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title: ④【公開】中小企業診断士 × IT研修講師　クライアント対応 実践フレーズ集.pptx
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description: ④【公開】中小企業診断士 × IT研修講師　クライアント対応 実践フレーズ集.pptx by smile_yukiko_it
published: June 25, 26
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# Page. 1

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中小企業診断士 × IT研修講師
クライアント対応
実践フレーズ集
フレームワーク
現場で即使える言葉と思考ツール — IT研修講師のためのクライアント対応術
うさうさ研修工房 🐰


# Page. 2

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本デッキの構成
01
02
03
04
05
06
診断士の基本スタンス
クライアントとの関係を築く3原則
ヒアリング力を上げるフレーズ集
現状把握 / 課題の深掘り / ゴール設定
3C・SWOT・4P — 使える場面と言い換え
フレームワークをそのまま研修現場で使う方法
問題提起とソリューション提案フレーズ
「課題発見」から「提案採択」まで
抵抗・反論をさばくフレーズ集
よくある反発パターンと切り返し術
クロージング & ネクストアクション
合意形成〜次のステップを確実に押さえる


# Page. 3

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01
診断士の基本スタンス
クライアントとの関係を築く3原則
①傾聴ファースト
②事実と解釈を分ける
③提案は選択肢で示す
Listen First
Facts vs. Interpretation
Options, Not Orders
クライアントの言葉を
遮らず最後まで聞く
「起きていること」と
「感じていること」を区別する
「まず、現状を教えてください」
「もう少し詳しく聞かせてもらえますか？」
「それは事実ですか、それとも
ご推測でしょうか？」
一方的に答えを押しつけず
選択肢を提示して
クライアントに決めさせる
「A案とB案、どちらが
御社の方向性に近いですか？」
💡 診断士はクライアントの「上司」ではなく「パートナー」。IT研修でも同じスタンスが信頼を生む


# Page. 4

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02
ヒアリング力を上げるフレーズ集
現状把握 / 課題の深掘り / ゴール設定
現状把握
❝ 「現状を教えてください」
→ オープン質問で話させる。絶対に否定しない
❝ 「以前はどうでしたか？」
→ ビフォーアフターで変化点を可視化する
❝ 「今、一番困っていることは何ですか？」
→ ペインポイントを直接聞く最短フレーズ
課題の深掘り
❝ 「それはいつ頃から始まりましたか？」
→ 時系列で因果関係を探る
❝ 「その影響は、どの範囲まで出ていますか？」
→ 問題の波及範囲を広げて見せる
❝ 「なぜそうなっていると思いますか？」
→ クライアント自身の仮説を引き出す（ Why問い）
ゴール設定
❝ 「理想の状態はどんなイメージですか？」
→ To-Beをクライアントの言葉で語らせる
❝ 「3ヶ月後、何が変わっていれば成功ですか？」
→ KPIを時間軸で具体化する
❝ 「それを実現するうえで、今一番のネックは？」
→ 制約条件を確認してから提案する


# Page. 5

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03-A 3C分析 — クライアント対応で使う場面
Customer（顧客）/ Competitor（競合）/ Company（自社）
Customer
顧客・市場
❝ 「御社のお客様は
どんな人ですか？」
❝ 「ニーズはここ数年
どう変わりましたか？」
3C
分析
Company
自社の強み
❝ 「御社が最も得意な
ことは何ですか？」
❝ 「過去の成功事例を
教えてください」
Competitor
競合他社
❝ 「競合と比べて
何が違いますか？」
❝ 「なぜお客様は
御社を選ぶのですか？」
💡 研修設計前に3Cで「誰に・何が強みか・競合との差別化」を聞けば提案の説得力が格段に上がる


# Page. 6

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03-B SWOT分析 — 研修ニーズを「見える化」する
Strength / Weakness / Opportunity / Threat をそのまま使う
S
O
Strength
Opportunity
強み
機会
❝ 「過去研修でうまくいった点は？」
❝ 「新しく取り組み始めていることは？」
❝ 「受講者の得意分野は何ですか？」
❝ 「今、追い風になっている業界動向は？」
内部環境
W
Weakness
外部環境
T
Threat
弱み
脅威
❝ 「受講者が一番苦手にしていることは？」
❝ 「上司・現場からの反対意見はありますか？」
❝ 「過去の研修で困ったことは？」
❝ 「研修実施の障害になりそうなことは？」


