ⑦広告モデル 作成：井上達彦研究室 画像：unsplash、ぱくたそ、photoAC 32

価値連鎖 × 引合せの力 ②小売流通モデル 商品を作らず「仕入れて売る」というビジネスモデル。異なる市場での価値の差を収益に結びつける。 例）書店、百貨店、コンビニなど。 ◆ 生産者と消費者を引き合わせるビジネスモデ ル。異なる市場での価値の差を収益に結びつ ける。情報の非対称性が鍵。 ◆ 基本的に、商品そのもので違いを生み出すこ とはできない。大量に購買するなどして仕入 れ値を下げる一方で、付加価値をつけるなど して価格を上げる必要がある。 ◆ 売買差益と資本効率を高めることができれば、 再投資を通じて好循環が生まれる。 作成：井上達彦研究室 33

儲け方の違いは何でしょうか？ スーパーの飲料水 ウォーターサーバー 居酒屋の飲み物 画像：unsplash、ぱくたそ、photoAC 34

儲け方の違いは何でしょうか？ ９つから選ぼう ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ③合算モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル ⑥設置ベース （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） ウォーターサーバー ⑦広告モデル 画像：unsplash、ぱくたそ、photoAC 35

リカリング × 組合わせの力 ⑤消耗品継続モデル 基盤となる製品の価格を抑えて設置を進め、消耗品やメンテナンスで利益を上げていくモデル。 例）インクジェットプリンタ、安全剃刀、ネスプレッソなど。 ◆ 中核となる製品・サービスの購入価格を引き 下げて利用者数を増やし、その消耗品やメイ ンテナンスサービスを購入してもらうことで 収益を伸ばすモデル。 ◆ 継続的な収益が見込めるのが大きなメリット だが、客離れを起こさないよう細やかな対応 が求められる。 ◆ 消耗品や保守サービスを自社で担えるような 設計をすることで、販売後に収益を伸ばし好 循環を引き起こすことができる。 作成：井上達彦研究室 36

儲け方の違いは何でしょうか？ スーパーの飲料水 ウォーターサーバー 居酒屋の飲み物 画像：unsplash、ぱくたそ、photoAC 37

儲け方の違いは何でしょうか？ ９つから選ぼう ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ③合算モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル ⑥設置ベース （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） 居酒屋の飲み物 ⑦広告モデル 画像：unsplash、ぱくたそ、photoAC 38

価値連鎖 × 組合わせの力 ③合算モデル 製造販売や小売 の側面もある 「まとめ買い」と「ついで買い」のビジネスモデル。引きつけるフック商品とそれを補完する商品と の組み合わせが大切。例）システム製品、居酒屋、100円ショップなど多様。 ◆ 複数の製品やサービスの間に補完性をもたせて、まと め買いやついで買いを促すモデル。 ◆ システム製品など、組み合わせて利用価値を高めても らうこともあれば、「損して得取れ」の精神で、損す るポイントと儲けるポイントを合算して利益を出す場 合もある。 ◆ 売りやすいものと売りにくいものの組合せるのが基本 なので、事前にどの商品がフックで、どの商品が収益 に結びつくのかを意図しておく必要がある。組み合わ せで価値が生まれるような設計ができれば好循環をも たらされる。 作成：井上達彦研究室 39

儲け方の違いは何でしょうか？ スーパーの飲料水 ②小売流通モデル ウォーターサーバー ⑥設置ベース 居酒屋の飲み物 ③合算モデル 画像：unsplash、ぱくたそ、photoAC 40

井上達彦 研究室 単体の力 引き合わせの力 組み合わせの力 製造販売モデル 流通小売モデル 合算モデル 継続モデル フリーミアムモデル 設置ベースモデル マッチングモデル 補完財プラットフォームモデル 価 値 連 鎖 リ カ ー リ ン グ 広告モデル 三 者 間 市 場 作成：井上達彦研究室（Amit&Zott, 2001とTidhar&Eisenhard, 2020などに依拠）

図解によるパターン化の ３つのメリット 1 2 3 ①自らパターン化するこ ②基本パターンの組み合 ③パターン化されたモデ とで理解が深まり、応用 わせによって現在の事業 ルの転写（模倣）によっ 力が高まる。 を進化させられる。 て、自らの事業を抜本的 に見直すことができる。 井上達彦『ゼロからつくるビジネスモデル』東洋経済新報社より 42

