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title: 動画「【デロイト トーマツ】M&A価格が大幅に高くなった一流FAの交渉技術を徹底解剖！【11/12セミナー告知】」で投影したスライド
tags:  #デロイトトーマツ #デロイト #fa #ファイナンシャルアドバイザー #m&a仲介 #仲介とfaの違い #m&a #会社売却 #事業承継 #中小企業m&a #m&a価格 #売却価格 #譲渡価格 #企業価値評価 #バリュエーション #事業計画 #数値計画 #入札 #競争入札 #インフォメーションメモランダム #企業概要書 #im #シナジー #年買法 #純資産 #先行投資 #減損 #m&aセミナー #m&a交渉 #会社を高く売る方法 #旗振り役 #公認会計士 #税理士 #strコンサルティング #古旗淳一 #エムアンドエー  
author: [STRコンサルティング](https://docswell.com/user/STR-Consulting)
site: [Docswell](https://www.docswell.com/)
thumbnail: https://bcdn.docswell.com/page/VEPKY24Z78.jpg?width=480
description: YouTubeで公開した動画に使用した投影資料の共有です（2026/10/15公開）。  ■動画の内容 M&Aで会社の譲渡金額が、前任のM&A業者の提示から「数倍」になった実例があります。 その裏側にあったのは秘策ではなく、ほとんどの中小企業M&Aでできていない基本でした。 デロイト トーマツの一流FAをゲストに迎え、そのノウハウを引き出します。   ■動画URL 【デロイト トーマツ】M&A価格が大幅に高くなった一流FAの交渉技術を徹底解剖！【11/12セミナー告知】（21分38秒） https://youtu.be/CCQ3rSZqgKU  ■出演者 古旗淳一（公認会計士・税理士） 株式会社STRコンサルティング代表取締役 買い手企業担当者としてのバックグラウンドを生かし、独立後は数多くのM&Aの相談に対応。 専門家としての知識と現実的な実務経験、最新の現場情報を踏まえてわかりやすく解説します。  【ゲスト】 川畑知志（合同会社デロイト トーマツ シニアマネジャー） 国際協力銀行、大手FA会社を経てデロイト トーマツに参画。FAとして数多くのM&A案件を手がける。  【動画内容の要約】 とあるM&A業者が成約直前まで進めながらブレイクした会社売却案件を、契約終了後に合同会社デロイト トーマツがFA（ファイナンシャルアドバイザー）として受任。売り手が満足できる条件で成約し、譲渡金額は前任の業者が進めていた金額の「数倍」という水準になりました。中小企業M&A専門の公認会計士・税理士が、デロイト トーマツの川畑知志シニアマネジャーに質問しながら、一流FAが会社売却の裏側で行っている2つの基本を引き出します。2026年11月12日（木）開催のセミナーのデモンストレーションを兼ねた告知動画です。  ▼ 譲渡金額が数倍になった理由は「基本に忠実な2つのこと」 ・秘策ではなく、①会社の将来性を事業計画（数値計画）に落として説明した ②しっかりした競争環境（入札）を作った、という2つをやり切った結果 ・デロイト トーマツの見方は「高く売った」のではなく「会社の将来性を考慮した適正な価値での譲渡」。買い手も同意見で、M&A後も事業計画どおりに成長 ・大手FAには当たり前の2つが、中小企業M&Aの現場ではほとんどできていない  ▼ 正しい価値を買い手に伝えるノウハウ：将来性を事業計画の数字にする ・前任の業者の値付けは「純資産＋営業利益の数年分」という足元の決算書ベースで、将来性が価格に反映されていなかった。先行投資は足元では費用として利益を押し下げるため、過去の利益だけの値付けでは未来に投資している会社ほど損をする ・買い手の「売り手の味方はそう言うでしょ」という半信半疑を突破するため、投資額・リピート率・新規獲得率などのデータで「根拠のある数字」に落とす ・シナジーは乗せず対象会社単独の計画を示し、それを支える強み・経営資源をIM（インフォメーションメモランダム／企業概要書）で説明する。事業計画は数字だけでは信用されず、裏側の強みと経営資源があって初めて説得力を持つ  ▼ 競争環境を作り出すノウハウ：本音の条件は入札からしか出てこない ・一対一では、買い手はどれだけ将来性を示されても自社に有利な条件を提示しようとする。本音ベースの条件をもらうには入札を前提とした競争環境が必要不可欠 ・入札は一番高い札を入れた買い手が買う。「他社もこの情報を見ている」というプレッシャーが全力の価格を引き出す。ただし根拠のない事業計画や価値を感じないIMでは競争は起きない ・成約金額は売り手が提示した数字ではなく、「事業計画の実現を前提にバリュエーションを自由に出してください」という入札の結果。上場会社同士なら普通の評価水準で、買収後も減損は発生していない  ▼ 11月12日セミナーのご案内 ・2026年11月12日（木）16:00〜、東京・丸の内の新東京ビル（デロイト トーマツ セミナールーム）で開催。参加費無料 ・本番では、実際の入札結果、入札を活性化させた秘訣、買い手側のキーマンへのアプローチ方法、本物のFAを見分ける方法を深掘り。大手M&A仲介会社出身のメンバーも登壇し、仲介とFAの違いを実体験を交えて解説
published: October 15, 26
canonical: https://docswell.com/s/STR-Consulting/51Q8X8-Deloitte-FA-Know-How-for-Higher-MA-Price
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# Page. 1