# Page. 7

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04
問題提起 & ソリューション提案フレーズ
「課題発見」から「提案採択」まで 4ステップ
STEP 1
課題の共有確認
❝ 「整理すると、現状の課題は ○○ということですね？」
→ 要約して相手に確認させる（認識合わせ）
❝ 「この問題が解決されないと、どうなりますか？」
→ 緊急性・重要性をクライアント自身に語らせる
STEP 2
原因の仮説提示
❝ 「私が見ていて感じるのは、 ○○が根本にあるのではないかということです」
→ 自分の仮説を「私が感じる」で柔らかく提示
❝ 「データを見ると、 ○○という傾向がありますね」
→ 主観ではなく根拠（事実・データ）で話す
STEP 3
解決策の選択肢提示
❝ 「対応策としてはA・B・Cの3つが考えられます」
→ 必ず複数案でクライアントに選択権を与える
❝ 「費用対効果で言えば B案が最も現実的かと思います」
→ 推奨案を示すが押しつけない。理由を必ず添える
STEP 4
採択のクロージング
❝ 「今日の話を踏まえると、次のアクションは ○○になりますね」
→ 決定をうながすまとめフレーズ
❝ 「一度社内で確認いただけますか？次回はその結果を聞かせてください」
→ 次回アポを自然に設定する


# Page. 8

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05
抵抗・反論をさばくフレーズ集
よくある反発パターンと切り返し術 — 感情を受け止めてから論理で返す
反発
「うちは特殊だから一般論は使えない」
反発
「予算がない」
切り返し：
切り返し：
❝ 「そうですね、業界・規模・文化によって違います。だからこそ御社の
状況を詳しく教えてください」
❝ 「今の費用対効果と、何もしない場合のリスクを数字で比べてみま
しょう」
✅ 否定せず「だからこそ」で受け取る
✅ 費用ではなく投資対効果にフレーム転換
反発
「現場は忙しくて研修の時間がとれない」
反発
「以前やって効果がなかった」
切り返し：
切り返し：
❝ 「では業務を止めずにできる方法を一緒に考えましょう。例えば○○と
いう形はどうでしょう？」
❝ 「それは重要なフィードバックです。前回と今回で何が変わっていま
すか？」
✅ 制約を認めつつ代替案を出す
✅ 過去の失敗を資産として活用する


# Page. 9

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06
クロージング & ネクストアクション
合意形成〜次のステップを確実に押さえる
クロージングフレーズ
ネクストアクション
確認フレームワーク
❝ 「今日の話をまとめると、 ○○という方向でよろしいでしょう
か？」
→ 合意確認の定番フレーズ
WHAT
何をする？
WHO
誰がやる？
WHEN
いつまでに？
HOW
どうやって？
❝ 「もし一点だけ決めるとしたら、どれを優先しますか？」
例）次回提案書を作成する
→ 決定を促す絞り込みフレーズ
❝ 「次回までに ○○を確認してきていただけますか？」
例）担当：山田さん / 確認：私
→ クライアントにも宿題を持たせる
❝ 「今日の対話、ありがとうございました。 ○○が明確になりま
したね」
→ ポジティブな振り返りで終わる
例）○月○日（次回MTG前日）
❝ 「次回は△月△日でいかがでしょう？」
→ その場で次回アポを確定する
例）メール共有 or 次回持参
🏅 ネクストアクションは「その場で」決める。持ち帰りは机上論のまま終
わる


# Page. 10

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フレーズ早見表 — 場面別クイックリファレンス
ヒアリング開始
課題の深掘り
提案・説得
• 「現状を教えてください」
• 「なぜそうなっていると思いますか？」
• 「A・B・Cの3案を考えました」
• 「一番困っていることは？」
• 「影響はどこまで出ていますか？」
• 「データを見ると○○ですね」
• 「以前はどうでしたか？」
• 「いつ頃から始まりましたか？」
• 「費用対効果で比べると…」
反論対応
合意形成
ネクスト確認
• 「だからこそ詳しく聞かせてください」
• 「整理すると○○ということですね？」
• 「次回までに○○をお願いできますか？」
• 「前回と今回で何が変わりましたか？」
• 「もし一点だけ決めるとしたら？」
• 「いつまでに・誰が・どうやってを確認」
• 「一緒に方法を考えましょう」
• 「今日の話をまとめると…」
• 「次回は△日でいかがでしょう？」


# Page. 11

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診断士フレーズ 実践5か条
クライアントに「信頼」と「行動」を生み出す言葉の技術
一
二
三
四
五
聴いてから話す
ヒアリングが提案の質を決める。最低3つ質問してから提案する
事実と解釈を分ける
「起きていること」と「感じていること」を常に区別して話す
選択肢を提示する
答えを押しつけず、A・B・Cで選ばせる。決定権はクライアントに
反論は感情から受ける
「そうですね」「だからこそ」でまず受け止め、論理は後から
その場でネクストを決める
WHAT・WHO・WHENをその場で合意する。持ち帰りは先延ばしのもと
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