【取引の図解】 2. 基本演習 ビジネスモデル図解を描いてみよう 43

ビジネスモデル図解作成の手順 基本パターンを特定する（ワーク①） 適切な文字情報を入れる（ワーク①） 今 回 の 講 演 内 容 戦略的打ち手を特定する（ワーク②） 好循環の因果を入れる（ワーク②） 出典：井上達彦『ゼロからつくるビジネスモデル』東洋経済新報社 44

ケース：Airbnb ケース文 ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） ⑦広告モデル ③合算モデル ⑥設置ベース Airbnbは部屋を貸したいホストの空き部屋を扱い、それを旅行先でユニークな体験をしたいゲストが簡単に宿泊でき るようにするサービスを提供しています。 このサービスを利用するホストはAirbnbに使っていない空きスペースの情報を提供し、アプリ内で掲載してもらいま す。ゲストは多くのホストから集まった豊富な物件情報を見ることができ、その中から泊まりたい部屋を探して予約 を行います。そして仲介手数料をAirbnbに支払い、さらに部屋の利用料をホストに支払うことで、一般のホテルより も安い値段で宿泊できます。またゲストは現地の部屋に泊まることでゲストは普段味わえないユニークな体験ができ るのです。さらにホストは使っていない空き家や空き部屋といった遊休資産を活用することで収入を得ることができ、 空きスペースの利用料の一部を手数料としてAirbnbに支払います。 Airbnbは安く泊まれる部屋を探しているゲストが、部屋を貸したいホストを見つけることができる場を提供し、その 対価としてホストから仲介手数料をもらうことで収益をあげることができるのです。 作成：井上達彦研究室 45

基本パターン：仲介マッチングモデル 仲介企業／プラットフォーム ￥ 仲介手数料 ￥ 機会・情報 サービス 供給サイド 利用者 仲介手数料 製品・サービス ￥利用料 作成：井上達彦研究室 機会・情報 サービス 需要サイド 利用者

Airbnb：仲介マッチングモデル Airbnb ￥仲介手数料 ￥仲介手数料 物件情報 登録支援サービス 豊富な物件情報 決済サービス 宿泊サービス ユニークな体験 ホスト ゲスト ￥利用料 作成：井上達彦研究室

ワーク①基本（15分） ◆ケース文を参考に基本パターンを特定し、パターン素材の テキスト部分に適切な表現で文字を入力してください。 ◆「ゼロつくBM図解」のをダウンロードしてパターン素材を活用してください。 https://www.docswell.com/s/Inoue_BM_Labo/KVGL3K-2023-01-14-222311 48

• https://www.docswell.com/s/Inoue_BM_Labo/KVGL3K-2023-01-14-222311

ケース①：GYAO! ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） ⑦広告モデル ケース文 ③合算モデル ⑥設置ベース GYAO!は、様々な映像を会員登録せずに無料でいつでもどこでも楽しめる動画配信サービスです。 映画、ドラマ、音楽、アニメなど多岐にわたる様々な映像が常に見られるだけでなく、テレビの見逃し 配信を積極的に行っており、放送終了後から一定期間であれば見損ねた多くのテレビ番組を安全に楽し むことができます。加えて、GYAO!ではオリジナル番組の作成や音楽ライブの独占配信など、GYAO! でしか見ることができないコンテンツを提供し、多くの視聴者を集めています。また、GYAO!は広告 主を集めて映像の視聴中にCMを放映したり、HP上にバナー広告を表示したりしています。視聴者は CMを視聴しなければ映像を視聴できないため、確実に広告を視聴者に届けることができます。 このようにGYAO!は広告主からの広告料を獲得して映像コンテンツの充実を図り、視聴者に対して無 料でサービスを提供することを実現し、多くの視聴者を集めることができているのです。 作成：井上達彦研究室 49