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VEPKY24Z78.jpg)

ポイントは2つだけです
M&A価格が
数倍に
FAのノウハウ
デロイトとのトークセミナー告知
Deloitte.
デロイトトーマツ
シニアマネジャー
川畑 知志 氏

# Page. 2

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/27VVGDXM7Q.jpg)

特別ゲスト
Deloitte.
デロイトトーマツ
表舞台 舞台裏
「BIG 4」の一流FAは
M&Aの裏側で
何をやっているのか？
ノウハウをお伺いします！

# Page. 3

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/5JGL8YVX7L.jpg)

デロイト トーマツさんとのトークセミナー！
デロイト トーマツ × STRコンサルティング
パネルディスカッション形式で
デロイト トーマツの売りFAのノウハウを
グイグイ訊き出すトークセミナー！
お申し込みURLは
動画の説明欄から
日 時 11月12日(木) 16:00~
場 所 新東京ビル7階(丸の内)
参加費 無料

# Page. 4

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47QY9M65EP.jpg)

この動画はデモンストレーション
セミナーの“さわり(中核)”を
今から実演でお見せします!!

# Page. 5

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ゲストのご紹介
合同会社デロイトトーマツ
川畑 知志 シニアマネジャー
国際協力銀行 → 大手FA会社 → デロイトトーマツ
売りも買いも手がける経験豊富なFA

# Page. 6

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/L71YN344JG.jpg)

「題材」のM&A案件
前任の某M&A業者 前任の契約終了後 結果
成約直前で デロイトが デロイトにより
ブレイク FAとして受任 M&A成立
前任のM&A業者が進めていた金額より
大幅に高い金額で成立!!

# Page. 7

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/G7WG4PXZE2.jpg)

具体的には公表できないですが
数十%アップ ではなく 数倍
その理由に迫っていくセミナー。
この動画ではコアな部分を訊き出します!

# Page. 8

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4JZL2K6LE3.jpg)

Q なぜ前任のM&A業者より
大幅に高くなった？

# Page. 9

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デロイト川畑さんの見解
秘策なし。基本に忠実なことをしただけ
1 将来性を 2 競争環境を
数値計画・事業計画 つくる(入札)
に落とす
秘策 基本

# Page. 10

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GE5MDR2QE4.jpg)

“高く売った”のではない
将来性を考慮した
“適正な価値”での譲渡
M&A後も事業計画どおりに成長
売り手・買い手ともにWin-Win
売り手 Win-Win 買い手

# Page. 11

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/97298D4WJR.jpg)

売り手
??
基本に忠実って、
何をするの？
この動画とセミナーで
具体的に掘り下げていきます!

