ホームページ初心者が知っておきたい、マーケティング心理学：厳選７つ

本日お話すること（目次） ①専門特化する （カクテルパーティー効果） ②商圏は小さくする （重力モデル） ③▲▲を集める （ウィンザー効果） ④情報発信する （好意の返報性） ⑤３つの▲▲を用意する （松竹梅の法則） ⑥偶数ではなく、奇数を使う （奇数の法則） ⑦「デメリット」を強調する （損失回避の法則）

①絞り込む、 専門特化する

「何でも屋さん」ではなく、特定のターゲットに特化 「専門家」に見えて、マーケティング成功

「カクテルパーティー効果」 騒がしい会場でも、自分の名前は、なぜか聞こえる

「絞り込む、専門特化する（ターゲティング） 」で カクテルパーティー効果を利用する

（例）税理士事務所 普通の税理士事務所 飲食店専門の税理士事務所 ⇒どちらが魅力的でしょうか？

もっと言えば… ラーメン屋さん専門の税理士事務所 ⇒ラーメン屋さんには、すごく魅力的

「何でも屋さん」をやめましょう。 「もっと絞り込めないか？」「専門特化できないか？」

②商圏は小さく スタートする

理論上は、全国どこのお客様にもアプローチ可能 （例）北海道の行政書士が、沖縄にアプローチも可

「遠くの親戚より近くの他人」の心理 人間は、 「近いところに相談する」傾向がある

（参考）重力モデル 「両者の物理的な距離が離れているほ ど、貿易・投資の規模は小さくなる」 ⇒つまり、近いほうがいい、ということ

まず、小さな範囲で ナンバーワンになろう まず「事務所の市区町村 ＋ 周囲」 ⇒そこから「県」 、そこから 「周囲の都道府県」と広げていく。 （例） 千葉県市川市の会社設立なら 千葉県の会社設立なら

（当社の事例）最初は、近いお客様にアプローチ 実績が増えてきてから、全国へ

まずは「小さい商圏」でナンバーワンを目指そう。 そこから、徐々に広げていこう。

③お客様の声や 口コミを集める

Amazonで買い物する時、レビューを見ますよね。 （例）★4以上なら安心、★3未満だとためらう

「ウィンザー効果」 利害関係のない第三者による評価は、信頼性が高い

（例）お客様の声

（例）Googleのレビュー

お客様の声は、 コツコツ集めた人勝ち コツコツ集めるのは大変だし、面倒。 多くの人は、やりたがらない。 だからチャンス！ （事例） 問合せ0件⇒声を5件載せたら月10件！

「お客様の声」 「レビュー」をコツコツ集めよう 信頼は、資産

④好意の返報性

（例）友達が、旅行のお土産を買ってきてくれたら？ お返ししたくなる心理（好意の返報性）

「あなたの知識やノウハウをどんどん情報発信する」 好意の返報性が働く

（例）税理士 経費になるもの、ならないもの 役員報酬は、何万円にするのが一番オ トクなの？ 本当に効果のある節税対策 お客様に役立つ情報を、定期的に発信す ることで、好意の返報性が働き、信頼UP

小さな会社の集客法 「小さな会社ができる最高の集客法は、 コンテンツを与え続けることである」 「小さな会社・事務所が、他から抜きん 出て顧客を獲得するには、競争相手より も規模を大きくするのではなく、競争相 手よりもたくさん教えて、たくさん共有 しなければならない。 」 ～本：ステイスモールより～ 画像引用：Amazon

「集客＝集める」ではなく「集客＝与える」 「お客様に、何を与えたら喜んでもらえるか？」

⑤３つの値段を 用意する

「うな重:3,900円」「上:5,400円」 「特上:6,700円」 3つの価格帯を用意し、顧客単価をアップ

松竹梅の法則（ゴルディロックス効果） 「複数の選択肢があると、スタンダードを選びがち」

カメラの販売台数の実験 （1993年、スタンフォード大学）

実験１： 「17,000円」 「24,000円」の２種を販売 ⇒50:50の割合で購入（85万＋120万＝売上205万円）

実験２： 「17,000円」「24,000円」「47,000円」の３種 実験１で「17,000円」「24,000円」は同割合で売れた

「17,000円」 「24,000円」「47,000円」＝22：57：21 ⇒37万4千円＋136万8千円＋98万7千円＝272万9千円

商品・サービスが１つしかないなら 「エコノミー」 「スタンダード」 「プレミアム」を用意

⑥奇数の法則

（Faculty Focus社） 人間の脳は、偶数よりも奇数を自然で心地よく感じる

（Outbrain社） 15万のヘッドライン、奇数の方が20％クリック率高

（例）7つの習慣 「６つの習慣」だと、 ちょっと微妙じゃないですか？ 画像引用：Amazon

「当事務所の6つの特徴」⇒「7つの特徴」 「飲食店の経理：4つのコツ」⇒「3つのコツ」

⑦損失回避の法則

損失回避の法則（プロスペクト理論） 人間は、得することよりも、損することに反応する

（実験） コイントスのゲーム （ゲームA） ・表が出たら1万円もらえる ・裏が出たら何ももらえない （ゲームB） ・表が出たら2万円もらえる ・裏が出たら1万円払う ⇒どちらも、期待値は同じ（5,000円）

A（損しない）ほうが、参加者が多い ⇒得よりも、損失回避に約2.3倍もの価値を感じる

WEBマーケティング への活用例 御社の節税をサポートします。 ↓ 中小企業の●％は、税金を▲万円も払い すぎていることを、ご存知でしょうか？

「メリット」よりも「デメリット」を強調してみよう

まとめ

マーケティング心理学 厳選７つ：まとめ ①絞り込む、専門特化する ②商圏は小さくスタートする ③お客様の声・口コミを集める ④好意の返報性（情報発信する） ⑤３つの値段を用意する（松竹梅の法則） ⑥奇数の法則 ⑦損失回避の法則