ケース②：Netflix ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） ⑦広告モデル ケース文 ③合算モデル ⑥設置ベース Netflixは、ドラマや映画といった映像コンテンツを楽しめる動画配信サービスを提供しています。 Netflixはコンテンツとライセンスを獲得し、ユーザーに動画コンテンツを提供するために、映像・番組制作会社にラ イセンス料金を支払っています。またNetflixは膨大なドラマ制作費を支払い、テレビ局と提携することでテレビドラ マの独占配信の権利を獲得しています。その結果、Netflixでしか観られない独占配信に魅力を感じて会員になるユー ザーも多くいます。また、このサービスを利用するユーザーは、月に1200円の利用料を支払うだけで多種多様な動 画コンテンツが見放題なので、DVDをレンタル/購入するよりも安価に、ドラマや映画鑑賞といった趣味を楽しめる のです。 Netflixは映像・番組制作会社やテレビ局に代金を支払うことで、ユーザーに多種多様な動画コンテンツを提供し、そ の対価としてユーザーから月ごとに1200円を支払ってもらうことで収益をあげることができるのです。 作成：井上達彦研究室 50

ワーク①解説 51

GYAO!：広告モデル 企業 ￥ 広告料 ￥０ 広告枠 サービス or安価 製品 サービス 情報 コンテンツ 利用者 購入者 スポンサー ￥ 作成：井上達彦研究室

GYAO!：広告モデル コ ン テ ン ツ 保 有 企 業 映画・ドラマなど GAO! ￥利用料 ￥ 広告料 ￥０ 広告枠 サービス or安価 製品 サービス 視聴者 購入者 広告主 ￥ 作成：井上達彦研究室 映画・ドラマ・ 音楽・アニメ・ テレビ(見逃し配信)

Netflix：継続モデル 映 像 ・ 番 組 制 作 会 社 コンテンツ ライセンス ￥ 動画コンテンツ ライセンス料金 Netflix テ レ ビ 局 テレビドラマの 独占配信権 ￥ 視 聴 者 月額1200円 ￥ ドラマ制作費 作成：井上達彦研究室 54

【取引の図解】 3. 応用演習 ビジネスモデル図解を描いてみよう 55

ワーク①応用（15分） ◆アマゾンは複数のビジネスモデルの組み合わせです。 ◆ケース文を参考に基本パターンを特定し、パターン素材のテキ スト部分に適切な表現で文字を入力してください。その上で組 み合わせて工夫する必要があります。 ◆「ゼロつくBM図解」のをダウンロードしてパターン素材を活用してください。 https://www.docswell.com/s/Inoue_BM_Labo/KVGL3K-2023-01-14-222311 56

• https://www.docswell.com/s/Inoue_BM_Labo/KVGL3K-2023-01-14-222311

AMAZON ①製造販売 モデル ②小売流通 モデル ④継続モデル ⑤フリーミアム モデル （保守や消耗品含む） ⑧マッチング モデル ⑨補完財 プラットフォーム （リースやライセンス含む） ⑦広告モデル ③合算モデル ⑥設置ベース アマゾンは自社で展開していたネット通販の小売事業に、eマーケットプレイスを組 み合わせました。取引プラットフォームの追加によって、自社倉庫でカバーしきれる 品揃えだけでは不十分だった品数が大幅に増加し、顧客の多様なニーズに応えること ができました。その結果、アマゾンは単純な小売事業だけを展開していた時よりも多 くの顧客を引きつけることに成功します。 アマゾンは取引プラットフォームのみならず、イノベーションプラットフォームも追 加しています。それが、法人向けクラウドサービスのAWSです。AWSは、通信データ 量に応じて料金が発生する、従量課金制を採用しています。伝統的なビジネスで収益 を上げるだけではなく、アプリケーションを提供できる補完的なパートナーにAWS内 で利用できるソフトウェアを開発してもらい、その売り上げの一部を手数料として得 ています。このように、補完的パートナーの力を活用して、自社のプラットフォーム の価値を高めることに成功しました。 57

Amazon 販 売 業 者 商品 ￥ 小 売 事 業 商品 ￥ 顧 客 作成：井上達彦研究室 （Special Thanks to 板橋悟さん） 58

Amazon全社 Amazon 販売 業者 商品 ￥ マーケット プレイスの提供 ￥ 小売 業者 基本成約料 or 月額登録料 + 販売手数料 小 売 事 業 商品 プマ レー イケ スッ 事ト 業 商品情報 顧客 ￥ ￥ 0円 顧客 商品 ￥ 作成：井上達彦研究室 （Special Thanks to 板橋悟さん）