# Page. 12

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/DJY462M97M.jpg)

売りFAのノウハウ①
将来性を「数字」で伝える技術

# Page. 13

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/V7NYZ8WDE8.jpg)

Q 「事業計画を作って買い手に見せた」
もう少し詳しく教えてください

# Page. 14

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YJ9PZKX873.jpg)

オーナーの“伸ばせる”を事業計画に
売り手 自分たちの努力だけで、
これだけ伸ばせる
FA
事業計画
売り手の考えを
買い手が納得する
数字に変える支援

# Page. 15

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GJ8D1R2ZJD.jpg)

補足：顧客データ、リレーションが重要なビジネスモデル
顧客との接点 顧客データ・信頼関係 継続取引・紹介
顧客とのつながりが、将来の収益を生む

# Page. 16

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LJLMQK21ER.jpg)

この会社の“仕掛け”
積み上げた顧客データ 新しい販路への先行投資 実を結びつつある
仕掛けを丁寧に説明し、根拠ある数値で提示した

# Page. 17

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47MY12857W.jpg)

丁寧に説明すれば「伸びしろ」が価格に反映
M&A価格 = 足元の実績 + 仕掛けの
伸びしろ
「仕掛け」を丁寧に説明し、根拠ある数字として提示
➡「仕掛けによる伸びしろ」を価格に載せた交渉が可能

# Page. 18

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/P7R9LM5ZE9.jpg)

先行投資から導かれる数字を見せる
× 数字だけを見せる
事業計画の数字を並べる
売上高
営業利益
事業計画の数値
? なぜ、この数字になるのか？
数字を支える仕掛けが伝わらない
先行投資から将来の損益を見せる
経営努力が数字につながる道筋を示す
これまで 事業で 将来
先行投資 ➡ 仕掛けが実る ➡ 損益
人材・設備・販路 受注・稼働率・ 売上高・費用
仕組みづくり 生産性が変わる 利益を示す
「何をしたから、いくらになるか」まで説明する

# Page. 19

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/PJXQWVK17X.jpg)

数字だけでは“絵に描いた餅”
買い手
事業計画(数字だけ)
デロイトのやり方
数字の裏側の
仕掛け=予測の根拠も
一緒に見せる

# Page. 20

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/3JK9VQ5MJD.jpg)

Q 事業計画に
シナジー効果は乗せるのか？

# Page. 21

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LE3WMPK2E5.jpg)

シナジー効果は乗せない事業計画を出す
売り手が見せるもの
・自力で伸びる事業計画
・強み・弱み・経営資源(IM)
シナジーは
買い手が頭の中で上乗せする
※IM=インフォメーションメモランダム
(買い手に見せる会社説明資料)
シナジー 買い手が上乗せ
事業計画
(シナジーなし) 売り手が示す
IM:強み・弱み・経営資源

# Page. 22

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/8EDK6L367G.jpg)

事業計画はあくまで“材料”
事業計画 = 買い手の将来予測のための材料
このまま進んだ場合の損益見込み
売上・費用・利益の見通しを、前提とともに整理
事業実態 + 定性的情報
顧客・案件・稼働状況など 強み・リスク・成長の背景など
買い手の検討
シナジーを加味
将来の利益・
キャッシュフロー
を予測する

# Page. 23

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/V7PKY2PZJ8.jpg)

売りたいなら、買い手の関心事に答えること
売り手から提示 買い手が独自検討 買い手の関心
単独の利益 + シナジー = 買収後の儲け
今の事業が生む収益 販路・顧客の共有 投資に見合うリターンは？
買収後も続く稼ぐ力 コスト削減などの相乗効果 どれだけ成長できる？
IMと事業計画で IMの説明から
理解してもらう 考えてもらう
※詳しくはセミナー本番で掘り下げます

# Page. 24

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/2JVVGD2MJQ.jpg)

Q 前任のM&A業者のときは
どのように評価されていた？

# Page. 25

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/5EGL8YRXJL.jpg)

前任M&A業者の「値札」の考え方
足元の決算書の数字で計算
純資産 + 営業利益 × 〇年分
過去の数字
将来性は「値札」に入らない

# Page. 26

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4JQY9MV57P.jpg)

