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title: GTM Lab_Go-to-Market + Engineer
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author: [GTM Lab なかむらまこと](https://docswell.com/user/GTM-Lab)
site: [Docswell](https://www.docswell.com/)
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description: Offers DeepDiveで講演した内容です。
published: September 29, 26
canonical: https://docswell.com/s/GTM-Lab/KVJEPL-whatisgtmengineer
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Go-to-Market + Engineer
Sep 29, 2026
世界のスタートアップが必死に求める「GTMエンジニア」とは
なかむらまこと
©GTM Lab なかむらまこと


# Page. 2

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自己紹介
中村誠
Certified ScrumMaster。AI時代に向けて、Go-to-Marketを探求する
#GTMLab を主宰。顧客と対面し売上最大化に貢献する営業、マー
ケ、CSなどのロールの「これまで」と「これから」を現場目線で情
報収集・発信中。
＠fideleruuth
www.linkedin.com/in/makotonakamura88/
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GTM Labの取り組み
#GTMLab は、Go-to-marketに携わる営業・マーケ・カスタマーサクセスなどの職種のこれまでとこれから
を調査研究するプロジェクトです。ニュースレター・ポッドキャストの形式で情報発信をしています。
📰ニュースレター
🎙️ポッドキャスト
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Go-to-Marketとは？
戦略
企業が自社のサービスやプロダクトを市場に投入し、
顧客に届けるまでのプロセス全体のこと。
誰に（WHO）
何を（WHAT）
どう届けるか（HOW）
を定義し、
マーケティング・営業・開発が同じ方向を向いて進むための戦略。
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# Page. 5

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Go-to-Marketとは？
戦略
最終ゴールは、
売上
の最大化
Revenue
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Go-to-Marketとは？
戦略
コーポレート戦略
人・組織・
カルチャー
事業・製品
戦略
GTM戦略
マーケ
SDR
営業
CSM
#GTM Lab
参考：GTM Lab Podcast｜Episode 01｜焼きそば屋で理解を深めるGTM概論〜外資系営業組織立ち上げの経験を紐解く〜 （リンク）
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Go-to-Marketのプロセス
戦略
戦略策定
実行
マーケット
ターゲットマーケット（業種・企業規模）
ターゲット企業のセグメント設計
マーケティング
認知向上、想起率向上（ブランディング）
コンテンツマーケティング、AEO
顧客
ターゲットペルソナ/Ideal Customer Profile
営業
インサイドセールス（インバウンド対応/アウトバウンド）
ハイタッチ営業
パートナーアライアンス・パートナー営業
プロセス
顧客獲得プロセス（Product-led/Sales-led）
顧客オンボーディングプロセス
組織
体制、担当範囲
カスタマーサクセス・サポート
顧客オンボーディング
NPS（顧客満足度調査）
予算
マーケティング予算
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# Page. 8

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どのレバー（変数）をイジれば、
アウトカムにつながるか？
#GTM Lab
参考：The Model（ザ・モデル）とは？用語と営業プロセスをSalesforceが解説（リンク）
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# Page. 9

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AI貢献度が高いほど、
コンバージョンレートが上がる
ICONIQ | Building The Modern GTM Org
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# Page. 10

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Vercel社は
SDRの10名で行っていた業務を
1名＋AIで回す。
参考：What world-class GTM looks like in 2026 | Jeanne DeWitt Grosser (Vercel, Stripe, Google)
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# Page. 11

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GTM Engineerとは？
GTM engineers build revenue engines
using AI and automation.
GTMエンジニアは、「収益創出エンジン」
を「AI」と「自動化」を駆使して実装する。
参考：GTM Engineering: What It Is, How It Works, and How to Hire Your GTM motion isn’t under-staffed—it’s under-engineered. (リンク）
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# Page. 12

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s o u r c e : h t t p s : // s t a t e o f g t m e . c o m
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# Page. 13

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何をエンジニアリングするのか？
Human Decision
ICP
戦略定義
関係構築
対話
計測
調査/評価
市場
データ
顧客
データ
優先度の
意思決定
仮説修正
Process
計画
実行
Data
接点
データ
ナレッジ
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# Page. 14

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何をエンジニアリングするのか？
リードタイム
クオリティ
SIGNAL-TO-ACTION
DATA COMPLETENESS
有 望 な シ グ ナル （ 購 買 意 思 の あ り そ う な 傾 向 ）
が 発 生 して か ら 、
適 切 な 人 ・ チ ャ ネ ル ・ ア ク ショ ン が 動 く まで
LEAD-TO-FIRST-MEANINGFUL-RESPONSE
リード獲得から、
単 な る テ ン プ レ ー ト 送 信 で は な い、
文 脈 を 踏 ま え た 初 回 対 応 まで
見込み顧客のフォローに必要十分な
情報が揃っているか
HANDOFF QUALITY
適切な判断基準に基づ いて
リードが営業担当に割り振られるか
など
など
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youtube.com/@GTM-Lab
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