Amazon Amazon全社 販 売 業 者 商品 ￥ マーケット プレイスの提供 小 売 業 者 ￥ 基本成約料 or 月額登録料 + 販売手数料 小 売 事 業 商品 プマ レー イケ スッ 事ト 業 商品情報 ￥ ￥ 0円 顧 客 顧 客 商品 ￥ クラウド サービス 生補 産完 者的 作成：井上達彦研究室（Special Thanks to 板橋悟さん） ソフトウェア ￥ 売上の一部 Ａ Ｗ Ｓ 事 業 ￥ ソフトウェア ￥ 法 人

1．価値連鎖系 ＋ 2．仲介マッチング系 ＋ 3．製造物販系 Amazonの進化 Amazon 販 売 業 者 商品 ￥ マーケット プレイスの提供 1．価値連鎖系 ＋ 2．仲介マッチング系 Amazon 小 売 業 者 ￥ 基本成約料 or 月額登録料 + 販売手数料 小 売 事 業 商品 プマ レー イケ スッ 事ト 業 商品情報 ￥ 顧 客 ￥ 0円 顧 客 商品 販 売 業 者 1．価値連鎖系 商品 ￥ マーケット プレイスの提供 Amazon 販 売 業 者 商品 ￥ 小 売 事 業 商品 ￥ 顧 客 小 売 業 者 ￥ 基本成約料 or 月額登録料 + 販売手数料 小 売 事 業 プマ レー イケ スッ 事ト 業 商品 ￥ 商品 ￥ ￥ 顧 客 クラウド サービス 商品情報 ￥ 0円 顧 客 生補 産完 者的 ソフトウェア ￥ 売上の一部 作成：井上達彦研究室 （Special Thanks to 板橋悟さん） Ａ Ｗ Ｓ 事 業 ￥ ソフトウェア ￥ 法 人

主要参考文献リスト Amit, R., & Zott, C. (2001). Value creation in E-business. Strategic Management Journal, 22(6-7), 493–520. Amit, R., & Zott, C. (2015). Crafting business a rchitecture: The antecedents of busine ss model design. Strategic Entrepreneurship Journal, 9(4), 331-350. Cusumano, M. A., Yoffie, D. B., and Gawer, A. (2019). The Business of Platforms : Strategy in the Age of Digital Competition , Innovation, and Power. Harper Business. Senge, P. M. (2006). The fifth discipline: The art and practice of the learning organization. Random House. (枝廣淳子, 小田理一郎, & 中小路佳代子 (訳)(2011).『学習する組織 ― システム思考で未来を創造する』 英治出版.) Täuscher, K., & Abdelkafi, N. (2017). Visual tools for business model innovation: Recommendations from a cognitive perspective. Creativity and Innovation Management, 26(2), 160-174. Tidhar, R., & Eisenhardt, K. M. (2020). Get rich or die trying… finding revenue model fit using machine learning and multiple cases. Strategic Management Journal, 41(7), 1245-1273. Wirtz, B. W., Pistoia, A., Ullrich, S., & Göttel, V. (2016). Business models: Origin, development and future research perspectives. Long range planning, 49(1), 36-54. 板橋悟 (2010). 『ビジネスモデルを見える化するピクト図解』ダイヤモンド社. 川上 昌直. (2019). 『「つながり」の創りかた: サブスクリプションの設計図』 東洋経済新報社. 川上 昌直. (2021). 『収益多様化の戦略: 既存事業を変えるマネタイズの新しいロジック』 東洋経済新報社. 楠木建. (2010). 『ストーリーとしての競争戦略: 優れた戦略の条件』 東洋経済新報社.

関連教材 「井上達彦研究室」では、書籍への理解を深めるための デジタルコンテンツを用意しています。YouTubeやnote で「井上達彦研究室」と検索してください。本書で解説 した内容に加え、さまざまな分析例が紹介されています。 このQRコードからもアクセス可能なのでご活用くださ い。 内田和成チャネル対談 https://www.youtube.com/watch?v=iAJaENJ_0bk 井上達彦研究室YouTube 2023年1月17日拡充中 https://www.youtube.com/channel/UCU9OmZwev4LUa68pxygOG5A/videos

• https://www.youtube.com/watch?v=iAJaENJ_0bk
• https://www.youtube.com/channel/UCU9OmZwev4LUa68pxygOG5A/videos