決算書からは本当の力は読み取れない
今 将来
費用 利益
利益
先行投資は
今は“費用”
将来の“利益”
過去の決算書からの値付けでは
未来に良い投資をしている会社ほど
低く評価されて損をする構造

# Page. 27

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/K74WXVMVE1.jpg)

買い手
そりゃあ
売り手の味方は
そう言うでしょ
半信半疑
“利益は伸びます”と言っても
鵜呑みにする買い手は存在しない
ここをどう突破する？

# Page. 28

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LJ1YN384EG.jpg)

突破口：とにかく根拠のある数字に落とす
投資額
リピート率
新規獲得率
分析
FA×戦略コンサル
売上計画 経費計画
ストーリーをひとつひとつ
数字で裏付ける

# Page. 29

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GJWG4PZZ72.jpg)

根拠ある数字が“ベストオーナー”を選び出す
買い手 成長性を否定
買い手 成長性を否定
買い手 計画を実現
できる経営能力
買い手 計画を実現
できる経営能力
成長性を否定
成長性を否定
計画を実現
できる経営能力
計画を実現
できる経営能力
ベストオーナー
入札により事業計画を実現できる
“ベストオーナー”が見つかる

# Page. 30

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4EZL2K1L73.jpg)

Q 数値が細かいと信憑性は出るし、
戦略コンサルとの連携効果もわかる。
でも・・・
いくら細かくても「過去のデータ」
特に新規獲得率などが
維持できるという根拠は？

# Page. 31

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/Y76WVQLM7V.jpg)

商品の大きな「強み」が存在した
事業計画の数値の根拠
「他社がまず真似できない強み」
「買い手は自前で獲得できない経営資源」 ※対象会社が特定される
がこの会社にはあった ぐらい特徴的
(そのため詳細解説不可)
競合 競合
競合 競合
強み・経営資源

# Page. 32

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/G75MDR1Q74.jpg)

ここでのポイント
新規獲得率という変数の裏側に、
それを今後も維持する強み・経営資源
あったからこそ、数字が説得力を持った
事業計画 数字だけ出してもNG
将来への投資
根拠となるデータ
強み・経営資源 IMで説明

# Page. 33

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/9J298D1WER.jpg)

売りFAのノウハウ②
競争環境をつくる仕組み

# Page. 34

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/DEY462Z9JM.jpg)

Q 将来性を数字で根拠とともに示せば
必ず良い値段で買ってもらえる？
A それだけでは、まだ難しい
買い手は1対1だと「有利な条件」を
求めて交渉するもの

# Page. 35

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VJNYZ83D78.jpg)

1対1の交渉の限界
売り手
いや、
私はそうは
予想していません。
買い手
将来のことは
誰にも分からない
買い手の予測は
否定できない
➡駆け引きのことも

# Page. 36

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YE9PZK98J3.jpg)

本音の条件は、競争からしか出てこない
1対1(相対交渉)
買い手に有利な条件を出す
社内事情で“とりあえず交渉”
本音を隠した駆け引き
競争環境(入札)
本音ベースの
条件提示が出てくる
=必要不可欠

# Page. 37

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GE8D1R9ZED.jpg)

競争入札のルール
× ロジカルに企業価値を評価した買い手が買える
○ 一番高い札を入れた買い手が買える

# Page. 38

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LELMQKW17R.jpg)

競争入札では手が抜けない
買い手
理想は、ライバルより
少しだけ高い価格での入札
でも、他社もこの充実した情報を見て
入札額を考えてくるのか…
全力の価格を出すしかない…

# Page. 39

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4JMY1295JW.jpg)

しっかりした情報開示がプレッシャーの前提
他社はいくら 他社はいくら 他社はいくら 他社はいくら
出す…? 出す…? 出す…? 出す…?
買い手 買い手 買い手 買い手
しっかりした
情報開示

# Page. 40

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/PJR9LMGZ79.jpg)

Q 成立した金額は誰が言い始めた？
デロイトがDCF法などで計算して
「これが適正額です」と提示した？

# Page. 41

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/PEXQWVX1JX.jpg)

A.デロイトは「値札」を付けない
各買い手さんで
自由に評価してください
デロイト IM・事業計画
(材料)
買い手 入札額
買い手 入札額
買い手 入札額

# Page. 42

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/3EK9VQWMED.jpg)

売り手側の評価など、買い手は信用しない
買い手
DCF法なんて、計算結果を
簡単にコントロールできちゃうじゃん
売り手側で用意した評価なんて
信用するワケがないでしょ

# Page. 43

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/L73WMP1275.jpg)

Q じゃあ、買い手はどうやって
買収金額(入札額)を計算したのか？
A 買い手がどうバリュエーションしたか
売り手側にはわからない

# Page. 44

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/87DK6LX6JG.jpg)

まぁそりゃそうだ
シナジー込みの 純資産+ オーナー社長の
DCF法? 営業利益10年分? 感覚?
➡売り手にとって大事なのは結果としての入札額
計算過程は、正直どうでもいいこと

# Page. 45

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VJPKY2KZE8.jpg)

Q.買い手さん、大丈夫でした？
買い手
高値で買いすぎちゃった〜〜
やっぱり将来性なんて
価格に入れるべきじゃなかった

# Page. 46

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/2EVVGDVMEQ.jpg)

A.いいえ、普通のバリュエーションの範囲内です
上場会社 上場会社
上場会社同士のM&Aなら
事業計画があるのが当たり前
➡この評価は不思議ではない

# Page. 47

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/57GL8YLXEL.jpg)

ちゃんと投資回収もできている
M&Aも予定通り成長
減損※もしていない
※投資回収できなくなったときに
計上される損失のこと
➡
買い手は投資回収が
ちゃんとできている
M&A
減損なし
事業計画
実績

# Page. 48

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4EQY9MY5JP.jpg)

だったら、それこそが「適正価格」
過去の決算書だけで評価 将来成長を含む評価
決算書 ? M&A後に利益が出る
過去の利益を基準にすると 投資回収できる
高く感じる? 適正価格

# Page. 49

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/KJ4WXVWV71.jpg)

Q 「入札」を活性化させるコツは？

# Page. 50

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LE1YN3Y47G.jpg)

入札を活性化させるコツ
1 守秘義務に注意しつつ、幅広く打診
売り手FA
守秘

# Page. 51

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GEWG4PGZJ2.jpg)

入札を活性化させるコツ
2 買い手アドバイザー同士も競わせる
良い案件
買い手 買い手FA 買い手 買い手FA 買い手 買い手FA

# Page. 52

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47ZL2KLLJ3.jpg)

入札を活性化させるコツ
3 買い手社内の“旗振り役”を動かす
買い手の社内
賛成 反対 旗振り役 賛成 反対
賛成 反対 賛成 反対
反対 賛成 賛成 反対

# Page. 53

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YJ6WVQWMJV.jpg)

Q 買い手側のキーマンに
どのようにたどり着くのか？
A それはセミナー本番で
ノウハウですんで。

# Page. 54

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GJ5MDRMQJ4.jpg)

セミナー本番で具体的に深掘りしていきます!
1 実際の入札の結果
2 キーマンへのアプローチと、入札を活性化させる工夫
3 本物のFAを見分ける方法
4 仲介会社出身メンバーが語る“仲介とFAの違い”
などなど
質疑応答の時間も
予定しています

# Page. 55

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LE3WMPWZE5.jpg)

お気軽にお申し込みください!
11月12日(木) 16:00~18:15
丸の内・新東京ビル7階 東京都千代田区丸の内3-3-1
(デロイトトーマツ セミナールーム)
参加費無料
お申込みは説明欄のリンクor左記QRからどうぞ
※FA・仲介等、同業者の方はご遠慮ください

# Page. 56

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/8EDK6LK47G.jpg)

M&Aの「成立」ではなく「成功」を目指す
90日間M&Aスタート戦略講座
・M&Aの基礎学習
・ビジネス分析と財務分析
・M&A戦略の策定
・会社説明資料の作成
・マッチング業者選定支援
・セカンドオピニオン
詳しくは説明欄のリンクをご覧ください